金融机构，陆续开始织网！

工商银行在其2022上半年报提到其织网工程：

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零售客户基础持续夯实。公司提供实施客户“织网补网”工程，升级“智慧大脑”决策中枢和全渠道运营体系，持续做大客户总量。截至1H22，工行零售AUM 达17.93 万亿，同比多增3286 亿元。个人客户总量达7.12 亿户，个人手机银行客户规模达到4.88 亿户，移动端月活（MAU）超1.6 亿户，保持同业领先。

其核心是基于代发的增量客户，以及补齐渠道短板，打造背后的全渠道运营体系服务，从而服务客户生命周期。

互联网BAT大鱼吃小鱼的前车之鉴历历在目，基于此经验。

我们可以推论出未来大的金融机构要么自己织网，小的金融机构势必要形成自己独特的优势，并且和大机构共同织网。

否则，当人口增长缓慢，存量客户渗透率基本饱和的情况下，特别是中小机构增量难以为继。

所以，织网工程即是此轮金融机构数字化转型的重点方向，代表其新客的获取和增量业务的源头。

1、当前金融机构获客

过去金融机构获取新客主要靠线下网点和拉网式的地推。

当年在我还是学生的时候，招商银行信用卡直接来宿舍推销，每个人可能也就送了不到五块钱的礼物吧。

这种获客方式现在来看真的太香了。

最近发现很多银行信用卡部门拿着厚厚的礼物，在火车站，在公司楼下，在公寓里面搭讪起帐篷摆摊。

见人就问，帅哥送礼物，领一个呗。

看着路边摆着百来块的礼物，恨自己办卡办早了。

但也说明金融机构线下拉网式，或者用现在的流行语叫网格式地推已经进入了红海。

线上和线下两张网都要抓，线下竞争激烈，线上织网领先者获客效率明显。

工商银行2022上半年年报展示，其零售客户是增长模式：

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政务、产业、消费GBC 三端协同联动机制优势尽显工商银行通过打造客户、资金、信息闭环，做到GBC 三端联动，获客优势凸显。公司充分发挥G 端、B端源头客户合作优势，辐射带动下游资金留存及G 端代发业务，1H22, 公司G 端、B 端和C 端重点场景分别实现获客活客4,770 户、19.9 万户和3,080 万人，代发引流同比增幅超过22%。

总结起来就是通过政府和B端企业的优势，通过工资代发的形式获取C端年轻客户，这招看来很管用很有效率，也相对比较容易决策。

但是如果在G端和B端没有这么大优势的金融机构，势必需要通过互联网的产品和运营思路，做一些细活长久的活。

其方法论无非是基于客户特点，和客户诉求，找到服务点，并且设计好服务，最后形成客户新增。

其实这些玩法互联网大厂最擅长了，支付宝以高频的支付切入年轻人，最后以信贷，理财形成业务闭环说明此路是通的。

但是互联网金融被监管摩拳擦掌，一鲸落，万物生，其它金融机构具体需要如何做呢。

我们以如何获得获得新增的年轻人客户为例。

按照产品思考无非是分析客群和定制服务两步骤。

2、年轻人的画像

所谓年轻人，指的是95后，00后，以及更年轻的群体。由于他们比较年轻，经济实力相对有限。

从行为动机看他们大多处在探索世界的尝试阶段。

他们特点是：

比如容易被口碑传播，喜欢新鲜感、喜欢个性化。

他们喜欢的场景：

比如喜欢游戏、短视频、外卖、汽车、旅游等。

他们常用的金融产品：

比如支付钱包、网贷、联名信用卡、各种五花八门的优惠券、一键理财等。

基于此，金融机构的产品和服务需要对年轻人有定制化的改造，比如流畅的体验，一站式的服务，产品的高频化。

熟悉互联网的人都明白这些工作有门槛，都是细活，都需要投入很大的资源和技术服务，所以对金融机构带来了很多挑战。

3、其实做好不简单

战略层面

战略层面要形成科技驱动，年轻品牌驱动，以及对年轻人有吸引力的高频产品投入资源。

比如在移动支付、信贷、理财等方面有拳头产品。

组织层面

这也需要在组织层面进行变革，比如成立客户服务部门，具有拉通不同部门数据和服务的能力。

内部形成客户服务的文化和驱动使命，使得不同业务部门能够打破部门墙，协同发展。

这是最难的，也是很多金融机构最不愿意做的，见效慢而且容易得罪人。

但是如果不这么做，光有产品层面的客户服务，形不成最大的合力。

其推动抓手可以是通过数据确权的方式，把数据作为生产要素。

客户服务获得的总收益，可以根据不同部门的服务和数据贡献，合理配分相应的奖励。

产品层

在产品层面应当基于客户体验，设计一站式服务流程。

通过自营以及生态伙伴合作的方式，支付、信贷、信用卡、权益、理财等一系列转化。

比如小额信贷如借呗和微粒贷，其随借随还，按日计息，以及入口方便的等优点，吸引了一大波年轻用户。

金融机构虽然也提供了类似小额现金贷产品，但是在产品灵活性上还比不上以上两款产品。

如果能够依托存量客户以及利率优势，提供类似服务，那又会成为一款现象级产品。

这就需要在中后台打造客户的数据中心，能够打通各部门的用户服务数据。

基于客户画像，能够推荐精准客户服务，对客户服务效果能够做到可量化。

表现层

在表现层，即品牌和运营层面，品牌经费和运营活动能和、外卖、游戏、视频、校园等场景有机结合，形成年轻客户的对金融机构的初次好感。

在运营层面要对客户接触的每个环节，设计一套标准的客户旅程，使得客服服务可感知，产品运营有温度。

4、最后

互联网有一个梅特卡夫定律，其结论是强者会恒强，因为他们在不断的织网，这样越到后面会形成越来越大的优势。

其它金融机构势必也需要思考 ，增量从哪里来？来了之后怎么留住他们，如何使客户价值最大化，否则将失去竞争力。

当然此逻辑是否成立还要看监管在其中的决定性作用。

但是苦练内功现在开始织网总没有错。

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