企业需要重视的大客户分析管理

大客户在企业众多客户中占据着举足轻重的角色，虽然他们的数量并不多，可能只占到了10%——20%，但是却贡献了80——90%的财富。所以我们需要去区分哪些是大客户，利用CRM系统进行管理，一般来说大客户会有下面这些特征：

 

1、购买频繁或者单次购买但数量多

当你发现客户的购买频率比其他客户要高，那么就要给予足够的重视了。这种客户也许购买金额并不是太高，但是高频率购买已经可以忽略购买金额。而另外一种情况就是，客户是抱团购买，或者是集中一次性购买，这种客户如果是跟低价一次性团购的，可以考虑一下是否忽略，除此以外一般都可以被归类为大客户。

 

2、参与客户购买的部门和人员多且复杂

由于众多竞争者都在抢夺大客户，所以为了能够维持大客户与企业之间的关系，使得各个部门都可能会参与到服务大客户的流程中，销售部给予更多价格优惠，客服部给最好的服务优待，出现了问题技术部优先给大客户解决问题等等。如果你发现有些客户在跟进销售过程中，有更多的部门和人员的参与，那么你可以归类为大客户。

 

3、另外客户要求很高，企业很希望建立长期合作关系的客户

大客户往往在供货周期、运输要求等等方面要求很高，特别重视售后服务、产品品质的客户，一般都可以直接纳入大客户中。企业希望能长期建立合作关系的，一般都是能给企业带来巨大价值的客户，这类客户也应该列入大客户行业之中。

 

找到了这些大客户之后，我们应该怎样搭建一个良好的客户关系管理系统呢？可以按照以下四大要领：

 

1、找出目标客户，重点出击。企业的客户信息都可以保存在客户关系管理系统中，通过找到这些能为企业带来较多利润的大客户，分析他们的需求、购买频率、购买数量等等，可以在客户可能最需要的时候给他们想要的价格优惠及产品推荐，促进二次营销。

 

2、客户关系维护。平时碰上了节假日、客户的生日等等这些特殊日子，不要放过维护客户关系的好机会。运用CRM中的短信或邮件模板，编辑好祝福信息，筛选好发送的目标客户，剩下的就让亿客CRM帮你完成！

 

3、客户服务升级。我们每个人都希望被重视，大客户更是如此。把客户曾经反映过的问题及时交给相关部门去处理，更快地给客户回馈，给客户更好的产品和服务，减少客户等待的时间，其实也就是在帮助企业服务升级。

 

4、分析客户需求，做更精准的营销。大客户最看重什么？对什么最感兴趣？曾经投诉过什么？有没有咨询过相关问题？大概多久会购买一次？购买的金额是多少？购买的时间有没有规律？这些事情都有可能发现潜在的业务机会，从这些信息中，我们可以分析出客户需求，抓住这些业务机会，促成更多的销售。

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