一个学习例子

   XXXX年X月，我从集团正式调到大连，筹备大连子公司。此前我在XX等公司做了10年的软件开发和项目管理，到了大连，着手注册公司，装修房间，招聘员工，研发产品，建设团队，开拓市场，对外接洽，处理政府关系，等等，在这过程中，我困惑过，痛苦过，也开心过。如今到了2010年，市场打开了，项目执行得好，T、Q、C各项指标都很好，公司还获得国家科技型中小企业创新基金的支持，整个团队士气高昂。我也基本完成了转型，成了大连公司的法人代表、执行董事、总经理。这一路走来，感慨很多，现写出来，和大家一起分享。

   对于公司经营，我总结出了一些教训和经验，这些都是我的亲身经历，如果重新来过，我们就能少走很多弯路，避开很多障碍。

一、       找准公司定位，集中力量做行业

刚开始，公司定位为软件外包。不巧赶上金融危机，于是我们想做国内外包。经过这些年的摸索，尤其是从去年中期到现在，才清晰界定公司的定位，主要是做海关业务，尤其是卡口，当前阶段要做卡口联网监管系统的解决方案提供商，这个从我们公司网站也能看出来。今年上半年，我们在鲅鱼圈连续做了5个卡口项目，占领了鲅鱼圈卡口项目的市场，而且我们很快能将市场份额扩大到整个大连关区，下一步将挺进沈阳、锦州，进行跨关区合作，要完全覆盖整个辽宁省，目前我们还和电子口岸积极运作吉林、黑龙江、内蒙古两省一区的卡口项目，目标直指整个东北市场。除了大连公司自主研发，我们还想把集团的检测技术和仪表、金洋的公路电子产品等应用到海关领域，成为海关业务系统综合解决方案提供商。

回头看，前些年，我们做了很多产品，20多人的公司，开发了N款产品，有时我们都纳闷，产品很乱，没有重点，给员工感觉也不好，好像我们什么都能做，但什么都不精，结果是白投入。所以，一定要聚焦到行业里，在某个行业做出自己的特色，这样产品才有竞争力。

二、       转换观念，总经理一定要跑项目

   只有拿到了项目，公司才有收入，有了项目，员工才有事情可做，才有工作热情。尤其是创业阶段，总经理一定要跑市场，揽项目，做客户，别的工作都可以往后放。我干技术久了，公司刚成立，我对市场是两眼一抹黑，也不知道上哪找客户，后来到处转悠，研究行业报告，总去参加各种会议，想尽办法接触管事的人，应该说我这个人还是挺有干劲的，后来我就揣摩出一些东西出来，也知道政府的大门朝哪开了，对市场稍微有了点感觉，打电话，发邮件，登门拜访。去年初，开始抓住了电子口岸这个客户，开始是派遣人才，后来是接他们的项目，逐渐地深入海关这个领域，今年就做开了，视野开阔，似乎越来越顺了。现在几乎每隔一两天都有人给我打电话，跟我谈项目合作。以前，我们是有项目就做，现在我们也挑项目了。其实，做市场很有意思的，尤其是签单时，感觉很好。当然，单子迟迟签不下来，比如卡口项目，去年10月开始运作，我很乐观，以为一周就能签约，后来一拖再拖，我很上火，真的很难熬，吃饭都没味道。整天都在琢磨问题出在哪，有没有解决的办法，应该找谁，怎么突破。去年有一段时间，我每天早晨起来就琢磨今天要拜访谁，话怎么说，怎么打动客户。嗨，那段折磨我的日子，就这么挺过来了！

三、       首先是打市场，而不是研发产品

   我是技术出身，公司成立之初，总想开发出一些好的软件产品，然后再推向市场。其实这是不对的，一厢情愿，闭门造车，不了解客户的需求，开发出来的产品肯定不适合客户，也就不产生经济效益，做了也是白做。所以正确的做法是，先做市场调研，根据市场需要而开发产品，研发一定要以市场为导向。

四、       首先招成手，而不是应届毕业生

   不可否认，自己培养出来的员工用得顺手，而且应届毕业生可塑性强，经过2年的培养，也能成长起来。但现实是，社会诱惑力太大，人才流动性很强，IT人才流动更是频繁，所以自己辛苦培养的员工，刚上手，还没为公司创造价值，就跳槽了，之前的投入就打了水漂。虽然应届毕业生薪酬要求低，但2-3年下来，公司为其付出的成本也是很大的，所以莫不如从社会招聘成手，招来就能用，虽然薪酬要求高点，但也是值得的。新的劳动合同法出来之后，企业很弱势，员工说走就走，做企业的很无奈。所以，我总结：公司成立之初，一定要有几个成手，能干活，业务很快就发展起来，否则光靠应届毕业生，真的太难太慢了。

五、       要善于包装和宣传，全员销售

   “酒香不怕巷子深”，这个时代已经过去，社会上的产品那么多，怎么才能凸显自己？办法是：花时间和精力，包装和宣传自己的产品。网站是一个廉价而有效的宣传手段。我常说要想打动客户，我们的软件界面一定要做得漂亮点，专业一点。不要总说自己程序的后台处理多么的快，如果界面粗糙，也不受客户欢迎的，现在都强调“客户体验”。过于低调不行，产品出来要及时发布到网站，签约了项目，也要及时发布出去，也可以在《东方》内刊宣传一下嘛。

   我的包里，车里，都有公司产品宣传页，只要有机会，就给客人介绍。我们还把主打产品印在名片背面。现在倡导“全员销售”，每个员工，都有义务来宣传公司和公司的产品。创业，就要艰苦奋斗，不等不靠，不要总指望集团、老板能给你多少资源，发展是硬道理，赚钱是真本事，关键是靠大家努力，发动大家一起奋斗。公司要以盈利为目的，总经理的脑子要牢牢树立这个念头。

六、       取得政府支持，用好用足政策

   做企业，一定要得到当地政府的支持。要了解当地的财税政策，尤其是软件行业，“两免三减半”，“增值税退税”、“营业税减免”、“高级人才奖励”、“特殊岗位人才补贴”。尤其是要通过和政府的沟通，让主管部门知道我们能做什么，这样我们在申报项目的时候，才得到主管部门的无偿资助、贴息贷款、研发费用补贴等方面的支持。比如，这次我们获得国家创新基金一共95万元的支持，就能很好地弥补我们研发资金的不足，缓解公司资金压力。不了解政策，不会利用这些政策，会很亏的。

七、       时常向高人学习，进入他们的圈子

   刚开始，我都是自己琢磨，所以成长很慢。其实，很多东西没法从书本学的，尤其是做公司的，那些潜规则，游戏规则，只能通过和同行交流，才启发你。只有站在前人的肩膀上，才能看得更远。其实，现在这个社会，要有快速学习的能力。怎么快？向高人学习是一种捷径，有时“选择比努力更重要”呀，方法对了，效果就非常显著。

   其实，你能做多大事，取决于你拥有多少人脉资源。而且，一定要让你的人际关系具有生产性。以前，我给自己定了个标准：每天最少要认识一个人，千方百计地挤进他们的圈子。我白天见完客人，晚上回来详细记录获得的信息，再给对方发个邮件，表示感谢，加强联络。日积月累，不断丰富人脉资源库。不瞒大家，我们拿的项目，最初的信息就来源于我参加的N多个协会。我通过自己的博客，也认识了很多同行和朋友。要经常参加一些行业会议，高峰论坛等。认识的人多了，信息的来源就多，项目的机会就多。

八、       制度建设，规范管理

   公司虽小，五脏俱全。公司成立之初，我们就着手公司制度的建设，比如我们的工作日志管理系统，每天每个员工都填写工作日志，并提交到系统，每周行政人员可以导出报表给老板，每月、每季、每年，都自动生成报表，很方便。我从06年来大连公司到现在，每天干了什么工作，在我们的日志系统都有记录，可以随时调阅。同时，我们还建立导师制度、设备管理制度，考核制度、采购制度、软件质量管理制度。我一直希望建立不以某个人的意志为转移的管理制度，并通过信息系统来支撑我们制度的建设和完善。

九、       员工靠带，人尽其才

   我常常说：员工是带出来的。刚毕业的员工，需要培训，需要老员工带，需要展示的机会，公司要给他们提供表演的舞台，而且要允许他们犯错误，扶上马，送一程。出差，见客户，只要方便，我都带着他们。这些年，有的员工进步就非常显著，有的来公司没到一年，现在就能独当一面，不得了。

   另外，要让专业的人做专业的事。每个员工都有自己的特点，关键看你怎么去用。公司应该允许不同类型的人存在，这样才有活力。根据员工的特长，发挥他的长项，如有的人就喜欢编程，不喜欢管人，你就让他专心写程序好了。有的人文笔好，那撰写报告就交给他了。有的人喜欢和人打交道，那就让他去跑市场。只有人尽其才，每个员工才能为公司创造最大的效益。

十、       敢于决策，勇于担当

   作为公司经理，工作中肯定遇到不熟悉的东西，而下面的人都等着你决策，怎么办？这时压力非常大，只能通过自己的渠道去了解，咨询，学习，评估之后，迅速做出决定。所以说，判断力是我们作为管理者面对的首要挑战，也是领导的威信和魅力所在。我的原则是：不怕事，不惹事。范经理跟我说过：这时不能慌，一定要有大将风度，淡定从容，装也要装得从容，不然底下的人更慌了。只有勇于承担责任，你才能变得成熟，成熟的人，客户才愿意和你打交道，你的成功的机会也就越来越多。

   还有一点，总经理要以身作则。公司成立时要装修，结果满地是白灰，都是我自己打扫，我没有雇楼宇的保洁员，420多平呐。凿墙，拉网线，都是自己弄；买办公桌椅，都是自己抬上去；采购电脑，都是自己去电子市场询价。员工招聘，都是我随集团去学校面试。后来一个员工在总结中写道“看到经理蹲在地上做网线，我感到了一个创业者的不容易，我没有理由不努力”。这些年，打市场、抓客户、跑政府、跑国税地税、和员工同吃住，我无不身先士卒，忍辱负重，我看着公司一点一点地发展起来，所以我对公司有着深厚的感情。