DEMO还是不DEMO，这是个问题

很早以前就针对这个问题进行过探讨，但这次遇到的客户似乎极其看重产品的DEMO，于是不由得多了些感慨。

对于很多上过当的企业来说，看看系统的DEMO，在系统中跑跑真实的数据看上去是个不错的方式：系统有什么问题，一眼就能看出来，省得将来扯不清楚。如今的软件供应商实在是太狡猾了，在销售的阶段啥都承诺，可到了软件用起来，啥都没有，一层一层的剥皮――理想啊，现实啊，差距是那么的大。

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可看DEMO真的能解决问题吗？俗话可说的好：买的不如卖的精。咱们也来从售前和甲方的两个角度小议看DEMO的注意事项。

作为售前来说，做产品DEMO的准备应该是非常充分的，在演示一个产品前必须了解到以下信息：

1、 客户的组织结构、行业特点、业务流程。

2、 客户关注的重点和难点。对于已经上过系统的企业来说，特别应该注意：现有产品的缺陷在哪个地方。

3、 用客户的数据说话，说他们听的懂的话。

有了以上充分的准备，相信做一个DEMO失败的几率不会太大。

而作为甲方人员一般又会注意什么呢？

首先是产品的功能，对于企业来说必须的功能是否都具备，特别是那些重点功能能否满足企业的需要是要特别留意的。

其次是要看产品的操作是否简便，过于复杂的系统或者给应用造成麻烦的系统是不予考虑的。

其三是顾问的水平。很多人看DEMO实际上也就是在考核顾问。看看这些顾问的水平、能力如何。如果自己对产品都不熟，或者表达不清楚，那也就不要来做项目了。

可对于甲方的人员看到了这些就够了吗？可别忘记了，买的不如卖的精。

作为产品演示的售前人员来说以下是些基本功：

1、 熟悉产品，熟悉到能绕过产品中的BUG。

如果你在看DEMO的时候不断发现各种各样的BUG层出不穷，那么这位售前顾问真就该卷起铺盖回家咯。如果连系统的BUG都不能在演示前发现并且绕过他，只能用失职来形容。

2、 熟悉需求，熟悉到能用变通的方法解决客户的问题。

在这里特别强调一下变通，所谓的变通很大程度上是“不是办法的办法”。在数据量比较小的时候或许还能应付，当面对客户大数据量的问题时很可能成了个累赘。而当客户在应用过程中对此提出异议时，顾问们可以骄傲的抬起头颅说：这可是你们选择的方案啊！

3、 熟悉行业，熟悉到能引导客户的程度。

能用客户的行话来给客户讲解系统对于客户来说当然是件好事，可在你欣赏他的过程中你也会不断的被他所左右，最后变成――被引导。当然，被引导也未必是坏事，很多时候售前顾问提出的意见和建议是建立在“合理”的基础上的。这里的双引号并非指反义，而是强调。因为很多时候客户并不清楚自己的需求是否合理，特别是某些基层人员参与的选型项目，用户的需求往往过于偏激，着重于功能，而忽略了管理。售前顾问能从自身的经验出发引导客户也未尝不是好事。

可问题是，在被引导的时候，对于企业原则性的问题是否要放弃？如何去判断建议的合理性？又成了IT人士需要探讨的问题。

选型的过程本身就是种博弈，双方在向对自己最为有利的方面前进。

在我看来：对于参与选型的甲方人员来说，DEMO只是种判断产品优劣的手段。但并非唯一的也并非最好的手段。这是因为：

1、 DEMO的例子你不可能看太多。

对于国内目前的ERP产品来说，即时每个产品花上2个小时去研究你也很难研究透彻。看得越多，越没有主见。毕竟每个产品都不是完全没有卖点的，在DEMO或者讲解的过程中销售人员总会自觉不自觉的去引导你。当你认为他说的某些观点正确时，就很难坚持自己原有的或许是正确的东西。从这点而言：精力有限的前提下，看的产品越多越失败。

2、 DEMO的内容不可能看得太细

前面讲到了，每个产品花上2个小时也不可能研究透彻。很多IT人士会强调：看系统时我又不是没有重点。对了，我等的可就是这句话。在演示前如果销售没能跟客户沟通好需要演示的重点是什么，那么这名销售是失职的。而在对方准备充分的前提下，很多看上去并不重要的细节，在实施的过程中往往会成为项目失败的绊脚石。别忘了：细节决定成败。

3、 不可能带着没有偏见的眼光看系统

作为现今的企业管理者而言，或多或少的会接触到一些管理软件。以前用过的，或者自己开发的甚至是自己想象的。很多人都会把自己对于ERP产品的感受强加在来演示的软件公司身上，要求他们做到一些其他软件已经做到的功能。最为有趣的是：以前曾接触到一名财务人员，要求软件提供另外一家软件所具备的功能――而那个功能是它那个软件的专利。

不同的产品会有不同的设计思路，而这个思路必然会带来产品功能细节上的差异。很多情况下仅仅为客户提供一个简便操作的功能并不能称之为“卖点”。在某些方面过于关注这些卖点只会让客户本末倒置。

强调了这么一堆，或许有人会在想：39是不是在反对给客户做DEMO了？嗯，这样想也是有道理的，可未必对。

在我看来：看DEMO必须讲究方法。

1、 不要过份依赖DEMO所能展示的效果。毕竟这是由专业的人员在精心准备的前提下给你看到的美丽的广告。

想想你买房时所看到的广告和那些样板房就知道咯。除非是你住进去切实感受了三五个月，你才能真正的感受到这房子是不是住着舒服。

从大的流程和行业特性上判断这个产品是否能满足自己的需求，在扩展性上是否能满足自己企业的特殊要求足已。

2、 不要过于关注细节，而是要关注能给企业带来效益的“流程”

看39的文章你会发现这样一个细节：39一直在强调流程的重要性。从39参与过的ERP项目来看，一个操作员在查询时减少了1分钟的操作和通过流程改造使得企业的运作效率提高0.1％所带来的效益是完全不能相比的。尽管也有很多人在不断地强调：其实操作简便也很重要，可在我的眼里：那远不是重点。鸡毛蒜皮的东西永远不可能给企业带来实质性的效益。

当然，这并不是说某些关键功能也不重要。而是作为选型的人员需要懂得“取舍”。其实对于IT行业来说，很少去关注一个“成本”的概念。用户要求IT人员开发一个产品时往往不考虑IT人员开发的成本。在选型的过程中用户也往往会忽略软件公司开发一个产品的成本。在有限成本的前提下，软件应该解决那些重点的问题。正如我们常常在说的“ERP不是万能的”。

3、 对自身需求的清晰理解强过对软件公司的苛刻要求。

ERP不是万能的，所以ERP不能解决所有问题。而对于企业来说ERP也只是种工具：解决企业核心问题的一种手段，但并非全部手段。实施ERP所要的不过是通过ERP项目来改善企业的管理，而非用一套软件。所以，如何通过项目来强化自身的管理更重于这套软件的功能如何。

什么样的企业适合看DEMO？

回到看DEMO的话题来。什么样的企业适合用产品DEMO的方式来判断软件的优劣呢？

1、 企业的IT人员对ERP产品有较多的了解，能判断产品的优劣。

提到这个话题，难免要讲讲现在的IT人员了。很多做企业内部IT的人对ERP的了解有限，很难判断一套ERP的优劣。让他们去看产品的DEMO，不被销售牵着鼻子走才怪。

如果IT人员对产品已经有了一个相对清晰的了解，在这种情况下可以通过DEMO看看顾问们对具体的业务是如何处理的，再去判断产品的优劣会比盲目的看产品DEMO有效率的多。

2、 产品的需求比较简单而且明确，自身定位非常清晰的情况下适合看DEMO。

企业要的就是那些功能，而这些功能能解决企业的核心问题，那么看看DEMO也未尝不可。考察完软件的DEMO以后对产品本身有了个大致的了解，将来能做成什么效果心里自然有了底。不会有大的偏差。

3、 企业的预算不高的情况下适合看DEMO。

这是个比较奇怪的论断。如果企业能出1000万的预算，难道就不能看产品DEMO了吗？

对，没错！当企业的预算达到一个程度时，企业对ERP产品的要求也就大幅提高了。这时强调的将不仅仅时软件产品的功能，而是：软件产品的灵活性。在相当长的一个时间内能否满足企业的需求――对于这样大型的ERP很多时候提供的将不仅仅是个产品，更是个方案。一整套解决客户需求的方案。如果要再做做DEMO的话，投入的资源恐怕就不是软件公司或者实施厂商能承担的咯。

相反的，如果企业的预算有限，需要购买的仅仅是套产品，那么买过来就用――企业的需求仅仅在产品层次。行就行，不行就拉倒。这样的DEMO，软件公司还是愿意做的。

瞎扯了这么多，对今天的内容再做一个总结吧：

1、 别指望能通过DEMO对ERP产品就有一个非常清晰的了解。毕竟买的不如卖的精。

2、 别指望能通过ERP软件解决企业所有的问题。毕竟ERP不过是个工具，如果不结合相应的手段去改善管理，能做到的充其量是将手工的操作搬到电脑里而已。

3、 想想售楼部小姐们向你吐沫横飞的推荐楼盘时的情景吧。DEMO看到的不过是样品房罢了。别指望你住的房子能跟样品房媲美――那永远都是美好的梦想。

让我们重温：思考如何改善管理，ERP不过是种工具。

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