转：张烈生：SAP就是一个行业一个生态圈

　自2008年5月底出任SAP中国区总裁兼CEO以后，原IBM全球技术服务部大中华区副总裁兼总经理的张烈生出乎意料地低调。尽管张烈生说他从IBM到SAP以后很多的时间都在学习，但是从这个对话只能约在周末，而别的时间他都有安排可以看出，张烈生是在沉默中忙碌着。那么，他到底忙些什么呢？在即将来临的2009年，他又有什么打算呢？

　　以团队为本

　　众所周知，SAP是一个典型的以人为本的企业。但是，张烈生提出要以团队为本，才能产生1+1=3的效果。

　　刘保华：你从IBM到SAP已经半年多时间了。能不能介绍一下在这半年多时间里你主要做了哪些工作？

　　张烈生：我到任后的前半年，很多时间都是在学习。但是，SAP中国的工作并没有停下来。前段时间，SAP亚太及日本区第三季度业绩公布了，软件收入增长了24%，达到1.46亿欧元。这其中，中国市场有很大的贡献。我就任的半年中，SAP继续加强中小企业市场以及生态系统的建设，这是SAP中国以及SAP全球工作的延续。

　　SAP是一个拥有30多年历史的企业，积累了很多非常有价值的经验。接下来，我希望能够把SAP的这些经验在SAP中国执行得更加有效，将SAP的企业文化落实到每个人身上，提高内部包括机构、技能、文化的建设。过去SAP特别强调以人为本，这已经形成SAP的核心价值观，但是这不能发挥1+1=3的效果，以后我们要在以人为本的基础上，把个人的东西变成团队的东西。

　　刘保华：中小企业市场是最近两年来SAP关注的一个重点，并且做了很多努力。你认为从目前来看，SAP在中小企业市场的表现是否令人满意？

　　张烈生：近年来SAP在中小企业市场表现相当不错。SAP 亚太及日本区的中小企业解决方案部门第三季度业绩稳定，保持了前两个季度的势头，呈现两位数的增长。我们认为，中小企业需要可支持企业可持续发展的信息化平台，因此一直致力于为中小企业提供广泛的创新解决方案组合。SAP的中小企业解决方案包括针对中型企业的个性化、可扩展解决方案——SAP business all-in-one；成功服务小型企业的SAP business one；软件行业中完备、综合、灵活的定制式中型企业解决方案——SAP business bydesign，以及预先配置了基于SAP最佳业务实践的SAP business all-in-one快速启动版解决方案等。所有这些解决方案均通过SAP以及SAP不断扩大的合作伙伴网络进行销售、执行和维护。它们不仅价格具有竞争力，而且能够轻松快捷地执行，更可根据客户不断增长的业务需求进行升级。

　　在丰富针对中小企业的产品系列的同时，SAP也一直在努力构建一个全新运作模式，即打造一个生态系统，包括有各个行业的客户，有硬件和其他的系统供应商，以及SAP的管理咨询服务以及SAP的软件产品供应。比如说，现在SAP的很多产品就是在客户需求的基础上来研发的。在这个系统里，SAP和合作各方一起共同把整个市场做大、做好。2008年7月17日，SAP面向中国整个合作伙伴生态系统全面推出“SAP合作伙伴激励计划”，作为一项标准统一、长期持续的联盟计划，并在SAP合作伙伴激励计划网站提供了SAP全套中小企业解决方案组合的独家销售材料、机会鉴定工具和在线学习课程等；此外，SAP最近还推出了面向中国中小企业市场的渠道合作伙伴扩招行动 —— “飓风计划”等。

　　刘保华：众所周知，SAP的优势主要在大型企业市场。但是大型企业经过多年的信息化建设，市场已经趋向饱和。SAP会怎样来给大型企业提供新的附加值？在中小企业市场，国产管理软件以其灵活性和低价格受到中小企业的青睐，你认为SAP应该怎样加强中小企业市场的优势?

　　张烈生：说大型企业市场已经饱和是一个误区。事实上，虽然大部分大型企业都已经应用了it系统，但是很多还是局部应用，还存在很多信息孤岛，应用完整的企业比较少，所以大型企业市场还有很大的空间。

　　在中小企业市场，我们做了很多尝试来实现实施的标准化，借此来帮助中小企业降低信息化的实施成本。SAP有专门的经验丰富的咨询团队。我们将运用他们的丰富经验，通过尽量规范实施流程来帮助中小企业快速实现信息化。同时，我们还将继续完善针对中小型企业不同行业的行业细分(micro-vertical) 解决方案，并继续发展行业细分市场的合作伙伴。此外，我们将继续推广SAP business all-in-one快速启动版，从选型配置、功能选择、实施服务等方面帮助用户来实现快速实施。2008年我们通过SAP business all-in-one快速启动版帮助利欧股份仅仅花了两个半月时间就成功建成精细化管理平台。这对我们来说是一个很大的鼓舞。

　　SAP的价值在于整合

　　面对saas等新技术的冲击，以及GRC等新应用的崛起，很多人认为，作为一个做erp起家的软件公司，SAP正面临着一个拐点，SAP的价值点也应该重新定位。张烈生认为，在新的形势下，SAP的价值在于整合，不断地完善产品线，为企业提供全面解决方案。

　　刘保华：erp在过去的一段时间，对企业管理提升的效果非常好。但是，现在erp的有效性在受到质疑，erp似乎只是在流程管理上具有竞争力。特别是现在在高端市场，GRC(企业治理、风险管理和合规审查)有蚕食erp的趋势。作为全球最大的erp供应商，你认为SAP该怎么发展？

　　张烈生：你说得很对。大家早期开始接触的是mrp，后来又接触了erp。开始企业只需要会计系统，后来慢慢觉得不够用，不停地扩大应用范围。传统的软件产品是由一个模块一个模块组成的，不同模块之间不能互联互通，于是产生信息孤岛。所以，管理软件真正产生价值的地方是整合——通过整合构建在不同平台上的不同应用来形成分析功能，帮助企业来进行更加科学的决策。这就是为什么现在SOA那么受青睐，也是为什么SAP要收购bi供应商business objects的原因。与此同时，软件的使用者也从后台走向前台，到企业的管理层。以往最关注软件应用的往往是企业负责生产、采购、财务、人力资源等业务的老总；现在，负责销售的老总和企业的老总也开始关注软件应用。

　　很多人说中国市场有自己的特点。但是随着全球化的深入，中国市场与全球市场的差距越来越小，整合也越来越重要。但是做好这一点并不容易，除了产品要做好以外，还必须对客户有长期的承诺。为此，SAP做了很多工作，比如说，加大对市场、销售的投入和支持，把SAP的投资拉进来，在中国建立全球研发中心和全球支持中心等。

　　刘保华：正如你刚才所说的，现在在企业信息化建设过程中要更加关注企业老总的需求，诸如GRC这样能够提供分析、管控功能的软件需求会越来越大。国内一些专门提供GRC软件的供应商现在发展得非常好。SAP会不会加大GRC的推广力度？

　　张烈生：SAP已经看到了市场的变化趋势，而且在2006年就收购了风险管理软件公司virsa来加速发展GRC业务。但是，关键是要看我们怎么去落实。SAP做erp做得非常好，而要从erp走出去，需要从企业内部文化开始转变，要不断地对员工进行培训。

　　过去SAP一直在强调专注，强调提高客户的价值体验，这是一个非常好的地方，但是这也会捆住自己发展的手脚。你看IBM从生产大型机开始，后来又生产pc，不断扩展，慢慢发展成为一个综合性的it巨头。SAP也是从erp开始，扩展hr、bi等业务，产品会越来越丰富，团队的合作因此会越来越重要。

　　刘保华：现在软件平台化趋势非常明显，特别是在SOA架构提出以后。对于这个趋势，SAP是如何应对的呢？

　　张烈生：要利用SOA去实现业务流程整合是很困难的，但是SOA的使命就是整合业务流程。为了实现这个功能，要求软件的功能分得越来越细，要求产品更小，这样才能方便整合。SAP新推出的ecc 6.0就是基于SOA的产品。传统的软件产品推出后往往都有bug，要不断进行修正。等过一段时间后，用户就要根据这些修正进行升级。升级要花费很多时间和精力，很难跟上用户的需求。有了ecc 6.0这个新的平台，bug还会存在，但是用户不用像传统软件那样升级，而只需将业务有改变的地方进行调整，无须停机，时间也不会很长，几乎不会对业务带来影响。此外，在继续为行业领先的解决方案提供强有力、可预见支持架构的基础上，SAP正将其现行的5-1-2维护策略的主流维护期延长至7年；同时，客户还可选购附加的两年扩展维护服务。这一7-2 产品维护期承诺是业界最长的，它将通过SAP 功能增强包（SAP enhancement packages）为客户提供更长的部署时间来实现投资回报。客户可以更有效地管理其it投资成本，保护他们的投资，最大化地利用应用创新的机会来实现业务目标。

　张烈生不再沉默

　对话一开始，张烈生就说，这是他出任SAP中国区总裁兼CEO以后第一次接受一对一的媒体采访。

　　可见，在半年多的沉默期，张烈生已经酝酿好了SAP的发展战略，接下来马上就要大展拳脚。

　　从对话中我们可以明显看出，张烈生即将要做的，对SAP来说都是革命性的大动作：渠道变革——这是一个风险很大的动作，弄不好会对业务带来很大的影响；从以人为本到以团队为本——改变SAP根深蒂固的企业文化，必定是一个艰难的过程；从以往专注erp市场，到不断扩大产品线，是对SAP发展模式的挑战……

　　但是SAP经过了多年的平稳发展，确实面临着一个拐点，尽管充满挑战，这些事情必须有人去做。

 

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