什么是销售线索

什么是销售线索

当销售人员与客户发生业务联系之后，就应该把客户升级为销售线索来跟踪记录与客户的业务联系情况。可以在线索的“活动信息”中为每次业务联系做记录，这样可以直观的看到在整个销售过程中销售人员与客户的联系记录、也方便销售业绩和绩效考核;销售人员可以通过分析成功或者失败客户的活动记录来总结销售经验，以提高自己的营销能力。因此，销售线索其实就是销售人员目前正在接触和联系、可能有购买需求、还没有确定具体购买意向的客户。

销售线索业务管理流程

销售线索可能是公司分配的，也可能是自己挖掘而来的。公司分配的销售线索可以由自己在“销售管理-客户池-黄页库”中升级而来，或者销售经理在“销售管理-客户池-黄页库”中分配而来;自己开发的销售线索可以在“销售管理-机会管理-销售线索”中直接录入。经过与客户发生系列的业务沟通和联系之后，如果客户有购买需求并且确定了具体的购买意向，例如：确定了购买产品的商品类别、版本号、配套产品类型等之后，应该把客户相关信息补充完整然后提交部门经理或者指定的线索审核人审核。线索审核后显示在“灵当销售通->机会管理->潜在客户->在谈客户”中。

销售线索中客户的分类

销售线索有两种分类方法：固定分类和自定义分类，界面参考右图所示：

销售线索界面

1.固定的分类：销售线索可以根据客户的“商机状态”分为：线索和待审核线索。

线索：商机状态为“销售线索”或者“打回线索”的客户信息。销售线索包括销售人员自己挖掘的客户即通过新增功能增加的线索以及公司分配的客户即从黄页库中由公司分配或者自己升级而来的线索;中国软件网打回线索即审核部通过打回的“待审核线索”。

待审核线索：当客户有购买需求并且确定了具体的购买意向后，需要把客户信息补充完整之后提交给销售经理或者指定的人审核，这些提交之后的销售线索就是“待审核线索”。审核通过后升级为“在谈客户”，审核不通过打回给销售人员修改，待审核线索不允许进行修改。

2.自定义分类：自定义分类即“我的分类”，可以在公共信息中自行定义客户的分类，然后通过拖动快速的为客户进行分类。自定义分类提供一种简单快捷的分类功能，不会改变线索客户的“商机状态”，需要经常检查和维护。

在CRM系统中自定义分类分为“销售分类”和“服务分类”两种分类。据管理软件论坛的说明，其中销售管理模块的休眠与关闭客户、销售线索、潜在客户中“我的分类”是指客户的销售分类;服务管理模块的服务收费管理中“我的分类”指的是服务分类。只有拖动才会改变客户的分类，商机状态的变更不会改变客户的分类，客户分类可以在公共信息中根据需要自由定义，如下图所示：

自定义客户的销售和服务分类

● 我的分类中的分类信息关联公共信息“销售->我的分类”，可以根据实际需要自定义分类。

● 销售线索、潜在客户、休眠与关闭客户共用一个分类。

● 可以把客户信息拖动到“我的分类”中的某个分类中，每个客户只能属于一种分类。

● 点击某个分类节点，右边列表中显示对应的客户信息。选中某个客户点击“撤销分类”按钮可以删除该客户的分类信息(不会删除客户信息);选中某个分类下的客户拖动到其他分类节点下更新客户的分类信息。

销售线索提交和审核

如果客户有购买需求并且确定了具体的购买意向，例如：确定了购买产品的商品类别、版本号、配套产品类型等之后，销售人员应该把客户相关信息补充完整然后提交部门经理或者指定的线索审核人审核。线索的提交有两种方式：

线索提交时选择审核人

1.提交时直接选择审核人：选中需要提交审核的客户信息，点击“提交”按钮进入“提交线索”界面，点击“审核人”后面的选择按钮可以直接选择需要提交到得人，如右图所示。

2.公司指定线索默认审核人：可以在“基础设置-系统参数-系统参数”中设置销售线索默认审核人，设置之后提交线索界面审核人会默认显示为系统参数设置的人，如果需要更改可以点击后面的选择按钮进行更改。设置线索默认审核人界面参考右图：设置线索默认审核人

线索审核主要审核客户信息是否完整，客户意向购买产品信息：商品类别、产品版本、配套产品类型、管理软件下载等信息是否完整，客户名称是否与系统中已存在的客户名称重复等等。线索审核之后显示在“机会管理->潜在客户->在谈客户”中，客户的“负责人”会更新为“发起人”，同时会自动生成提醒。

设置线索默认审核人

在实际企业管理应用中销售人员或者销售经理可能没有过多的时间和精力去审核AMT线索信息，因此如果公司需要比较严格管理，而且公司人力资源充沛的情况下可以考虑安排专门的销售助理来负责线索审核、客户分类、公司黄页库整理等工作。

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