必看！CRM选型——厂商销售高招分析

放眼国内CRM市场，或者说整个管理软件市场，目前正处于一个稳定发展的阶段，也许是因为有了OA市场的前车之鉴，也可能是信息化管理的思想越来越被先进的企业所接受。不过国内CRM品牌众多，企业选型CRM时往往是被弄得眼花缭乱，这款CRM不错，那款CRM也挺适合，但是就在这个时候，很可能你就被“忽悠”了。下面本人就CRM选型过程中，厂商销售高招给出分析，希望对广大CRM选型者有所帮助。

 

一、不合时宜的价格战策略

价格战已经是一种斯通见惯的市场推广策略了，不过在现在的市场环境下，这种方式显得越发的不合时宜。主要因素，高端的客户越来越看重的是产品功能跟企业运作的符合度，而非价格。客户也知道“便宜没好货，好货不便宜”的道理，设想一下一款免费的或是千把块的CRM产品，产品质量和售后服务能让人放心吗？

 

二、定位不清，大打折扣

无论是什么企业，做好自身的市场定位都是非常重要的！一旦市场定位出了问题，影响的往往不只是一家企业，而是整个市场。拿国内高端CRM品牌来说，比如微软CRM、salesforce、甲骨文等，市场定位是国际品牌；八百客CRM，国内非常好的一款在线CRM，面向国内中小型企业；知客CRM、MyCRM等，产品型CRM的标榜，专营CRM产品，市场定位除了中小型企业外，还可做大型CRM项目的解决方案；金蝶、用友，国内软件厂商两大巨头，产品线繁多，虽然CRM产品不是主打，但对大型企业CRM的方案和实施能力也很强。

 

以上品牌均有成熟价格体系，如果按统一标准来换算的话，价位从几万到几十万不等。不过有些运作不规范的小型CRM厂商则会哄抬自身价格，发现商务方面出现问题或是产品无法满足客户需求时，就给出一个2-3折的超低折扣。这一做法无疑让客户产生了“软件产品水分高，低折扣”印象，严重影响CRM市场！

 

三、能做不能做，先接了再说

个人认为，在所有影响CRM市场的问题中，“能做不能做，先接了再说”是影响最大也最恶劣的。这样的CRM供应商大多是经验少，刚起步，技术和销售都不够成熟的小企业。由于资金流的压力，无论遇到什么样的客户都像是抓到了救命稻草一般。不管客户提出什么样的需求，“做”。但由于没有业务经验，导致脱离标准产品和客户的实际运作，盲目开发。后面客户测试，这里不对，那里不对，怎么办？“改”。到最后，实在是做不下去了，也改不动了，“弃”。就这样，这家公司不在了，可是留给客户的是“你们这些做软件的，什么都说能做，什么都做不好！”

 

四、贬低对手，抬高自己

如果我去一家店里买东西，这家店的店员对我说其他同类产品的缺点，首先我会对此非常反感，当感觉到这些是属于“贬低对手，抬高自己”的时候，这个店的“人品”已经完全被我否定了。对于CRM市场也是一样，有一些CRM供应商对竞争对手没有客观的评价，反而是将各种无从考证的问题大肆宣传，借此来突出自己的“好”。不知道这样的做法是因为对自身产品的不自信，还是哗众取宠影响市场？可以肯定的是，这样的做法无疑让客户觉得该CRM厂商的“人品”有很大的问题，既然这样，那产品和服务能做到什么程度呢？

 

也许本文内容只局限于国内CRM软件市场，但此类的案例各行各业都会遇到，在此稍作总结，希望国内各行业市场稳定发展。

 

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