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我昨天随手画了一张图：

（1）产品

产品，应该是刀架+刀片模式。

80%的客户需要用的20%的常用功能，做进标准产品中。这就是刀架。

20%客户特定需求用的那80%的长尾碎片需求，做进应用商店中，以增值收费功能提供。这就是刀片。

这个产品设计、应用架构思维，和过去企业应用软件比谁堆的功能多，是截然不一样的。

（2）平台型企业商业模式

做好的商业模式就是收税商业模式。

所以衡量一家公司是不是一家平台型企业，就看它能不能搭建一个市场，从市场中可以抽水。如果一个企业自诩为平台，但却无法从市场中抽水，那就不是真的平台型企业。

苹果的消费软件应用市场（主要是游戏）、Salesforce的企业软件应用市场，都是代表性市场抽水。他们拥有共同的特征：

1、都有自己的开发语言、开发工具

2、都是自己市场的原生应用。应用都是要上传存储在自己的云环境中

（3）收费模式

前向充值消耗型商业模式。

这就如同电信打电话、百度广告搜索点击一样，你先得给账户上打钱，然后消耗扣款。

这不同于传统企业软件求爷爷告奶奶跪求回款的商业模式。

我过去讲过如何从后向跪求回款模式转向成前向充值消耗模式，核心秘密在于：产品一定是刀架+刀片式。然后客户成功部门平时主要卖这些几百块钱的插件。小零碎交易就不容易次次需要招标、签合同、走发票。

（4）不销售

不销售，指的是：

1、有网络营销和网络销售接待、在线培训视频和在线开发文档、在线社会化问答社区

2、有在线免费注册试用，甚至有小Team永久免费版本（如5-10人小Team），而且产品还必须是刀架+刀片模式。这就是咱们经常讲的PLG模式

3、有公开的标准报价单，以及自助式CPQ系统、自助式报价计算器。这对于中国的企业软件厂商最痛苦。因为中国企业软件厂商已经过惯了根据客户预算下菜碟的套路，一个同样的产品可以卖15万，也可以卖150万。

4、有在线充值、在线购买、在线订单、在线合同、在线支付、在线电子发票、在线计费一整套SaaS商业平台

（5）不实施

实施分为三大块：

1、安装部署

2、业务参数/流程/模板配置

3、基础数据初始化

一、不安装部署

不安装部署，用公有云、多租户SaaS、容器技术。

现在在中国的SaaS的里还多了奇怪的一步，叫：开通。其实，这步纯粹脱裤子放屁。应该就没有这一个环节。

二、不搞业务参数/流程/模板配置

本质上，所以的SaaS信息都在云端，而且SaaS一定要客户成功运营后台。客户成功运营的后台的功能，一定可以观察到一线的实施顾问、客户的IT部门老在配置变更什么。这些配置信息、变更信息，应该被日志跟踪下来，然后交给客户成功运营人员、数据科学家、人工智能科学家，大家一起来建模、做统计、做深度学习，把客户经常配置的东西，都按场景、按行业、按客户规模大小做好内置的模板。死者天长日久的积累，实施配置工作量会越来越小。

另外，如果你的产品是刀架+刀片模式，那么你也可以不用搞复杂的业务参数/流程/模板配置。

三、不搞基础数据初始化

这个用产业主数据服务来搞，由SaaS厂商自己设立数据服务部门进行数据采集、加工、标注、标准化，然后成为一项业务提供出来。这些数据还可以按行业解决方案细化成N多个数据业务服务。

（6）不培训

不培训的前提还是：你的产品必须是刀架+刀片模式。也就是说，你的产品本身就是被逼简单的。

然后，搞社会化培训社区，邀请社区专家做在线视频直播。直播的内容可以录下来，变成长期的视频回放，可以供用户随时上来学习。

如果客户还是懒的看视频学习，或者根据视频学习不容易生动体会。那可以发展培训生态伙伴，让他们做收费性的专业的线下培训，有沙盒演示练习环境，有专业讲师讲解，有练习指导，有考试。这就是专业性。这当然要收费。

（7）不开发

开发有功能性的：如细分场景应用、如领域周边应用、如行业化解决方案。这需要MDA建模工具、低代码开发工具、无代码表单设计、个性化UI配置工具、应用商店等等很多工具配合，才能满足这三种功能性的应用。

开发也有集成性的：如集成OA、HR、财务、供应链，如集成企业微信/钉钉/飞书，如集成微信、京东阿里，如集成工商/税务/银行。这需要有集成平台，也需要有内置众多统一标准API的开放平台。

开发也有数据性的：如做查询、做报表、做大屏。甚至想搞专业的数据仓库、数据统计分析、数据Cube。这就需要专业的数据平台产品线、商业智能产品线。对于应用级，可能还需要企业运营绩效EPM产品线。这都是要独立购买产品线的，在这些产品线上进行工作。这可不是搞二次客开那么简单搞定的。很多企业客户不想购买这些产品线，都转化成了挤牙膏式的开发报表和查询的实现路径。这，不对。

（8）不支持

Salesforce从1999年一成立就成立了一个论坛，这跟小米一成立也搞了一个论坛一样。

用论坛、坛主的套路来搞社会化社区运营。而不应该自己招一大堆专业的应用支持人员和技术支持人员搞支持，那简直是用自己一己力量对抗整个社会。

（9）不运维

不运维，我指的是不搞人工运维。而是大量的工具埋下去，搞大规模标准化统一化、自动化、智能化的运维。日志、监控、跟踪、预警、备份、扩容、部署、升级、灰度....，现在都有一系列的CI/CD、DevOps工具。