不知道这篇文章发还是不发。因为和CSDN的技术氛围并不符合,但它也属于行业信息化领域的一篇文章。今天给大家分享出来,里面有一些新颖的观点,可能会给做其它行业信息化的朋友以启发。对,这就是行业信息化,看起来充实多了,也有价值多了。这种感受,可能行内人才了解。
我经历的汽车行业只经历过轿车领域,对于客车、卡车都没有经历过。在轿车领域,我把这个领域分为三块,一块是微型车,一块是中级车,一块是高级车。三块的差异性比较明显。
首先,微型车和高级车的购车人都不太依赖互联网。而购买中级车的人却尤其注重互联网。所以,对于微型车和高级车,做营销和市场活动,在线下的、常规方式的多。即使平时沟通,也是常规的短信、电话为主。
微型车的展厅能建设到了县、乡、镇一级,渠道非常深、点也非常多,但展厅简陋、人员素质低。客户没几个,展厅没几个,车也没几台,所以也不用计算机管理。一是没多少业务,一切活动和收支都在自己眼皮子,几个指头就能算出来。二是没有会用电脑的人。当然也就用不起来。如果要用,也只能用个WEB版本的管理软件,销售、维修、库存都在网上管理,因为没有人会维护软件系统和电脑硬件系统。
本来微型车的利润就低,如果让微型车经销商搭建独立展厅,这就不合算,今年这个趋势越来越明显,因为土地、贷款因素,微型车经销商都属于没钱的主儿,所以才代理这些低端品牌,这些资金压力和成本压力一来,就扛不住了。所以,未来出现的肯定是多品牌展厅(过去限制很严格的中级车经销商不允许开分店和二级网络,现在也放开了)。上海通用五菱/长安铃木/比亚迪/哈飞汽车/昌河汽车/昌河铃木/天津一汽/吉利/奇瑞/长安/华普之类的,都放到展厅中一起销售,客户不选A也会选B,因为客户就这点钱,能挑的品牌也就这么多,都在这里放着了。
但这样做多品牌展厅,对于微型车经销商是有问题的。因为没钱,这么多品牌,总得需要至少一台样车吧。把样车摆全了,都需要好大一笔资金。怎么办?
但不要认为微型车领域资源太少而没什么发展前途,往往是星星之火可以燎原。微型车,是最容易被中国老百姓普及的一类车。现在,汽车在老百姓眼里还是高档品,觉得好几万,可得琢磨一下,到展厅看看,多看几次多实际摸摸,不实际看看就心里不踏实。但以后,微型车会让大众接受得如同现在的自行车一样。看不到实物不要紧,向区域的客服中心打个电话,说我是哪个县的,我希望大约几月几号到几月几号之间到我们县里展厅看看车,看好就买了。OK。这样就缓解了多品牌微型车展厅的资金压力。而且这种销售模式可以使销售、物流、仓储都连带着具有计划性,而且使资金不积压、流转灵敏。当然,也给区域的物流、仓储、采购带来更高的管理要求。微型车要想突围,不提升自己的管理层次,一穷二白是改变不了当前的命运的。要改变命运,只有提升自己的能力,而非到处找资金和求资源支持。
也有人说,这种打电话预约看车的,不应该多。中国人没这习惯啊。中国人进店,一问自己想看的车没有库存没有样车,肯定扭头就走。
对,中国人没这个习惯。但预约看车并且买车的,比直接进店看车的,如果可以便宜100-200元,那会情况如何呢?要知道,购买微型车的人最关注的就是价格。为了价格,什么都能做到,打个电话买车就能便宜,这多好。
高级车的经销商就不一样了。不怕流程和软件系统复杂,就怕做的还不够精细。钱和成本不是第一要死抠的,主要看你提供的价值大不大。他们相信客户体验、客户满意、客户忠诚、客户服务这些很重要,围绕着人来转了。对于咨询、培训、调查分析,他们也乐于接受。但是这些方案一定能给客户带来欣喜的体验。销售高级车的展厅都接受了很多理念、咨询、培训,所以常规的、土八路式的还不容易看上,带些洋小资的白领感觉。
对于中级车,客户就是老百姓了。这类客户最难伺候,价格、质量、品牌、服务、态度、环境,都样样计较,砍价的时候把你看作是陌生人,砍满意了就又要面子又要人情的,让人接受不了。不像微型车,就典型打价格牌就OK,不像高级车,一般都往人性关怀上面走。这个中级车,又要价格低,又要人性关怀。
面对这些客户,中级车的经销商最重点关注的就是如何提高销售。如何提高销售?咨询公司从流程、从数据上分析。销售高手是给出销售点子,营销高手是给出营销策划奇招,各有路子。
由于购买中级车的客户在购车前,会在网上搜索、阅读、交互比较多,所以中级车的经销商在营销方面也加大了互联网推广的力度。建立WEB网站,在门户网上或行业门户网站上建立WEB网站,然后做推广广告。并且还给WEB网站加了不少在线客服、WEB电话、WEBQQ一些工具,可以使客户直接在网上和网络销售人员洽谈。
中级车的经销商不仅在互联网上做营销,还得在互联网上做人性关怀。所以从今年已经很关注会员社区如何运营,如何做网上社区活动,如何网上活动和网下活动结合,社区广告宣传怎么做。
中级车的经销商也能接受客户满意度的咨询,也比较关注这个,但没有高级车的经销商关注的强烈。毕竟对于中级车的客户,一面对价格,满意度先放其次,砍价第一,先把价格搞定再说满意度。所以对于客户满意度,中级车的经销商也就那么回事,淡季的时候关注一下,销售旺季了就扔一边了。
针对这个经销商领域现状,我们作为一个咨询、培训、软件供应商,能帮助经销商做些什么呢?
对于微型车经销商,他们需要WEB版本的备件进销存管理、整车进销存管理、维修与维修结算管理、销售跟踪管理、回访管理。正常业务处理功能就行,简单入门就OK,不需要处理太多特殊业务,否则软件复杂,就用不起来了。咨询和培训就不用了,他们需要的是传统的广告和市场推广活动,上点档次气质的东西,微型车客户和经销商都不认。
对于高级车经销商,一定要本地系统,而且强烈要本地系统。数据放到自己这里能随时控制才安心,软件做的越全面越精细越好。客户体验、客户满意、客户忠诚、客户服务,这类咨询和培训也都统统欢迎欢迎,但一定要专业的。
对于中级车经销商,全国的这类经销商也多,层次也不齐,有的挺好,接近高级车经销商的素质,有的挺低,接近微型车经销商的素质。所以,该上本地系统,还是WEB系统,经销商自己选。WEB网站的建设、WEB网站的推广、WEB社区的建设、WEB社区活动和广告营销,这都是中级车经销商需要的。系统的培训当然多多益善,但培训费用,想到这里,就需要考虑价格问题了。对于培训、咨询来说,高级车经销商希望团队人员现场来做,费用不是第一。但对于中级车经销商,如果一看费用,很可能就提前就被吓回去了。要想做中级车经销商的咨询和培训,需要线下和互联网这两种模式结合在一起用,互联网上做一部分,线下做一部份,才能价格和成本,让供应商和经销商都能双方满意。
在轿车行业,还有一个趋势,在最后跟大家分享一下。就是现在的轿车行业,一家孤零零的店很难生存了。因为汽车销售与服务行业,处于现在这个4S展厅特许经营模式时代,资金需要量很大。所以,现在很多店都是属于某个集团的,而且很多集团正在强者愈强,不断资本并购现有的一些孤零零的店。看似全国有许多经销商站展厅,但他们背后的资本控股方,或许都有关联关系,已经有不少经销商集团,甚至一个集团就控制着上百家店。不过,资本并购和控股是一回事,展厅经营是另一回事。许多展厅都是执业经理人制度,资本控股方并不干涉经营,许多店被控股后,经营仍然持续,没有什么变化,控股下的这些店之间并不多来往,有的店的员工甚至不知道自己的店和另一家店是被同一个集团控股。只是在资本分利的时候,才会在财务帐上面出现资本方。
这种粗放的控股模式,现在经销商集团也已经感觉到了危机。有些经销商集团,由于惯性影响,资本并购没有随着中国紧缩而拉闸,还在一个劲的冲,一开始是自己并购别人,最后资金连断裂,最后被别人并购了。
所以,对于集团化统一业务管理,是必然的趋势。集团化的经销商系统软件、咨询、培训,这是一块很大的蛋糕。过去是汽车品牌厂家强势,厂家说什么,经销商作为渠道销售服务终端只能执行。但是,随着集团化的浮出水面,现在的集团已经具有相当规模和实力,还有一些经销商集团正在筹备上市,他们具有和厂商抗衡的能量,他们也有希望强化自己独立品牌的诉求,厂家和经销商之间的控制拉锯战就是这样此消彼长,你强我就弱,你弱我就强,其实质还是一个互相依存的关系。
这就是我眼中的2008年中国内地轿车行业发展现状。
现在,全国都在顶着压力,迎接或经历着全球经济的“冬天”,希望我们能帮助经销商在这个冬天不要死去,还要在这个“冬天”更加强健筋骨,好在“冬天”过去之后能更上一层楼。