1000页PPT


(1)实业巨头建立的独立营收的纯网络科技公司的困境


今天朋友圈又在传万达网科前CEO董策一到任,王健林要让他做份万达网科的战略规划,于是董策花了4个月时间,下一线万达广场,到各个业务部门,让研发产品与技术一块块做汇报,了解完现状,了解完为啥成为这样的现状的过去演变历史,再深深的洞察和分析,终于做了一份1000页的万达网科战略规划,并且再突出精华,压缩到200页。这事似乎成了一个业界的笑话。


不过我倒在想另外一个事:万达网科,又不属于万达金融集团,又不属于万达商管集团,又不属于万达文化娱乐集团。在中国,独立做一家网络科技公司,而且还不是从卖云计算入手(至少云计算可以大批量低价采购批发服务器/存储/网络带宽/CDN资源去做零售售卖云主机云存储云网络),那么要独立营收,还得满足母公司万达作为中国地产巨头期望的营收规模/营业利润规模/增长速度,正确的商业模式和行进路径应该是怎样的呢?


我过去也在想另外一个问题:除了京东云计算外不谈,就说京东研发,每年成本投入几十亿,如果京东研发脱离京东商城业务和京东金融业务,独立生存并且独立做大营收规模(假设再做一家纳斯达克上市公司),正确的商业模式和行进路径应该是怎样的?


其实这个想法一点不个案,我今天想带着大家一起思考的也不是万达网科和京东研发,我这篇文章其实想探讨一个更大的问题:现在中国各行业的巨头都在纷纷成为网络科技公司。解开了万达网科的难题,其他巨头的网络科技公司也可能就有解了。


我在想,一个不依赖任何业务的,只是单纯的技术公司(而且还不是IaaS云计算公司),该如何在中国一步步做到上百亿年营收呢?我发现很多人都最后走上了硬件路线,只不过不是IaaS硬件,而是智能硬件产品(如智能音响/智能POS/智能货架货柜/智能手机/智能电视/智能路由器/智能投影仪/人工智能安防监控人脸识别摄像头等等,甚至是智能考勤机)。


(2)阿里巴巴B2B平台和其他的B2B自营电商


今天还有一个事是:阿里巴巴B2B业务,2017年全年的营收是131亿人民币。这可是阿里巴巴的根据地、发源地啊。这可是英雄辈出的阿里铁军所在地啊。这可是阿里第一次上市的主体啊。这可是1998年就在开展的业务啊,这都20年了。按照中国互联网的速度、按照阿里巴巴的增长速度,阿里巴巴B2B业务,这么点营收,恐怕是马云所不满意的。


但是,这应该已经算中国纯的B2B的平台型的企业的最高营收了吧?难道在中国甚至在全球(阿里巴巴B2B业务分成国内1688平台和国际速卖通平台),B2B的平台型业务就是个笑话?


作为一个B2B的平台型的业务,应该包含几个标准业务:

1、企业黄页展示、钻展广告、诚信通资质认证

2、精准搜索、竞价排名、精准推荐

3、营销推广


所以这个盈利模,本质赚的就是营销费。阿里巴巴B2B业务20年做到131亿,也算...。


当然,中国也有很多垂直性行业的B2B的平台型的公司,他们一般提供的业务更多:

1、供需撮合、订单履约交付运营服务

2、仓储服务:或者自建仓储或者租用仓储,为客户统一前台窗口接待提供仓储服务

3、物流服务:整合社会物流资源,为客户统一前台接待窗口提供物流服务

4、供应链金融信贷服务、保险服务:整合金融资源,为客户提供金融信贷业务和保险业务

5、深加工服务:整合社会深加工的资源,为客户提供深加工的代理服务


阿里巴巴B2B事业群也在积极开展这些业务。


但是很多B2B的平台型公司,他们发现还是营收不能达到VC或股东的增长期望、营收规模期望、估值期望,所以很多做平台的B2B公司,开始也介入到自营,一般是这样几个自营类型:

1、自营:虽然是自己开始进货卖货而不是搭建平台招商让别人卖货,但仍然不是卖给最终消耗的客户,而是自己大批量进货,以备获得低成本进价,然后批发分销给终端零售店或次终端分销商。其实这就是曾鸣说的S2b,就是大供应商 to 小B。当然,现在京东的新通路、阿里的零售通,都是这个路数。产业链就是:上游供应商-B2B自营公司-终端零售店或次终端分销商。这个产业链至少比过去层层代理商体系要缩短产业链环节,加快了产业链周转效率,也少了几个环节的分食者。


2、大客户直销:面向大客户直接做零售。产业链就是:上游供应商-B2B自营公司-大客户


(3)艰难的选择:做网络平台还是做自营业务


但是,到底要不要做自营,还是坚守平台招商让别人玩,其实和下列几个因素相关:

1、SKU数量:是可数的还是海量的。海量的就得做平台,不能自营


2、标品程度:如果标品居多,适合自营,如果大量是非标,还得做平台,让别人玩


3、下游客户数量/下游客户的营业规模:如果下游的客户数量非常多、而且下游客户的营业规模都是些中小企业,适合做平台型整合。如果下游的客户数量有限可数(比如最多就是3万家),而且下游客户的营业规模/市场份额比较集中,那就适合做自营


4、客单价/毛利率:如果客单价/毛利率很低,那就适合做平台。如果客单价/毛利率很高,那适合做自营


5、频次:如果客户交易频次很高,那适合做自营。如果客户交易是低频的,那只能做平台


6、获客成本/有效获客渠道:如果获客成本很高,那就适合做平台。如果获客成本以后会规模递减,那就适合做自营


7、客户数量增长速度/营收增长速度:如果自营能够做到客户数量增长很快而且自营能够营收增长很快,那么自营就好。如果不是,还得玩平台



说了这么多,我们在想,即使是一个B2B的平台型的网络科技公司,人家的商业模式也是营销费啊,人家搭建的是一个网上营销/交易/支付/金融、仓储物流配送调度的平台啊,人家是让别人入驻来做买卖,平台收营销费啊。


况且,很多所谓的B2B的平台型网络科技公司,其实是在自营采购、批发分销生意啊,这是典型的实实在在的业务啊,这不是纯粹的网络科技公司啊,他们的IT研发部门是研发供他们业务部门做网上采购批发分销的IT平台啊,相当于他们内部的IT部,他们之所以要设立自己的内部研发部,就是为了在探路过程中能够跑的更快一些,他们毕竟是主要靠网上在做采购、批发分销啊,离开了这个网络IT平台,他们的生意就要瘫痪啊。这显然不能放在外包的外采的IT SaaS商手里。


(4)案例思考:平安医疗健康科技公司


对于实业巨头成立网络科技公司,我今天还看了一个案例,就是平安医疗健康网络科技公司准备香港IPO了。


平安的主干业务是金融信贷、保险。而房子、医疗、汽车是最能消耗金融信贷、保险的。所以平安一定要开展肥肉业务,来带动金融保险主业的增长,否则就干巴巴直接卖金融信贷卖保险,不好卖啊。


平安医疗健康网络科技这家公司成立于2014年11月,注册资本3.5亿。2016年获得5亿美金A轮,2017年获得软银4亿美金Pre-IPO融资。


作为互联网公司,最愁的就是供给端和消费端这两个人群的吸纳。对于平安医疗健康互联网,供给端就是医生,消费端就是患者。


从招股书来看,平安好医生自建了医生团队,2015年585人、2016年797人、2017年888人。


那怎么获得患者用户呢?平安个人金融客户1.43亿人,互联网注册账户4.03亿。但是,大家都知道,即使是一个庞大集团的不同子公司之间,也是亲兄弟明算账,不能因为这些都是平安集团的客户,然后每个子公司都上去免费薅羊毛。所以,2016年,平安好医生的推广费用达3.85亿。不过总算注册用户从3000万增长到了1.3亿。算起来,单客获取成本才3.8元,也非常好了。不过从注册走到交易营收,这个过程就很嘿嘿了。2017年,付费比例为2.7%。也就是说,100个注册用户里,有2个人付费完成了业务交易。实业巨头老板们看到这个结果,不知道会不会苦笑,这TMD比实业还苦啊。


咱们再来看看平安医疗健康网络科技公司开展什么业务:

1、家庭医生服务销售:网上病情咨询,每次收取20-60元不等的费用。还提供转诊服务(可能本质就是拉黄牛的生意吧)。平安好医生已经和国内660家三级医院签订了合作协议。这个服务的销售,在2017年的营业流水是1.6亿。


2、消费型医疗服务销售:主要是体检、整容、基因检测的销售。这个服务的销售,在2017年的营业流水高达4.5亿人民币。


3、健康商城销售:主要卖可普遍卖的药、保健品、医疗器械。这块销售流水在2017年达到了3.5亿人民币。


从2014年11月成立,到准备2018年在港股IPO,平安好医生累计困损15亿。不过,2017年总营业流水有10亿。


(5)最后


咱们再回头来看万达网科,作为一家独立营收的科技公司,是准备卖云计算呢,还是准备卖智能硬件呢,还是准备卖互联网金融信贷呢,还是准备卖线上线下统一的零售业IT SaaS软件系统呢?


咱们再回头看看很多实业巨头独立出来的网络科技公司,你们是准备做网上平台去招商让别人来做买卖,还是打算自营在网上做供应链采购与批发分销甚至面向最终消费者搞零售呢?


网络科技公司是独立营收呢,还是作为业务部门的一个支撑呢?


借用梁家辉在电影《黑金》中的一句台词:我不是说你,我指的是大家。


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