影响力一：影响力的武器

案例1.卖不出去的绿宝石首饰，在价格提高2倍以后反而被疯抢一空。

案例2.火鸡妈妈只认小火鸡的“叽叽”声，即使天敌臭鼬录音机有叽叽声发出，火鸡妈妈也会接受，但声音停止，就会攻击。

深度剖析，案例1说明，要是人们对物品的质量拿不准，大多数会用一分价钱一分货的标准原则(大多数情况下是对的)来指导自己买东西，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增，这完全是由价格暴涨这一点带来的。

深入研究，案例2，在正常情况下，动物们根据简单的特征激发固定行为模式是合乎情理的，比如，火鸡妈妈听到叽叽声会保护小鸡，这是一个简单高效率的判别方式。只有再像科学家这样的人故意捉弄它的时候，才显得傻乎乎。

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以上就是所谓的固定行为模式，这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。

简而言之，只要你发现了动物的固定行为模式的特征，哪怕是微不足道的一小方面，只要一旦触发它，就会引起该动物的一系列反应。

你我生活在一个极端复杂的环境中，为了应对环境，我们需要捷径，因为我们每天应对很多事，不可能有时间精力把相关的方方面面都辨识出来，必须频繁地利用我们的范式和首选经验，一碰到这样或那样的触发特征，我们就不下思索的做出反应。

正如Alfred North Whitehead所说，文明的进步，就是人们在不暇思索中可以做的事情越来越多。

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哈佛社会心理学家Ellen Langer揭示了一系列人类相似的自动反应模式：

原则1.我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由成功的概率会更大。

原则2.优惠券不一定优惠。

人类认知原理1.对比原理。比如 先给客户看垫底房再看想要出手的房子，客户就会“眼前一亮”。再比如，先给消费者看贵的西服，再推销几件衬衫就不是问题了。

影响力强大的武器不外乎这些原则或是原理。

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西奥迪尼——《影响力》笔记

2015-10-20

中国科学院大气物理研究所