零等待靠谱吗？售中阶段的业务过程

在售前阶段，企业和客户之间达成意向并“预占”了资源。当意向变成协议后，企业就需要为客户“开通”服务了，由于这个阶段企业还没有完成产品或者服务的销售，因此称之为 “售中”阶段。

售中阶段其实是一个客户需求落地实施的过程，企业根据与客户预先的约定和方案，将业务订单分解成多个执行工单，当各个工单全部实施完成并报竣后，意味着客户从此能够使用企业的产品和服务了。

企业售中阶段的业务过程如图1-2-5所示：

 

图1-2-5 企业售中阶段业务过程

从图1-2-5可以看出，售中阶段实际上是从需求（定单）到供给（工单）的实施过程。定单表示已经“确定”，体现了企业与客户之间就需求达成的一致意见，比如产品的规格、价格、售后服务、交付时间、交付地点、交付方式等。企业会以定单为输入，按照流程和规则，将定单分解为多个可以执行的工单（操作单）。工单实施分为自动和人工两种方式，比如服务号码的预占、实占和释放，就是通过在系统中改变号码状态在系统中自动完成的，比如宽带和固话的安装，需要安装工人根据安装地点、配置、时限要求等进行现场完成配线、配号、配端口等工作。企业应当尽量采用自动实施工单或者客户自助服务的方式来降低总体成本并降低因为人工操作导致的错误，对于复杂的操作才考虑采用人工方式。