从项目全生命周期均衡视角看,每一个项目都可以划分为三个典型阶段:售前、售中、售后。(项目管理理论典型的启动、计划、执行、监控、收尾重点强调“售中”阶段)
售前阶段:销售是唯一责任人(应归集至唯一一名销售,也称责任销售),售前工程师、项目经理等角色配合,技术层面由售前工程师统筹(应归集至唯一一名售前工程师,可以成为责任售前)。售前阶段自获取项目机会或与意向顾客的第一次接触开始。丢单,责任销售全责,售前工程师、项目经理等支持人员无责。
售中阶段:合同签订后,项目转入售中阶段。项目经理是唯一责任人,采购、质量、售前工程师、销售等角色配合。项目无法按期验收,项目经理全责。售前工程师、销售等角色无责。
售后阶段:客户签署验收报告后,项目转入售后阶段。售后工程师是唯一责任人,项目经理配合。顾客不满意或不按制度流程办,售后工程师全责,项目经理等角色无责。
项目三个阶段接力进行,每一个阶段均应将责任压实,压至唯一责任人,并从预算、制度、流程上给予全方位支持。避免互相纠缠。否则,攻击力大大减弱。