谈判底层逻辑~谈判中的难点梳理

谈判三大困境：抗拒、僵持、僵局

1.抗拒--总防备

eg.买电影票不买两边有人的，和邻居不打招呼

产生防备的原因：

陌生/不熟悉

太多/太复杂

生意上就是，抗拒，不要靠近....

怎么破冰？

Ta不愿见面，聊天聊不起来，该聊什么，演讲该怎么弄...

------>人和人之间产生：强烈的防备——社恐

2.僵持--推不动

我推不动，Ta不理我，等一等之后就没音讯......冷暴力——压抑

eg.A型摩羯夫妻冷战

3.僵局--死胡同

eg.我把车给你，把房子给你，以后工资给你.......女生说：“就这点吗？”。你把所有牌都出光以后，你还下跪...对不起，这点东西完全不能满足，连我都说服不了，更不用说说服我爸妈，Sorry——于是你就很痛苦。

谈判困境的根本原因是不够“强大”

别人为什么不相信？

别人为什么要远离你？

别人到底在防备什么呢？

eg.人类在太渺小，从一出生就一直在“要”。

“要”是一个正常的行为，“要”的过度才叫贪

讨厌鬼，害怕鬼，害怕死人——怕他从我身上拿走东西（因为他也许比我更小）

eg.上海人把小孩称为“小赤佬”（小畜生），畜生就是先拿后给，大人是先给后拿。

 

所有，抗拒的核心就是害怕你从他那拿走东西！

eg.电影院为什么害怕靠近别人？——怕别人讨厌你，怕别人伤害你....

邻居怕什么呢？——怕和邻居产生矛盾，怕一句话说过头，怕别人来借钱...

小区人太多，陌生的人产生巨大恐惧

 

 eg.如果有陌生人在群里发红包，你是不是趋之若鹜

为什么会僵持呢？

eg.干嘛？想打架啊，要干一场啊？其实都是耍横，但是为什么都不打呢？

——万一打不过呢！（怕自己不够大，怕自己太小）

 eg.宇宙里，月亮围绕地球转，地球围绕太阳转，太阳围绕银河转...

 为什么看到老虎会发抖？——因为你要发电，来抵御外界！

 人生三大问题

1.我是谁？——我是一团能量

2.我从哪里来？——父母的一次相遇

3.我到哪里去？——我要从小的，到中的，到大的...墓碑上写着两字【大的】

eg.大秦、大汉、大唐、大宋、大清、大中华...

领导叫大人，第一任老婆叫大老婆，第三者叫小三——我们都喜欢大，讨厌小

大——中——小

中---->大：基本欲望

eg.天天想挣很多钱，你想讨一个漂亮老婆，

中---->小：基本恐惧

eg.动不动炒股票失败，动不动从中产阶级变无产阶级

要调动任何人，要么调动他的欲望（从中到大），要么调动他的恐惧（可能从中到小），只有这样他心理才会咚——心动

从大小之别，推导出信仰模型

欲望——痒点、动力

恐惧——痛点、压力

有了动力和压力，才会行动 ....

先把自己打开（有点小火苗），再到开大（产生更大的能量才能处理事情），最后要火力全开（才能因为你的星星之火才能燎原，去处理事业）

底层逻辑

抗拒，是因为怕别人太小，从我这里拿

僵持，别人认为我不够大，认为交换没什么意义

僵局，是因为牌出光后，我认为你还是不够大

总而言之就是小！！！

因此，我们如何从小的把自己变成大的，这是我们的终生使命。

开心是因为你打开了，

做事情，能够做点事情落地产生结果，是因为你开大了，能量更大了，

最后做出事业，是因为你火力全开有超大能量，才能星火燎原。

巧用三种谋势方法把自己“变强大”

国学里把大和小称为一个著名的字：势

 eg.大势已去、来势汹涌、气势汹汹、势不可挡、势不两立...

全世界的人都一样，不用思考都在比大小

男人和男人比大小，开什么车，带什么表，家境怎么样，你爸是谁....

 eg.弱国无外交，就是因为别人不愿意围绕你转

如果势不够大该怎么办？

造势、借势、顺势....

第一要知道自己有多大？

eg.孙悟空刚出世，很想称称自己有几斤几两

假设自己在10楼，怎么从10楼到20楼呢？

首先要发挥自己长处，捞出家里边最长的梯子，最长的绳子

然后借别人的梯子

最后只能再造一个梯子

描述一团能量，大和小，只有三张牌

时间

        能量大，他待机时间超长（他每天能干16小时，终生寿命能活90岁...）

空间

        别人只能装下一本书，你能装1000本书，你脑力空间大

        别人能买1套房，你能买10套房，你财力空间大

角度

        有些人只会拿，站在自己的角度——很小

        有些人很喜欢给，站在别人的角度——很大

取完优势，还不够大怎么办？——明道

道——军用的大路，它修的是直的，不是弯的

天道酬勤——发电

只要你运动起来，你就激情四射。运动的物体，吸引注意力

只要勤奋，就招人喜欢，别人就愿意借钱给你，愿意帮助你——这就是借势的第一种方法。

地道酬诚（说到做到）——发财

天道酬勤，产生及时的气场，但是MY说：“人生其实短暂的激情不值钱，仅仅代表我们情绪化而已”，只产生短暂的爆发力不行，一定要靠地道，地道要产生更大的能量——耐力

耐力是董事长的核心本质，MY说：“人生何止是一场跑步，那是一次中长跑甚至是长跑”

人道——发心

帮助别人发电和发财

 如果借势以后还是不行，怎么办？——造势（优术）

eg.李小龙，哦~造虚势

去撸铁，也是造势——造实势

取势就是取自己的优势

借势明道就是借别人的优势

造势（优术）

        很会动心眼——心术——想到，谋定而后动

        很会动手脚，落地的能力——技术——做到

        很会动嘴巴——话术——说到

 

只会说不会做，叫假把式

只会做不会说，叫傻把式

又会做又会说，叫真把式

既能想到，还能做到，到说到，这是超级本事

因此术也被称为本事，能力问题。

        想到的能力，策划

        做到的能力，行动

        表达的能力，沟通

能量是驱动我们原始底层的东西，

能力就是我们驱动外界别的东西

取势打好三 张牌：时间、空间、角度

 时间

我们都是一团能量，待机时间长短

睡觉的本质就是开启省电模式，没电了没能量

 谈判里把别人搞着急，有电的时候很淡定，没电的时候着急

小朋友吵瞌睡的时候会闹，就是因为待机时间不够了，饿的时候也会闹，也是能量不够了

 一个人时间（能量）很大，一定是过去经历很丰富

一个人当下精力很旺盛

一个人对未来有很大梦想...100亿

请问你的梦想是...真正的导师都是撩你梦想的人

 

 过去，现在和未来如果都大，就是过去经历丰富，当下精力旺盛，动不动说出的梦想还超过10亿到100亿......你就很佩服他，小的围绕大的转

空间

人这一辈子就是不断的拿时间换空间，拿空间换时间——先拿时间换钱，再拿钱换时间

以身体为界，身体，我们称为身体空间，以及体内空间，体外空间。也被称之为内、中、外空间

 沈腾：“你过来啊！”——空间上一定要打主场（我们的企业文化、专利、这种制度、人有多少、车有多少、建筑厂房多少、设备多少....形成强大的氛围影响力）

总而言之，取势一定要取我大的

eg.大家好，我是剑桥的博士，牛津的硕士，谢谢大家。

你文化多又怎么样，唰就把外衣脱了，胸大肌很发达，八块腹肌...

是文化多的厉害呢？肌肉强的厉害呢？关键是你哪个强，你就展示哪个！

 为什么有关部门喜欢建楼堂馆所

为什么老板喜欢建高楼大厦

我们为什么喜欢豪车、豪宅...

 绑上大的脑力、大的人力、大的财力，大的硬实力软实力等等....我大我大我大你，把别人变小了就好谈判了，因为小的永远围绕大的转

 角度

eg.如果总是站在我的角度说话，你们就不高兴，觉得我自私...

如果我是甲方，是领导....

大家好，其实我不太行，你们厉害......这样下属一定会造反

老大要有老大的样子，似乎又要拿着，还要站在别人的角度该怎么做呢？

如果我是乙方，是销售....

你买不买，不买，我脾气不好，我就喜欢灭人九族，你可以试一下....这样人家也不喜欢你

永远站在别人角度说话，还要把角色唱好，是不是很考验

当我是皇上，我就是朕——完全站在了我的角度

当我去东北的时候，他们总是会说，咱爸还好吗——说明我们差不多大

在韩剧里说，妈妈您还好吗——说明是你大

因此，人世间的规则是，谁大就站在谁的角度说话！

 是站在我的角度，我们的角度，还是对方的角度....是由大小决定的

 

 

 所以采购会说一句话，你们今天下午过来，三点钟到办公室，必须把你们那个授权书拿过来。

先拿在中国历史上有一个词叫弄鬼，就是有点欺负小的感觉，就是先治理哪些不听话的人

当我是销售方的时候，张总我买单，我买单...其实销售一分钱都没有——这居然叫装神

为什么要装神呢？因为神仙只给不拿

 这是装神弄鬼的做人的逻辑

eg.一个单位有老大、老二、老三、老四....到底先搞定谁？

如果搞定老大，只要搞定老大，一切都不是问题.......如果搞不定呢？

搞定老大的老婆、秘书、司机，凭什么？

擒贼先擒王，射人先射马，是先搞定老大，还是先摸透老大？

显然能够告诉我的人，不一定愿意告诉我，所以一定要找愿意告诉我的，愿意告诉我的人显然是喜欢我的人

平时销售做谈判做公共的时候，你往往盯着老大，你想过没有，人家不喜欢你，久攻不下。

应不应该每个办公室都发一圈名片，都聊一聊，总有一个人跟你端个茶倒个水，跟你聊一句，哎，兄弟蛮喜欢你的。你是不是应该先在部门内部培养一个喜欢你的人。

 

 谈判最大的压力是信息不对称，谁大谁小没搞清楚，到底他需要什么没搞清楚。因此培养教练，教我们该怎么做的人特别重要。这个人是喜欢你的人，喜欢你的人越多越好。

 天时、地利和人和的核心，要求我做点啥

核心考验当下这一刻电量大不大，当下电量大我就能量无比大，什么时候我能量无比大，当然是火力全开的时候 

借势专注三条道：天道 地道 人道

  eg.只要动起来，就产生电，兴奋

弱的时候怎么吸引人？

员工如何吸引领导？

销售如何吸引客户？

乙方如何吸引甲方？

eg.你一个1.8米高个，但是只要你一动不动，发现一个1米高的小孩在跑路，你都很在乎他，就是因为此时你小他大。

  

我们不敢去要求别人，是因为我们没有及时的电量，可以去把手伸出去。就是我坚信，我是在帮助别人的时候，我就敢要求别人；是因为我大了之后我就在帮你。

eg.女生都喜欢霸道总裁

地道

凡是要说到做到，不是爆发力强，而是耐力要强，一定要能坚持到最后！一口气把井打穿

 说到做到——对自己诚信，对他人诚信，信用度最好。商业即信用，地道即发财！

只要你有结果，爱人喜欢你，家人相信你，朋友喜欢你；只要没结果，想去团一帮人围在自己周围，团不了。

人道

发心——帮助别人去发电、发财

当我们弱小时，往往会因为不开心，而阻止事业的发展

为什么？

因为我们人和人之间会比较，

羡慕是因为别人大我很多，我根本追不上

嫉妒是因为他大我一点点，关键还不在我眼前，影响不到我的粉丝

恨是他大我一点点，关键还就在我眼前，影响到我的粉丝

只要产生嫉妒、恨，就会把自己关上，就会堵上，因此导致没有火力全开，导致没有状态，没有电 

因为你大，就如大人看小孩的感觉，就如一个人看一粒沙子的感觉，你认为他是可爱的晶莹剔透

很多人会因为情感，会因为婚姻，会因为孩子，会因为谈判事业上的失败，而心堵。凡是心堵造成的伤害是巨大的，因为把自己全关掉了，跟死基本没什么差别。

真正让你心堵的，唯独只有你自己的理念

应该感恩这件事情，让自己成长，他是来帮助自己成长

当你懂得感恩的时候，你终于觉得他是正向的，他是帮我的，他是对我有帮助的，于是把心打开。因为帮你的人，就像他送钱给你，难道你不需要把心打开。

打扮好红白黑三张脸，让借势更落地

 任何一个人，在人世间都太渺小，因此我们脑门上都有一个字叫【要】，因此想要满足任何人的人性，只要见了他是个人，你就一个字给，才能满足他。

简称他有个病叫【要】，你给出了个药叫【给】。

他有病，你有药，你们才能完美达成。

外圆内方（看大小）

外圆的原因——是因为我们小（一山更有一山高）

内方的原因——是因为我大（我是领导他是下属）

外圆——我小

只要我们面对外部世界的销售、采购，所有外部现场，只要我面对外部，我都要当一个真正的好人——红脸（好人，真好人），就是微笑点头和赞美，大家好你好，都喜欢你

黑脸，就是那个表情很严肃

eg.今天要跟你讲一下，你这事情不好好做，公司要把你干掉，我帮你申请了很长时间也不听话，注意点你啊！

虽然说话不客气，但是是为了你着想的人....这样的人到最后，你也喜欢他

 eg.保安，不是我不让你进，是规定不让你进

领导，不是我要辞退你，是公司要辞退你

制度是谁定的？到底是谁不同意？

是有关部门，是“娘们”——一群人

凡是给予，凡是帮助，都是我给的，本来“娘们”是不同意给；

凡是索取，凡是拒绝的，都是都是娘们说的，我还劝他们少拒绝两次，少索取点。

 永远不要出现在事故的第一现场，亲自当恶人，否则容易被乱砖拍死

内方——我大

如果妈妈经常管小孩，要建立规矩，就应该妈妈当【黑脸】，相反另外一方就应该当【红脸】，真正的恶人就是狼外婆，警察叔叔...

当妈妈打完小孩之后，爸爸应该怎么说？

第一种，打得好，老子上手打的更狠——男女混双，孩子最后跑掉了

第二种，你惹你妈干嘛，不知道她是个恶人，连我都不敢惹她——妈妈的养老会有问题

第三种，好了不要再哭了，你妈为什么打你，自己犯错了呗，你妈和你把我，我们两个人，什么都给你买，只对你一个人好，我们自己什么都不舍得买，这么爱你，这么会舍得打你呢！你妈打你，也是为了帮助你。因为你妈，也偶尔会这样帮助我。 

红脸和黑脸这两张脸，偶尔这个人出现，偶尔那个人出现，但是真正威胁人的，还是那张白脸。就是隐隐约约出现的那个群体。中国历史上，白脸指的是谁呢？往往值的是，经常把你选上去，又经常把你罢免下来的群众，他被称之既能载舟又能覆舟，他就是是两张脸，既能对你好，也能对你坏——因此他形成了白脸。