分析方法９---RFM分析方法

例如店铺某个月收入大幅下跌，通过分析，发现原来店铺几个重要的用户被竞争对手挖走了，而这几个用户贡献了店铺80%的收入。出现这个问题，是因为该店铺没有对用户分类，对全部用户采取的都是一样的运营决策。怎么对用户分类，识别出有价值的用户呢？这时候就可以用RFM分析方法把用户分为8类，对不同价值的用户使用不同的运营决策，把公司有限的资源发挥到最大的效果，这就是我们常常听到的精细化运营（表2-15）。例如第1类是重要价值用户，这类用户最近一次消费时间较近，消费频率也高，消费金额也高，要提供VIP服务。

总结下前面的内容，用RFM对用户分类的过程如下（图2-136）：（1）使用原始数据计算出R、F、M值；（2）给R、F、M值按价值打分，例如按价值从低到高分为1～5分；（3）计算价值的平均值，如果某个指标的得分比价值的平均值低，标记为“低”。如果某个指标的得分比价值的平均值高，标记为“高”；（4）和用户分类规则表比较，得出用户分类。