B2B企业的营销思路

对于B2B市场营销，企业总是有很多说不出的痛，尤其是初创和成长期的企业，原本就资源稀缺，恨不得把一个人掰成几个用，所以一般都会把资源向产品研发团队、销售团队倾斜，而分流给营销团队的少之又少，甚至有很多公司连市场营销部门都没有，这是一个真实的现状，那么在羡幕别人市场营销做得好的时候，怎样能在资源极为有限的情况下去做B2B营销？

通常B2B企业的客户数量不会太多，不会像B2C业务的消费群体那样广而散，因而客户群体的画像相对容易描绘，所以B2B营销的重点首先是应该放到渠道上，即目标客户在哪里，用什么市场方式最容易触达到客户；其次需要集中精力将意向客户转变为下单客户，当与客户建立联系以后，与客户的第一次接触，该如何展示产品或服务、引领客户互动，直到完成第一次下单，各个环节都需要细节优化；最后，是怎样的持续营销完成了产品的向上销售和交叉销售的，完整的、有设计的数字营销链路才能更好的帮助企业管理好客户购买生命周期的不同阶段，尤其是Saas类的产品。

在寻找精准人群时，需要采取不同措施。初创阶段-起步期，面临最大的问题是生存问题；成长阶段-快速发展阶段，面临的问题是如何把业务覆盖到更多的产品、区域；成熟阶段-业务扩张阶段，可能有IPO、国际化甚至兼并收购的需求。

在不同阶段需要的内容和方案，活跃区域都会不同。如果把产品精准定义到目标客户的生态环境中，就会建立强关系，后续会比较有针对性。

知道客户是谁，在哪儿活动，只是营销的开始。毕竟难的不是不知道客户是谁，而是弄懂，客户真的需要什么。究竟我们的客户希望看到关于产品的什么内容，他们希望用什么方式呈现，通常在什么时间段是客户希望互动的，这些都是因人而异的。所以企业营销人员需要为每一家客户打上个性的标签，在不同的客户触点路径上放置个性的内容，让客户随时可以了解对Ta有吸引力的产品或服务，且持续不断、层层递进的和客户持续互动。这也是唤客猫为企业制定SCRM系统的营销思路是一致的，始终以客户为中心。

传统营销是以客户下单为营销的结果达成，唤客猫认为现代营销应该把这样的结果视为客户购买生命周期的一个里程，而无限循环才是目的，维护稳定的可信任的客户关系，从而为企业创造更多的客户价值。