Negotiation Skills for Project Managers流水账

简单总结一下从这门课程当中学到的东西。任何谈判的最终目标都应当是达到双赢，但是达到双赢说起来简单，做起来难。

谈判的准备是相当重要的，在谈判之前应该考虑以下的内容：

1. 为什么要谈判，双方争执的焦点是什么，明确谈判的问题。

2. 分析双方的BATNA (Best Alternative of Negotiated Agreement)。BATNA可以从两个方面来理解，一是谈判的B计划，如果双方谈不拢，你该怎么办？对方该怎么办？你和双方有备选的计划吗？第二是，分析你手中的筹码，如果你的BATNA很强，那么你的信心就很足，就能提高你的底线。这就是所谓的知己知彼。

3. 在双方谈判的问题中，可以分为static和dynamic两种，static就是对方老是纠缠在过去的一些事情上，而dynamic就是关注在以后的事情，关注如何解决问题。给对方一个空间，让他把过去的事情都发泄完，然后再引导到谈论以后的解决办法。所以，不要翻旧账，因为那只能带来争吵，而不能解决真正的问题。

4. 谈判分成两种，一种是Competitive Approach，另外一种是Collaborative Approach。通常在公司里面都尽量采用后者，因为那更能达到双赢。它可以分成以下几个步骤：

1. Manage the relationship - 建立好关系
2. Identify issues and interests, Develop Object Criteria - 找出双方的问题和兴趣点所在，定义好一些大家认可的标准
3. Generate options, apply criteria and select best option - 接着双方就想出更多的option，然后根据之前定好的标准，选出最佳的选项。
4. Closure
   

所以，合作性的谈判就是从对方的兴趣点(interest)出发，一起思考找出更多的解决方案，而竞争性的谈判是从双方的立场(position)出发。

在项目开发的谈判中，如果要谈时间或者成本，尽量不要讨价还价，而是修改Scope。在项目中，要分析你的stakeholders，从中找出各个stakeholder所在的位置，如果有些stakeholder是属于challenger，不要和他争执，用事实去和他分析，接受好的意见。

实际上，课程里面内容很多都是在别的地方看过的，或者一直在用的，只是课程把这些东西系统化，流程化了。