1. 开场白(吸引对方)
2. 适度的赞美(赞美的具体化
3. 提问的前奏(因为所以法
4. 提问的技巧(反问)
5. 表达同理心
6. 主动营销意识(介绍客户)
7. 挖掘需求点(高质量的提问)
8. 扩大痛苦点,再推出卖点
10.引导客户
11.了解客户的预算
13.让客户给承诺(建议下一步做什么)
14.确认客户是否认同自己的观点
15.向对方表示感谢
16.匹配客户的性格,建立融洽的关系
17.收集客户信息的方法
18.解决抗拒点(学校还有哪方面不太满意的呢?你还有哪方面的顾虑呢?)
19.跟进的方法(打回访电话)
20.了解竟争对手(侧面了解客户对竟争对手的了解)
1.开场白(吸引对方)
你好,我是***老师你想更详细的了解汽修吗?
你好,我是***老师,你是想了解学校哪方面的情况?
你好,我是北方学校的***咨询师,你是想了解学校哪方面的情况呢?
2.适度的赞美(赞美的具体化)
关于学员状况分类:(上学,打工,待业)
(1).上学:你正在上学,看来你的眼光不错,有自己的独立见解,知道自己想做什么,该干什么,(知道为自己将来打算)
.详细分类
A对于高中:你的想法不错,现在社会是一个技术的社会,技术人才比大学生还吃香
B对于大学生:你是怎么想到学汽修的?往往会对学历制教育不满,接下来根据他需求点,推出卖点
C对于初中生:初中生来学习的很多的,您为什么不想上学了,是家里人让你学习还是自己想学习的呢?(根据他的情况来针对性回答)
(2)针对待业
A21世纪是一个知识经济的时代,社会竞争激烈,通过培训,提高自己的社会竞争力,是个非常不错的想法。
B现在是一个技能社会,没有技术出去找工作也不容易,学习技术是一个不错的出路。
C现在汽车已经逐步成为人们代步的工具,您的想法也是不错的,很切合实际。
(3)针对在职的
先了解他的工作,看他想换工作的原因,对于现在工作哪里不满,
A在经济科技日益发达的今天,很多企业都属于泡沫经济,缩水量很大,每天都有新的公司在成立,也有很多的公司在倒闭,你能想到这一点,证明你很有眼光,技多不压身嘛。
B(针对在外地打工者来说),你不可能一辈在外地打工,如果说你掌握一技之长,你在外面工作几年,回家也可以创业,但是如果没有一技之长,你回去的话,还得重新开始工作,工资肯定没有原来的多。(先认同,再赞美)证明你很有远见,人无远虑,必有近忧
如果一个人三年思想都没有任何转变,那他一辈子也就这样了,这是《赢在中国》的一句话
3.向专业的过度
首先行业选对以后,关键是选择一所好的学校,那么我把北方学校的专业情况向你介绍一下吧
4.如何介绍专业
A首先行业选对以后,关键是选择一所好的学校,像你这种情况在咱们学校也挺多的,针对学生个性和基础,咱们学校开设了从零起点到高端技术,如机修 电工 电喷 钣金 喷漆 美容 前台接待二手车评估等与汽车相关的所有的专业。
每个专业的选择都是有条件的,学员到校可以根据个人的情况选择适合自己的专业。
接下来,再推机修和电工
B直接推机修和电工专业
C针对你这种情况,专门开设了机修和电工这两大核心专业
5.关于 学期和学费
A只说学费,不说学期,紧跟着说学期的话,就说机修,电工5个月
B如果没有基础的话,你最少学5个月
C根据个人的接受能力而定的,学习几个月的时间,学会为止
D至少学5个月的时间,学校是一天上10个小时课,半个月休息两天,以学生学会为准
(看着设备选择专业)
6.避学费
A咱们学校的学费是一费制的收费制度,你选择什么样的专业就交什么专业的学费,到时候你来学校参观的时候,咱们学校的老师会根据你的情况推荐适合你的专业,到时候你关心的学费问题也出来了。
B先介绍全部专业,根据个人的情况,像兴趣爱好,能力,基础等的情况,咱们选择的专业也不一样的,你到咱们学校参观的时候,咱们的老师会对你做一个简单的测试,选择适合你的专业,这样是对你负责也是对学校负责。
C由于在网上我也不能了解你的详细情况,不能给你选择最适合你的专业,你到学校参观的时候,咱们的老师会对你做一个简单的测试,选择适合你的专业,这样是对你负责也是对学校负责。
D已说过学费,(引导客户)我相信你除了想了解学费之外,更想了解学校的技术及就业对吗?
E 机修是2800元,电工是3500元,一起学优惠500,学费里面是包括,住宿和水电,教材 实践费用等,是一次性收费。
7.怎么样问地址
A.我们学校在全国开设十三所连锁学校,你家是哪个县的呢,我给你就近推荐一所学校。
B.你们家是哪个县区的呢,我可以就近推荐一所离您家最近的校区,方便您在最短的时间内到学校实地考察。
C已加入Qq,我是某某县,您是哪个区县的呢,(如果不说,打开视频)
D 方便知道您是哪个县区的吗?我们这里工作需要做一个简单的登记,希望得到您的帮助或希望你能配合一下。(与其说我可以帮助您,不如我需要您的帮助的)感谢您的支持与帮助。
8.如何问姓名
A我是***,您叫什么名字呢
B我是***,方便认识一下吗,您怎么称呼呢?
C第二遍问名字的时候,您叫什么名字呢,很介意认识一下吗?
D我叫***,是学校咨询老师,怎么称呼您呢?
帮别人咨询的怎么问名字(因为所以法,最好要想学习者的电话)
E介绍清楚以后,留下自己Qq和电话,这个是我的联系方式,您朋友有什么不清楚的可以和我联系,我好针对他个人的情况,详细的介绍(对方说:好的)对了您朋友叫什么名字呢,到时候打电话也好有个印象啊
F(帮朋友咨询的)主动要学习者的联系方式,您朋友怎么称呼呢,到时候打电话方便称呼。
如果方便可以留下您朋友的电话,我介绍给您传达肯定有一定的误差,我可以详细打电话给他本人介绍一下,那样更仔细。
G.给学习者邮寄资料
9.如何确认身份证名字和地址。
A是这样的朋友,每天登陆网站的人多,学校需要登记一下的,分析数据的,如果你有更好的发展不能到学校学习也没关系的,对您没妨碍的,方便说一下你的名字吗?
B如果您到学校来参观的时候,是需要出示身份证的,所以我问一下,您告诉我的名字和地址与你身份证上面的书写是一样的吗,没有错别字吧
10.如何问电话
A如果方便留下您的电话,学校有什么消息或者变动,方便通知您。
B为了让您更清楚的了解咱们学校的情况,学校有跟踪服务,会给您详细的再介绍一下学校,方便留一下你的联系电话吗?
C请留一个您的联系电话,便于当地学校的老师与您联系,让您更详细了解一下当地学校的情况。
D先发当地学校的地址和电话,您有联系电话吗?
E我的电话是***,以后有什么事情方便联系,您的电话是多少
11.邀约上门
A您最近一周有时间吗(对方说:没有)下周呢?
B设置适合学员情况的开学日期,督促他尽快到校报名。
(近期可能会来的)邯郸在近期几号有新班开设,并且这个班的班主任是曾经连续获得优秀班主任荣誉的优秀老师,俗话说:“名师出高徒,你可以抓紧时间准备一下,提前赶到学校,因为这个班级的名额有限
B(正在考虑)您抽时间可以到学校来参观考察,学校周六日也不休息的,毕竟选择大于努力,对比之下才有差距。
C通过网络或者电话都不能够让您更清楚了解学校,百闻不如一见,有时间到学校看看学校的师资 设备及在校生是如何实践,到时再做准确的判断,明确的选择。
D如果你参观满意,直接办理入学手续,带上报名所需物品。
12.打回访电话
A,(不知道对方的情况)你好,我是清华万博***老师,请问你是***吗?是的。你好,***同学,前段时间你上网咨询过,看看你通过网站的了解,你对学校的情况有哪方面不了解,近期**号开学,看你准备得怎么样了?有没有什么需要帮助的地方
B,(了解对方的详细情况)你好,我是清华万博***老师,请问你是***吗?是的。你好,***同学,跟家人商量得怎么样了(你的工作安排怎么样了)还有什么需要帮助的地方?
C(预约时间到了,说来没来)你好,我是清华万博***老师,请问你是***吗?是的。你好,***同学,这个班名额马上就满了,看看你能不能赶上?
D(没有预约时间,说过段时间再来,没来的)你好,我是清华万博***老师,请问你是***吗?是的。你好,***同学,前一段时间你说要到学校来学习,怎么一直没有过来参观学校呢,是没有时间吗?