产品思维与销售思维的五项修炼

 

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211、985硕士，职场15年+

从事结构设计、热设计、售前、产品设计、项目管理等工作，涉足消费电子、新能源、医疗设备、制药信息化、核工业等领域

涵盖新能源车载与非车载系统、医疗设备软硬件、智能工厂等业务，带领团队进行多个0-1的产品开发，并推广到多个企业客户现场落地实施。

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目录

第一，分析动机比阻力好。

第二，会讲故事、寻找特定场景。

第三，启发式，让客户自己做决定。  

第四，销售策略VS产品定价策略。

第五，拒绝比成交更难。

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最近看了一场直播，主要讲的是销售思维，人人都可以成为销售高手，以及顶级销售所具备的特质。

其中，很多点与做产品的理念有异曲同工之处，不乏利用了用户心智的地方，分享给大家。

第一，分析动机比阻力好。

需求调研、需求挖掘与分析时，搞清楚其背后的动机很重要。

对于B端系统的乙方，你们应该遇到过这样的场景，有个客户比较强势，油盐不进，比较固执，坚持自己的想法，就是要做某个功能。

对于这种问题，销售、产品的套路有相似之处。

先说说销售，比较好的销售套路，先唤醒客户对产品的兴趣，升级（给出别人的成功故事，给出别人这样做了达到什么样的效果），然后升华到感性（设立一个温馨的场景，感化他）。

产品的套路，可以先告知该客户，这么做潜在的风险、问题，可能导致的后果，唤醒客户对风险的紧迫感，然后升级给出发生过的案例，最后升华结合客户实际场景，给出我们的解决方案。

第二，会讲故事、寻找特定场景。

销售卖产品，尤其是B端客户的软件产品，需要寻找特定场景、讲故事，让客户明白，我们能帮助他们解决这些工作当中的问题。

按照客户工作当中遇到的困难优先级，陈述场景事实，然后穿插产品的功能讲解。

在做产品规划、功能设计之前，我们会做需求分析，也是了解在客户真实工作场景下的核心诉求，然后针对性地进行解决方案、功能设计与开发实现。

在跟UI、测试、开发做需求讲解，业务逻辑讲解时，也是通过鲜活的真实场景化案例进行阐述，让之前不了解需求的人员，身临其境，快速了解准确的需求。

第三，启发式，让客户自己做决定。  

销售灌输知识，建立客户购买此类产品的“标准”，然而，该标准大概率是我有，其他人没有，或者我更好，别人不足的。

比如，有个叫Project的项目管理工具，项目经理应该对此不陌生，知道基本的功能模块，甘特图、WBS任务拆解、项目计划等。

之前我有主导设计、开发过一款软件产品，类似于项目管理，比起Project，功能上会更全面，相当于项目管理的体系建设，有上下游的各种模块，比如ERP对接、采购、合同、物料管理、设备管理、WBS、审批管理，还有提高用户体验的模板管理等。

做差异化功能，提高产品的竞争力，在此基础上，将团队优势、产品亮点展示给客户，通过启发式的形式，“培育”客户，这个对于新兴市场尤其好用。

第四，销售策略VS产品定价策略。

这里要提的是“加减乘除”模型。

“加”，就是将提供的服务、产品等罗列出来，标出每项的价格，最后给出一个优惠价，合理运用用户心理。

比如，对于B端客户，可以按基本功能、扩展功能、其他、免费维护一年等售后服务罗列清单，然后在此基础上，给出一个合理的优惠总价，让客户感觉钱花得值。

“减”，就是将总价进行拆解，把提供的额外服务的价格剔除，给出一个和竞争对手一样功能版本的产品价格，此价格会比竞品低。

但是单卖基础版本，我们不卖，因为额外的服务也是有价值的，比如后续能够帮助到客户进行扩张，是长远的规划需要。

“乘”，就是一人花钱，全家受益。比如，通信服务商提供的家庭亲情服务，一人购买，可开通多个短号，规定时间内，短号之间通话免费。

对于B端软件产品，我们可以从多个角色、干系人方面着手。

比如购买此产品，对项目经理来说，解决系统复杂、多项目并行等情况出现问题的场景，对于高管来说，解决其不能及时了解项目进度、报告、一手真实数据的问题，对于项目成员来说，解决不能及时知道工作内容、下周计划以及快速汇报工作内容的问题等等。

“除”，就是在总价基础上，计算出基础单位的价格。比如，总价365块，一天才一块钱，连续购买VIP包月15块等等。

比如，对于B端软件产品，虽然总价比竞品高几万块，但是折合成每天，只有几毛钱差异，但是买到的是高出其几万的价值。

如何运用该模型，得看实际的客户情况，不是每种都是最好的选择，需要结合当下的实际情况，选择合适的方法，合理运用。

第五，拒绝比成交更难。

有时客户碍于情面，或者当时没有足够预算、当时没有这方面的需求、当时没有意识到产品的价值等等原因，不好直接拒绝销售，因为世事变化，说不定过段时间就需要了。

我曾经见过这样的客户，前期一直在交流，获得了很多信息，后面没有下文，过了一段时间，直接下单。

还有一个反面，那就是商务关系好，产品其实并不是他们考虑的点，也下了单，最终根本没有用起来，基层用户根本不用这个，导致被替换的尴尬境地。

对于产品，我们一直在提，以客户为中心，是客户说什么，我们就做什么？

并不是，这样可能导致因被客户牵着鼻子走，没有给出专业建议，最后导致返工、需求变更，重新来过的局面。

所以，我们要引导客户，适当“拒绝”不合理的需求，一味听从客户，并不一定能获得客户认可。

反之，在适当的时候，拒绝客户，给出理由以及更合适的解决方案，客户会认为我们是有思考过的，专业，值得信任。

以上，就是我对销售、产品的一些思考。