芯片原厂，代理商，贸易商之间到底是什么关系？

首先，定义一下这里的几个概念：

狭义上

代理商：特指获得芯片原厂授权经营的商家。

贸易商：特指未获得芯片原厂授权，但仍经营该品牌的商家。

广义上

一买一卖不就是贸易商吗？

这样的角度，

老司机眼中的芯片分销业的链条大致如下：

图1：芯片分销业各流通环节

就着这张图，开始细说各个环节的贸易商吧。

这里说明一下：

黑色字部分代表官方贸易行为。

灰色字部分代表非官方贸易行为。

不做道德评判，只谈芯片流向。

1原厂

官方贸易行为

大原厂是基本杜绝官方贸易行为的。当然，偶尔会有擦边球行为存在，比如某些原厂区域销售办公室签发的代理证；比如某些原厂曾经给了几十家贸易商IDH的身份。

小原厂碍于客户资源限制，会向部分拥有大客户，但并非授权代理的贸易商直接出货。

非官方贸易行为

原厂相关负责人在外参股一家公司，由这家公司在市场上放货这类情况也并不罕见。

2代理

官方贸易行为

较为常见的是：

• 正常服务客户的过程中，遇到原厂无法支持的缺货，向其他代理或市场采购。

• 客户项目调整，导致库存呆滞，低价向市场出售。

• 在其他代理或贸易找上门时，有多余库存或backlog，顺手卖掉些货，因为这类生意现金流总是不错。

也有某些代理，为了最大限度的获得利润。依托其强大的客户资源，资金实力，牢靠的客户关系，除了供应客户BOM表中自己代理的品牌，也将触手延伸至非代理品牌。其采购货源遍及代理商，贸易商，甚至终端客户。

老牌代理F公司在这么做，国内近几年在资本市场如火如荼的C公司也开始这么做。关于这个话题，老司机在上一篇文章原厂并购&代理权更替，与分销业从业者的钱包【老司机高调分享】中详细谈过，这里就不赘述了。

非官方贸易行为

代理商的从业人员，把手里的资源往市场放货；或者在外成立一家公司做自己的生意也是业界常态。曾经某台系公司，几乎成为业内众人皆知的秘密，近几年严打严查，虽未绝迹，但这种生意越来越难做是种必然。

当然，专注在某些不那么热门，但利润不错的品牌或产品线，不乱往市场放货，这条路还是可以维系相当时间的。

3贸易

官方贸易行为

终于讲到贸易了，按老司机的理解，贸易被分为两大类

纯贸易商：下游仍为贸易商。大都存在于IC交易网，华强电子网等。可细分为：

• 杀货商：从工厂或贸易以极低价格批量吃货，转手较迅速。

• 囤货商：将上者的库存中流通性较好，或价格被严重低估的料囤下来，等待时机高价销售。

• 品牌商：专做某类产品（比如某光的光耦），或某几个品牌（比如某集思的ADI），通用型号长期备有库存。

• 外单商：基本无库存，在国内市场寻找货源销售给国外客户。客户大都来自：TBF，Netcomponets，IC Source, Allparts(针对韩国市场)。货源还是来自IC交易网，华强电子网较多。

次终端贸易商：下游为终端客户。可细分为：

• 配单商：

  服务中小终端，或者军工类客户。小量多样多品种,但利润不错。经常要支持其一整张BOM表的需求。货源也大都来自IC交易网，华强电子网，或者代理等。

• 独立分销商：

  服务大中型ODM,OEM,EMS工厂，单颗的量往往不小，但支持的品种和料号数较配单商要少很多。货源大都来自代理商，贸易商甚至终端客户。

谈到这类贸易商，要谈其需求的两个概念：

• Shortage

• PPV=Purchase Price Variance

Shortage：

终端用户缺货时，在全球市场范围为其寻找现货。

PPV：

为终端用户，尤其EMS用户，寻找低于其现有采购价格的渠道，供应期货，帮助其Cost Saving省钱。这类需求毛利虽然没有Shortage高，但长期稳定供应后，在终端用户眼中和代理商的区别也不大了。

非官方贸易行为

这就是各位老板或深恶痛绝，或睁只眼闭只眼的私单行为了。

本身没有原厂的任何授权，贸易商安身立命的无非就是客户关系和资源关系。

如果这类关系在老板手里还好，比如有大公司的Code，需要大额资金放账等。

但如果这类关系不在老板手里的话，业务员的提成最高也不会超过30%，大公司则基本低于10%，采购更是低于5%。人性面前，想禁止是几乎不可能的。毕竟没有核心壁垒，做熟了自立门户也是屡见不鲜。

4终端

官方贸易行为

较为常见的是：

终端的生产过程中，由于项目取消或项目变更，导致库存呆滞，向市场转卖的行为。

终端的生产过程中，由于项目临时增量，原授权渠道无法正常供应，转而向市场采购的行为。

还有：

部分终端尤其EMS（代工厂）, 为了获得制造以外的利润，将其价格有优势的型号向市场转卖的行为。

非官方贸易行为

上述交易基本很难脱离终端，但是在操作过程中，从价格到出货渠道，终端负责人有很多可以操作的地方。毕竟这块在终端的体系中占据份额并不大，关注不多。

但也有大公司在这块漏洞很大，导致严重事件的，比如2011年F公司的贪腐案件，导致贸易商已经基本很难在其建Code交易。

谈完贸易商的分类，老司机将这个行业的技能划分为如图的A，B，C三类

图2：芯片分销业的技能划分

A原厂到代理：

基本是原厂的Marketing，Sales，代理的PM等等，这类人，对技术，产品，应用如数家珍，擅长design in，拿价格管分货。

B代理或次终端到终端：

维护终端关系，拿到终端需求，长期生意往来。这类人基本搞关系一把好手。

C公开市场的倒买倒卖：

上面提到的杀货商，囤货商，品牌商基本对料号是滚瓜烂熟，追涨杀跌，囤积居奇。最常刷屏的是各类缺货涨价消息。

ABC这三类人，技能各不相同，买卖交易的实体却都是同一颗小小的芯片。

君不见，这几年，行业各种并购调整下，出来单干者众。

• A类：往往带着方案成立一家国内新兴芯片原厂，或成为这类原厂的代理。

• B类：往往带着原来的资源和客户从贸易做起，逐渐转去做自己的产品，或者也转型为代理。

• C类：基本没太大变数，带着原来的资源和客户继续倒买倒卖，囤货卖货，只是变成了自己的老板。

在老司机看来，这行业其实只有两类人

有上游芯片元器件资源的，和有下游终端客户资源的。

不管是销售，采购，PM，FAE还是其他，

只要有客户或者有货源，就人人皆可贸易。

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