超市激活售卖氛围的技巧

在激烈的市场竞争中，如何在现场吸引消费者并促成购买决策至关重要。本文将为您详细介绍商品现场销售的关键策略和方法，助您提升销售业绩。

PART.01

顾客70%的购买决定是直接在现场做出：

现场在消费者最后决定购买的一刹那却起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买。

PART.02

现场氛围营造原则：

1、差异性：作为CI系统的延伸，只在现场推广中使用，但要有别于竞争对手同类别终端布置。

2、识别性：消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示，使商品传达独特的品牌信息。

3、灵活性：由于各级市场终端质量不一，使得终端的形态也千奇百怪，有的位于拐角，有的是孤岛，有的是墙面，所有这些客观条件的制约，让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性，能够适应终端卖场的各种形态。

4、统一性：与上线传播紧紧配合，达到视觉上统一，信息统一。使商品始终要在终端出现

PART.03

商品陈列原则：

1、品牌统一原则：所有生动化工具必须与公司的品牌形象相一致，显示品牌概念；

2、品牌优先原则：产品摆放商标应一致向外，促销活动主题必须围绕“产品品质”，销售代表的工作必须以“产品品质”为核心；

3、 产品先进先出原则：同类产品新货品应往后置放，旧货品应往前置放；

4、 重点陈列原则：新品和重点产品必须占据最佳摆放位置，占据大部分位置；

5、产品的清洁：理货员每天应清洁一次产品，商标一致向外，摆放符合公司标准要求；

6、广告物和促销品完好原则：灯箱、海报、指引牌、促销品等形象性的宣传必须放置在对应的促销产品旁边，并保证完好无损，毁损应及时更换。

PART.04

商品陈列相关常识：

好的陈列是一种极为有效的促进销售的工具，而不是让好的商品被淹没在商品的海洋中。

（1）货架通常的几个高度（主要适用于大卖场或超市，但具有通用性指导意义）：

1、 与视线平行；

2、 直视可见；

3、 伸手可及；

4、 齐膝；

——商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%；

——商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量会上升20%；

——商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，高品销售量上升30-50%；

——商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%；

（2）陈列原则（适用于大卖场或超市，但对终端陈列有通用指导意义）：

——要争取与消费者视线平行的位置，即70-170CM；

——货架层次：一般货架为5层，其中，第一、二层（从上往下数）宜摆放礼盒系列（视觉美观，有着较强吸引力），第三层摆放单包装和主打产品，第四、五层放置大包装及大体积的商品；

——货架长度：如是集中式货架，争取选择摆放于货架1/4或1/2的位置；

——货架高度：一般高度在85-120CM之间，称之为黄金陈列线，基本上是货架的二、三层位置，是眼睛最易看到，最易拿到或触摸到的地方。

——120CM的分界线：120CM以上是成人视线及手臂可以触及的区域，120CM以下是儿童视线与手臂可以触及的区域，因此成年人选择的产品尽量不要放于120CM以下的位置，儿童类产品则相反。

PART.05

消费者行为习惯有以下特征：

——90%的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品；

——消费者一般不愿俯身，踮脚、挺身；

——消费者不喜欢去嘈杂，不清洁、黑暗的地方；

——消费者喜欢平视，不喜欢俯视或仰视

——在商场或超市购物，消费者的移动速度平均为1米/秒。人的眼睛看到的东西如果小于1/3秒是不能留下印象的。故，在商品陈列位置的选择上应注意：

——在大卖场及超市的最佳陈列位置：

1、 与目标消费者的视线尽可能等高的货架，一般是货架的二、三层位置；

2、 顾客出入的集中区，人流量最大的通道；

3、 货架两端或靠墙货架的转角处；

4、 有收银通道的入口处或出口处；

5、 靠近大品牌、名品牌的位置；

6、 正对门、入门可见的位置；

——小型商店的最佳陈列位置：

1、台后面与视线等高的位置；

2、靠近收银台的位置；

3、离老板最近的位置；

4、柜台上的展示位置；

——不佳的陈列位置：

1、仓库、厕所入口旁；

2、暗角落

3、过高过低的位置；

4、店门口两侧死角；

摆放商品需注意：

1、 以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象，侧面摆放商品，会造成销售量下降25%。

2、 多重陈列面能够提高冲动性购买率，要争取最多的陈列面，同样产品最好要同时有三个以上的陈列面，只有一个陈列面则易被价格标签挡住，陈列面要放置稳定，不易翻倒。

3、 商品摆放应考虑到周围邻居商品的情况，包括产品包装颜色与同色产品包装分开，以免使消费者造成混淆。

4、 确保货架饱满，并保持足够库存量。

5、 陈列预留出至少两个缺口，制造产品热销现象。

6、 最好的货架位置，留给最快销产品。

7、 新产品或重点推荐产品紧挨销售最快的产品，通过强势产品集中陈列带动其销售。

8、 商品摆放从左到右，标价牌应定在第一件商品下端，作为商品位置的起点标记和隔邻商品的分界线。

9、 商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使消费者能够看清楚。

10、不同品种的产品应安排在不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则会造销售下降16%。

PART.06

宣传品如何配合陈列：

1、 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多，销售是单独陈列的1.8倍；

2、 使用相应品牌的宣传品；

3、 把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方，货架上、促销陈列架上以及商店内等；

4、 定期更新宣传品；

5、 使用最新的宣传品。

PART.07

价格、标签：

标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加商品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，也可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。

1、所有产品要有相应的价格标签；

2、价格标签反映准确价格；

3、价格标签清晰醒目；

PART.08

补货：

1、 货架上的商品补充方法：从后面开始，而不是从前面把商品推进去，具体的方法是把货架上的原有的商品取出来，放在最前面，按旧货在前、中期存货居中，新货在后的顺序摆放产品。

2、 随着货架上的商品不断被顾客买走，尤其在高峰期时，有许多商品会凹到货架里面，应及时地把凹到里面的商品往外移，避免因许多商品没有被顾客看见，错过了销售的机会。

3、 充分利用既有陈列空间，以发挥最大的效用及魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入，目前货架的争夺己进入白热化状态，如果对自己的阵地没有悉心照料，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进来。

PART.09

现场布置：

应严格按照设计好的产品手册进行售点布置。现场样机摆放整齐，品种款式齐全，层次清晰，配备POP、装饰标牌及宣传单页，要时刻注意专柜及周围的洁净卫生，POP应张贴规范，无污损或缺角。

产品新款上市或重点推广产品应摆放在最醒目、最显眼的位置，容易产生第一眼印象。

PART.10

环境气氛：

现场要营造出独具特色，能吸引消费者注意力的购物氛围，突出品牌形象。有条件的话，在终端卖场配备显示器，随时联机演示商品的生产工艺、食材专题片，让消费者直观地了解商品的品质、安全性。

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