长尾效应

（1）定义

在正态分布中，曲线中间凸起的是“头”，两边相对平缓的部分叫做“尾”。

对于绝大部分的需求来说，都会集中在中间凸起的“头”处，但是除了“头”，还有两边长长的“尾”。不同于中间的“头”，分布在尾部的需求是个性化的，零散的，少量的需求。这部分需求，构成了一条长长的“尾巴”，所谓的长尾效应就是在于，它的数量上。将所有的非流行的市场，累加起来就会形成一个巨大的市场，甚至比主流市场还要巨大。

长尾（The Long Tail），或译为长尾效应，是指那些原来不受到重视的销量小但种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。

 

（2）举例1

当你打开一个电商网站后，你会看到在众多商品中，有很多冷门商品和类目，这些东西的销量非常低。那你知道为什么网站没有选择将这些商品下架吗？让我们先来看一个故事。

1988年，一位名叫乔·辛普森的英国登山者写了一本书，名为“ 触摸巅峰”（《 Touching the Void》），书中内容讲述的是有关于作者和同伴攀登常年冰封的秘鲁安第斯山脉时，发生的惊险故事。

当时这本书得到了很好的评价，但也只是在那段时间取得了一定的成功，很快就被遗忘了。

然后，十年后，发生了一件奇怪的事情。畅销书作家乔恩·克拉考尔写了另一本关于登山壮举的书叫做“ 进入空气稀薄地带”（《Into Thin Air》），这本书在出版界引起了轰动。突然，很久无人问津的《触摸巅峰》开始再次发售。

出版社兰登书屋甚至推出新版本以满足读者需求，图书销售商也开始在《进入空气稀薄地带》旁边的栏位对这本书进行推广，使得其销量进一步增长。

修订版的平装版经发布后，在“纽约时报”畅销书排行榜上盘旋了14周的时间。同月，国际金融公司电影发布了由这本书改编的纪录片，获得了一致好评。

《触摸巅峰》的销量一度超过《进入空气稀薄地带》一倍之多。

到底为什么会发生了这样的情况？其实都是因为亚马逊的一个举动。

亚马逊的在线销售软件记录了读者的购买行为模式，并在网页上发出建议，让购买和浏览《进入空气稀薄地带》的读者也可以看看《触摸巅峰》，人们接受了这个建议，还写了很多读书评论。

更高的销售量推动着网站的机制算法，卖的多推荐的多，更多的推荐带来了更高的销量。

特别值得注意的是，当乔恩·克拉考尔的新书上架的时候，辛普森的书几乎已经绝版了。在几年前，克拉考尔的读者甚至都没机会知道辛普森这本书的存在。 就算知道，他们也很难找到它。

而亚马逊改变了这一境况。它通过将无限货架空间与有关购买趋势和公众舆论的实时信息相结合，创造了《触摸巅峰》的榜单逆行现象。最终产生的结果是：一本不起眼的书突然销售量剧增。

这是在线网站所带来的奇迹，当人们都在关注那些热门商品时，网站并没有单单销售这一类的商品，而是尽可能的放入更多商品供用户挑选。如果亚马逊因为《触摸巅峰》的冷淡而将其下架，也许我们就很难再见到这本书了。

这些销量并不起眼的商品占据着电商的很多空间，为什么商家要做这种“吃力不讨好”的事情，而不是专注于热门商品的销售？

这就是长尾效应的神奇魔力。

互联网上大多数成功的企业都会以这种或那种方式聚合长尾。

（3）举例2

举个例子来说明，就拿亚马逊吧。

拿卖书来说，一般的书店，通常来说提供最主流、最热门的书籍。非常冷门的书摆上货架是很难去卖掉的，虽然这部分书籍的需求是客观存在的。

我们做个假设，我在上海开了一个店，有一本冷门的书，正好是北京一个顾客想要买的，他不知道我这里有，我也不知道他要买，会有这样的情况。

所以一般的书店也极少会去售卖冷门书籍。

但是互联网的出现呢，打破了这个界限，我需求某本冷门书籍，比如《顽皮猫的养猫和卖猫秘籍和胡说八道》，我上网一搜，就可以找得到，不管我在哪里，只要有快递的地方，都可以送过来。

所以呢，亚马逊就有了条件，去赚传统书店很难赚或者说根本赚不到的钱，就是销售这些奇奇怪怪冷门书，然后基于互联网带来的庞大的用户数，去赚取利润。

有了这样的基础，亚马逊便采取了这样的打法：把畅销的书，采取低价甚至亏本的方式去经营，来和传统的书店去抢客户，把冷门的书，定一个相对高的价格，去获取利润，用来补贴畅销书的亏损。这样，主流的需求得到了很好的满足，价格还便宜，小众的需求也得到了满足，因为以前压根没法去满足，所以现在多出点钱无所谓啊。

这个时候，只有一条腿走路的传统书店，面对来势汹汹的亚马逊的进攻，溃不成军。所以亚马逊在很短的时间内就累积了大量的顾客基础。

大部分的电商之所以能够做到主流商品卖的价格很低，都是由于利用了长尾效应，拿到了冷门的商品的高额利润去补贴畅销商品的亏损。

我自己认为，产品的长尾效应并不是关键，而是在利用长尾效应的时候，互联网公司所形成的新的商业理念：利用一个大众的市场，0利润甚至赔钱拿用户，再把用户导向另外一个领域去拿利润，这样两条腿走路的方式，构成了互联网公司牢不可破的根基，形成行业之间的长尾效应。比如腾讯，聊天-游戏；比如谷歌，搜索-广告；比如阿里巴巴，淘宝-金融，都是采取了这样的方式，从而构建了庞大的商业帝国。

传统的，只注重业务不注重用户的这样一条腿走路的公司，面对这样的打法，完全没有招架之力。

可以再补充一个例子。

基金业一直嘲笑支付宝，汇聚的都是穷人的钱，我们的客户资源好，有钱，都是中产以上的人。但是当支付宝汇聚了几个亿的没什么钱只能三五千三五千的去买基金的人的时候，支付宝一跃成为了世界上最大的基金公司。这就是典型的长尾理论的应用，无数的，过去被忽视并且没什么钱的人汇集在一起，就形成了一个非常大的市场。

说起来，我党赢得天下，好像也是这样的道理。