销售获客思路

获客对于销售来说，是一个亘古不变的话题，它是一个需要持续耕耘的销售动作，只有不断地耕耘，才能硕果累累。

前言

获客对于销售来说，是一个亘古不变的话题，客户是进行一系列销售工作的基础。然而获客并非很简单，尤其对于入行销售的新人来说，它是一个需要持续耕耘的销售动作，只有不断地耕耘，才能硕果累累。销售新人缺乏系统化的思路作为支撑，获客思路可以从客户画像出发，来梳理相应的目标群体，进而锁定。本文我们一起来探讨一下销售获客的思路，帮助销售打开眼前的混沌。

一、客户画像的建立

销售在拓客时如果没有目标就会像“无头苍蝇”一样，直接拉低效率，所以销售在寻找可用线索之前，第一个要进行的动作就是对客户画像的建立。客户画像总结的越精细，销售对客户需求的判断也会越精准。

销售向客户销售的产品或服务一定是可以帮助客户解决不同程度的问题的，或者可以给客户带来一定的价值，那么这些产品或服务所面向的客户群体是会有共通性的，这些共通性就是客户画像建立的关键。客户画像的价值，就是能够促使销售人员更加精准地判断客户的需求，围绕客户需求展开的销售动作取得的效果会更佳；如果没有精准的判断能力，那么销售在投入成本与回报成本上会出现反比的情况。

二、获客成本

客户画像的建立在一定程度上可以为企业控制和节省获客成本。不是每一家企业都有足够的预算去投入营销，而营销成本的背后都是企业为获客而产生。就好比一些大企业的广告宣传随处可见，电视、手机、广播、交通工具等地方随处可见，其终极目的都是为了吸引客户，其所产生的费用都是获客成本。企业要在考虑获客成本的基础上选择合适的获客方法。

如果是TOB企业，往往决策者涉及多人甚至一个组织，销售要触达的目标应该是该企业的关键决策人，否则很可能因为触达错误而增加企业的获客成本。

三、获客思路

销售获客需要注意两个关键点，一个是对客户需求的判断，另一个是对关键决策人的触达，那么销售获客思路就可以从这两方面出发。

首先，关于客户需求，其实就是以客户画像为基点来获客。销售成交的每一个客户都是来自各行各业的人士，那么对应到每个行业，会有更多的企业分支，那么这些企业分支就是销售获客的一个方向。由该企业有需求，可以联想到该行业有这个需求，那么销售就可以梳理出目标行业，依次去联系沟通，这种方法也更精准。

其次，就是从关键决策人的角度出发，关键决策人是建立合作的目标对象。这些关键决策人的需求一定不止一方面，还会体现在别的方面，那么这就会导致你的企业和别的企业的客户群有重合。那么销售人员可以将客户的需求罗列，再寻找能够满足客户其他需求的企业，这样，销售人员可以通过此种方式找到更多企业的关键决策人群体，是另一种获客的方向。

除以上两种获客方法以外，企业可以直接使用专业的获客软件来批量获客，提高获客效率。就像基于客户需求锁定的目标行业，销售可以直接通过软件搜索相关行业，效率更高。同时，获客软件可以有效控制企业的获客成本。

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总结

总之，销售获客要想提高效率，可以从客户需求出发凝练客户画像，进而梳理目标行业，实现有效线索的挖掘。