【内推网】错失1800万融资之后，他用900元挽救了公司

2014年10月30日，互联网招聘网站“内推网”的CEO李程难得睡了个好觉。按照51job（前程无忧）方面的承诺，下一周1800万元人民币就应该会到账。

早上一醒来，李程却收到合伙人黄小亮的一条微信，
“程子，我已经和投资人说了，我不干了。要杀要剐随你便吧。”

72小时之后，11月3号星期一，李程和黄小亮两人站在空空荡荡的办公室，大眼瞪小眼。他们已经遣散了所有员工，公司账上只剩下900元现金，笔记本电脑也被员工当作赔偿带走。

黄小亮的冷静让李程感到万分诧异。在李程眼中，黄小亮一直是个感性大于理性的人，“捅了这么大篓子，他总得有点愧疚吧”。

当时在内推网负责市场的杨洁对此也完全没有心理准备，11月1号，她刚刚续了三个月的房租，“内推的故事一点都不值得讲，我来之后并没有看到很大的雄心，没有很传奇的团队，在我的生命中，内推的半年不提就会忘掉的”。

1. 不值得讲的故事

2013年的春天乍暖还寒，2008年瞄准微软研究院成立的盛大创新院已经开始大范围淘汰项目和裁员。60多个孵化项目中，后来硕果仅存一个WiFi万能钥匙。

81年出生的李程是研究员，85年出生的黄小亮是资深产品经理，

“我们没什么事情做，就有时候约出来一起抽烟，聊聊以后干什么，大家一聊到创业就兴奋了起来”，

黄小亮回忆说，

“那个时候还没什么‘O2O’、‘最后一公里’的概念，但是程子已经想到说要为社区周边的店铺做一个后台，类似今天的有赞和口袋购物。

而此时他发现身边很多离职的同事都在找工作，而传统的招聘网站却不适合这些程序员，更多人是通过熟人介绍，于是他想出了让互联网公司业务部门的负责人直接招募程序员。

产品idea是黄小亮的，但是离开李程这个idea就无法实现，“他绝对是我见过手最快的工程师，写PHP多年积累了很多的组件，一个产品的Demo你找他，保管一个星期内做出来”。

由于李程率先离职All In，身兼CEO和CTO两个角色。而黄小亮没能按约定在一个月内离职，最终这家公司的股权结构被定为“李程六，黄小亮四”。创业最初的两个月，李程靠着盛大创新院的裁员补偿支撑，黄小亮的一部分工资也被用于两人创业的开销。

2013年的4月20号到4月24号，李程和黄小亮熬了四个通宵，然后内推网的第一个版本就被扔到了V2EX和开源中国的讨论区。虽然只是一个简陋的BBS，但是一晚上被顶了40多层楼。

2013年6月，上线不到两个月的内推网被36氪报道。那两天黄小亮忙不迭地在接投资人的电话，“流量迅速翻了一番，前后一共收到了三四十个投资人的约见”。

李程很喜欢那篇文章的配图，说那只黑色的大猩猩让自己觉得很有气势。

1. 你看拉勾都这么牛逼了

2013年中的互联网垂直招聘风起云涌，内推网、猎聘网、拉勾网可能是气势最盛的三家。另外一家互联网招聘网站“哪上班”的CEO韩冰经在微信群中看到黄小亮公开下战书，自己没有回应。

“我觉得他们那次产品改版和内推太像了，所以去问个究竟，但是没有得到回答”，黄小亮是这么解释的。那段时间内推对外的声音主要是黄小亮发出的，他在媒体上常常表现出对互联网招聘的雄心勃勃与对自家产品的自信。

但是很快地，黄小亮开始觉得自己有劲儿使不上，毕竟李程才是公司的CEO。

“拉勾是七月份上线的，整个下半年我们两家是旗鼓相当的”，黄小亮如今复盘当年的竞争，依然难掩失落。

杨洁是2014年5月从拉勾跳槽到内推，

“我走之前，拉勾的数据已经涨得非常快了，很快就超过了猎聘。等我到了内推，发现流量很平稳”。

拉勾网7月一上线就宣布拿到了徐小平、曾李青的数百万天使投资，开工就是十几个人的团队。而创新工场给内推的钱10月30号才姗姗来迟。直到这时，内推网仍然是李程和黄小亮两人的“夫妻店”。不过这也不能怪创新工场，光是公司注册，这对搭档就跑了一个半月，从7月一直拖到9月。

“每天大眼瞪小眼，钱没到帐不敢招人”，如今回头看过去，李程也承认自己有些轻敌，做决策不够快。比如http://neitui.com这个域名，一开始就被人占用。对方叫价三万的时候没有舍得买，后来天使投资到账之后对方开价30万。

拿到钱之后李程和黄小亮开始招人，但是盛大创新院的同事都招不起的。

“在上海能被我们拿情怀忽悠过来的人，做事可以，但是很少招到能独当一面的”，黄小亮又拿拉勾来举例子，“同样是一个科技媒体的广告位，我们去谈是7万，Ella（拉勾联合创始人鲍艾乐）去谈就是4万”。

“我和李程都忙得不行，但是有些员工开始没什么事情做”，黄小亮告诉36氪。

杨洁部分确认了黄小亮的说法，“在内推网并没有特别忙”。哪上班的CEO韩冰甚至收到了一封来自内推员工的求职信，“我以为是他们开玩笑的，就没仔细看”。

“当时有个技术负能量非常大，张口就说你看‘人家拉勾都这么牛逼了’”，黄小亮回忆说，“我想开掉，但是程子负责的是技术，开掉一个技术他忙不过来，所以就拖了两个月”。

这时黄小亮觉得自己身上的压力尤其大，“团队里被我忽悠来的多一些，来的时候我都说要和拉勾一较高下的，我觉得很对不起人家”。

但是李程并没有敏锐地感觉到黄小亮的这种情绪。

杨洁也没有感觉到，“虽然我平时跟黄小亮更近，但是感觉两个人还挺和谐的，经常一起出去见投资人，很多事情也是商量着来的”。

1. 你们再考虑考虑

2014年五一过后，一封来自51job（前程无忧）COO 简怀思的邮件重新燃起了黄小亮的斗志。5月12号，简怀思和两位创始人在张江见了面。

51job不仅表达了战略投资的意向，还希望未来能持续注资，而且不排除将互联网垂直招聘业务都转到内推品牌下。传统三大招聘网站的另外一家，智联招聘，就在之后推出了子品牌卓聘。

“51job给我们的信号是，拉勾网就不算个事儿，传统招聘网站一直都没有垄断，互联网垂直招聘格局还早着呢”。

但是实际上此时，内推网已经拿到了九合创投的Offer，400万人民币Pre A，估值3500万人民币。

这是一份不大不小的Offer，但是能够提供给内推和拉勾对垒的弹药。黄小亮和李程签下了这份Offer，寄回北京，但是创新工场方面觉得估值有点低，让他们再考虑考虑。

“啸哥（九合创投创始人王啸）一向是给钱很快，但是估值比较保守，正好51job又想投，给的估值又高，我们就想再看看”，黄小亮回忆起来颇有些后悔，“当时并不是很懂，早期重要的是先拿到钱，后面有人要进来可以再慢慢谈”。

今年上半年，当黄小亮第二次创业，推出年轻人民宿预定平台“沙发旅行”的时候。他直接北上又一次找到了王啸。王啸当即决定投资，让黄小亮不要浪费时间，赶紧回上海开发产品。

由于黄小亮“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，所以王啸允诺 “钱一周以内就到账”。结果回上海不到两天，沙发旅行就收到了九合创投数百万的天使投资。

但是2014年的春天，在拒绝了王啸的offer之后，内推网、创新工场和51job进入了长达半年的谈判和等待。

从5月谈到7月，”内推网“的估值从5000万涨到了7000万，在敲定了所有allocation、董事会席位和股东权益之后，李程收到了最终版的Term Sheet。但是实际上并没有一分钱注入到这家的公司运营中去。负责运营的黄小亮也一直不敢搞什么大动作。他们一直期待着在“金九银十”的招聘旺季到来之前融资可以到账，好补充弹药、火力全开。

但是事与愿违，TS拿到之后三方开始商定投资协议，李程进入了一个更加抓狂的阶段，

“三方律师一进场就开始讨价还价，每次修改都要三方确认。然后就是尽调，51job是纳斯达克上市公司，财务、税务、Vesting协议、所有之前的合同和商标细节也要一一核查。比如我们申请了商标，但是如果类别不够，对方也要求增加。”

“每周能有一次推进，光对账就对了一个月，误差超过100元以内才算过”，黄小亮回忆起这些细节不禁皱起眉头，“当时在我眼中这些机构和公司还有明星光环，给的估值又高，我想想就忍了。”

1. 致命的电话

2014年10月8日，签完最终版投资协议的李程和黄小亮已经身心俱疲。内推网此时已经两个月发不出工资了。黄小亮给创新工场合伙人邱昊发了一封邮件，可能是由于邮件的措辞不够强烈，邱昊并没有意识到问题的严重性，说回国后处理。

10月30日，累觉不爱的黄小亮拨出了那个致命的电话，打给了51job的CFO，问究竟何时钱能到账。在第六次或者第七次得到“我们会尽快，但是不能保证”这样的回答之后，黄小亮突然平静了下来，“我觉得即使钱到账也无法改变什么结局了，我不干了，股份可以让出来”。

此时依然想挽回局面的李程以为黄小亮只是压力太大，他定了周末的桑拿，想两个人好好聊聊。但是没想到黄小亮坚决拒绝了他，“程子觉得把这个网站维持下去很有意义。但是对于我来说，如果不能争取市场第一名，那创业还有什么意思”。

所以当有员工提出“不发工资大家再坚持一个月的时候”，黄小亮依然选择了拒绝。

李程没有说服黄小亮，反而稀里糊涂被黄小亮说服。他开始想要找到一家公司收购内推，“我们还有用户，网站还在运行”。而黄小亮除了帮李程寻找潜在的买主之外，也开始帮助内推的前员工们寻找下一份工作。

于是就回到了文章开头的那一幕。李程孤身一人，或许陪着他的还有公司账上的900元现金，回到了家。

2014年11月3日之后，内推的办公室只剩下一片狼藉，但是线上的“内推网”仍然在平稳运行，让人看不出一丝端倪。办公室租金马上就要到期，李程把公司剩余的家当一点点搬回家，在小区了游荡了三天。

“从估值7000万到什么也没有，感觉一下子回到了原点，实在是让人很恍惚”，李程说这句的时候忍不住望窗外看了看。

好在还有家人。此时李程的妻子已经怀胎八月有余，每天挺着肚子，形影不离陪在他身边。有客户陆续打来电话反映网站的问题，李程情绪不好，也是妻子替他接的。几次之后，她竟然已经可以熟练地回答客户的疑问，索性就兼职当起了客服。

李程也逐渐忙了起来，不少人对“内推”有兴趣，包括58同城、智联招聘、猎聘网、科锐人力资源先后都和李程有过接触。但是一个没有团队的产品让买主们疑窦丛生。

最后是在黄小亮牵线之下，李程和新浪微博招聘负责人有了两次碰面。微博招聘希望购买内推的知识产权，并希望李程到北京去带团队。虽然报价只有两百万，还不够偿还创新工场的优先清算，但是至少让网站的运行和李程的工作同时有了一份保证。

所以这位33岁的资深程序员拒绝了几份优厚的Offer，和微博方面达成了口头协议，准备妻子产后就搬到北京上班。

1. 内推全体员工放假团建

2014年12月19日，李程的第二个女儿顺利降生，第二天体检母子一切安好。李程抱着女儿，不由又想到了“内推”这个网站，产品像孩子一样，是自己一行一行代码敲出来的，心里突然就播下了“坚持下去”的种子。

在女儿出生之前的几天，李程要开始全身心陪产，出于程序员的自觉，他先把网站上下检修了一遍，然后发送了全体站内信：

“内推全体员工放假团建”。

为了让客户们放心，他甚至在朋友圈里Po出了一张解散前团队的照片。不少朋友给他点赞，甚至还有一些“求合作”之类的留言。

但是这些留言并不能挽救这家公司，距离去北京报道的时间越来越近了，李程已经订好了圣诞节后的机票。但是就在出发之前两天，李程接到了泛微创始人的电话。泛微是成立于2001年的一个老牌OA厂商。时间紧迫，两人约定第二天就见面。

对方是一位和善的长者，这一点和李程很投契，他问李程如果能继续做内推，他有什么长期规划。李程很坦诚地告诉他自己没有清晰的答案。但是即使是这样，对方仍然表示对内推很有信心，

“这是一个足够大的市场，足够很多公司都可以活下来，只要你有信心，我们就对内推有信心，需要什么帮助都可以提”。

李程带着这样一句没有约束力的承诺回到了家。他拿出了和新浪达成的协议看了又看，这份协议要求李程在微博工作至少五年，“且不说5年会错过多少互联网的机会，恐怕北京的雾霾都给治理好了，还是留在上海继续干吧”。

就这样，李程决定要继续做下去了。他征求了还在产后休息中的妻子的意见，把老家重庆一套房子的卖房款项注入公司。

浦东软件园的朋友知道李程的状况，介绍李程申请了苗圃计划。第一天去上班，他孤身一人坐到了办公区的角落里，拍了一张整个办公区的照片发在朋友圈。有朋友留言“恭喜乔迁”，李程默默回复了一个笑脸。

“从‘全体员工团建’开始，那两个月我发的关于公司的朋友圈几乎全是假的，要么图是假的，要么文字是假的”。

1. 精益创业与增长黑客

这些假的朋友圈让不少内推的客户相信内推的服务一切正常，原有的商务合作和广告收入也都得以保持。

“我走的时候（2014年年底）内推网一个月的广告收入只有两万的样子，那时候没想过用广告的挣多少钱，主要还是想把用户数量冲上去，拿投资，然后再考虑商业模式”，黄小亮告诉36氪，“但是后来还是这些用户，没有投资，李程一个人硬是把收入给做上去了”。

在去年年初那个泡沫翻滚、天使遍地、补贴大行其道的时候，吃过投资两次亏的李程下定决心要自食其力，重头再来。也不用再想招履历光鲜的合伙人，“第一个进来的人是一个实习生，做运营的，要手把手带”。

用户在网站上，用人单位也在网站上。李程开始想如何让客户付费了，打了十几个客户回访电话，大家的要求五花八门，比较一致的是想看到更多简历。于是李程给内推网的客户发出站内信，说我们最近会改版上线十个新功能，让他们勾选感兴趣的功能。

“当时列出的有首页置顶功能，求职者上线提醒功能，系统智能推荐，招聘顾问服务”，李程回忆起来仍然如数家珍，“其实这些功能我们都没有开发，最后客户的反馈收集到了之后，我连夜开发出了简历查看套餐”。

“原来每天可以免费查看3封简历，我把这个数字降到1封，然后免费看完就会弹出提示让HR购买套餐或者邀请新用户注册”，李程一开始还担心遭到用户抵制，后来发现HR其实都有这样的付费习惯。

李程并不清楚客户愿意为这样的建立套餐花多少钱，所以就搞起了灰度测试，给一部分用户发的年费标准是800，一部分是2000，一部分是3000。最后的结果让李程大吃一惊，“年费定在3600的时候用户付费的比例是最高的，销售额一下子就上来了”。

除了简历套餐，李程还尝试了简历智能推荐功能，“我告诉用户可以试用我们的智能推荐功能，根据用户数据和算法为HR匹配简历，但是实际上我们是人肉一封一封看建立推荐的。要不然我们真花几个月做出来这个功能，用户有不愿意付费，那就亏大了”。

李程找到了自己精益创业的办法，现金流的到来极大增强了他的信心。他招募的第二名员工就是一位销售，帮他处理和客户打交道的各项事宜。然后李程也每周抽出接近一半的时间去回访或者拓展客户，倾听需求，洽谈合作。

“很多大客户我都去过，平安、优酷、用友，中国电信，还有百姓网”，李程现在仍然保持着每周要见客户的习惯，“我们还和IPO Club、IT桔子一起办过线下活动，还帮一些公司做过线上推广活动，直到后来微信封杀红包诱导分享，也挣了一些钱”。

那段时间正好是春节前后，正是大公司制定年度招聘预算和方案的时候。线下活动虽然挣得不多，但是保证了内推网在客户心中的存在感，IT桔子创始人文飞翔也在一篇文章中还提到内推网是自己主要的招聘工具。

就这样，内推逐渐做的到了每月数十万的流水。2015年春节过后，泛微OA的一笔数百万元Pre A轮融资也到账了。2015年4月份再次见到李程的时候，他心情已经完全走出上一年的阴霾，搬了新办公室，也重新拥有了一个两位数的团队。

1. 又起波澜

把我带到内推新办公室的人正是黄小亮，当时他刚从云家政产品总监的岗位上离职，开始筹备“沙发旅行”。那天我们眼看走到了楼下，黄小亮突然对我说，“我还是不上去了，你自己去跟程子聊吧”。

并不是两人之间还存在着矛盾，这对曾经的合伙人虽然分道扬镳，但是互动从来没有中断过，黄小亮出来做沙发旅行，内推的公众号也是单篇文章推送帮他招人。

“内推的一些新员工，刚来的时候甚至还不知道我和程子的这段故事，微信上跟我说我是内推的什么什么，我听起来还是会觉得有些别扭”，黄小亮能明显感觉到这和新内推和原来内推的气质明显不一样。

由于新内推主要做的是成熟的业务，新员工中销售和BD属性的员工比例越来越高。而每到春节前后，这些依赖年底提成的岗位都会进入一个骚动期。春节前内推网一个核心的HR离职，带走了部分团队和客户。出乎李程意料之外，又好像在情理之中。

还有部分其他岗位的员工，也会觉得公司的节奏不太像一家创业公司，向李程发了一些牢骚。

这打乱了李程的部署，本来2015年Boss直聘的蹿升给了李程一些灵感，他准备推出新版的App、强化内推人和应聘者之间的沟通。

但是为了解决补齐团队，恢复士气，李程春节后又放下了产品更新，忙活了好一阵时间。对此他的反思是，在稳定既有业务的同时，需要不断提出一些新的产品来满足团队的雄心，这样才能留住优秀的人，对投资人来说也能讲出更好的故事。

所以李程又开始筹备了两款新产品。一款是趣内推，是一款企业付费的，用于内部推荐的SaaS系统。内推人简单设置生成自己的H5个人页面和内推职位列表，在朋友圈中迅速传播。求职者投递简历、内推者推荐、公司查看简历、面试入职，每一步都可以按照社交网络的玩法领取红包，当然最后的买单者是企业。

另外在行模式的崛起也让他对互联网人群的知识分享有了一些打算，毕竟内推网上活跃的几万招聘者中，大约有三分之二是互联网公司的业务负责人，内推从去年到今年在上海做了一系列“内行问答”的线下活动，请技术、产品、设计大牛举办讲座，反响不错。

李程希望内推网上活跃的内推人能够通过一款类似“值乎”、“分答”的产品为企业提供咨询服务，区别于前两者的社交和内容属性，李程是想让创业公司或者大公司的管理层可以因此拥有一个外脑。

李程之前在做招聘的过程中积累了很多供需两端的资源，一直是通过微信群勾兑合作，现在他觉得有机会把这个服务标准化、产品化。

“当然这个尝试也一定是要做付费的企业服务，靠虚无缥缈的数据烧投资人钱的时候过去了，现在每一步都要脚踏实地”，李程这么跟我说。

经过了两年半的折腾，活下来，把钱挣了，可能已经已经烙进了这位上海创业者的DNA。

本文作者老编辑，原文首发于微信公众号老道消息（laodaoxx），原标题《错失1800万融资之后，他用900元挽救了公司》。老编辑的团队正在招暑期实习作者和运营实习生，至少要实习3个月，每周四天，需要是在京2017年应届毕业生，发送简历和作品到4@bushangban.com。