盒教授：“同学们，课间休息的时候大家考虑一个问题：大家经常出差，都会选择住在附近的酒店，假如今天你到某地出差，需要选择住一个晚上酒店，这家酒店有两个价格选择，1、70元1小时，2、120元一天。你们会做出怎么样的选择。好，下课休息10分钟”
“大家思考的怎么样了？盒仔你来说说你的选择”，盒教授说。
盒仔：“这个我肯定选择付120元啊，住一个小时要70元，一个晚上才120元，多划算啊”。
“大家应该都会和盒仔一样选择付120元吧？”
“嗯嗯嗯”、“是是是”、“对对对”……
“这就是接下来要给大家讲的价格锚点。喜欢购物的朋友们会发现一些商店总会摆放些精品的同类商品，它往往会被标上天价，这个价格往往是其他商品的几倍，甚至几十倍，商家要靠他赚钱?显然不是。那它的作用是什么?我们把这种做法叫做‘锚点’，那么何谓‘锚点’?”
“讲述他之前我们先看看下面的例证，有家电商以产品质量好，他们卖一种神奇的烤面包机售价1499元。他们后来新增加了 一种稍微大些的型号，售价2299元，猜猜后来怎么样了? 2299元的滞销的一塌糊涂，你又不是面包房，要一个大型号的干吗?可是1499元的销量几乎是2299的15倍以上。”
“上面的这个例子中的2299元即为销售的价格锚点，刚开始的时候没有这个锚点的时候，大家念念不忘，觉得太贵了很不划算，可是后来放上了2299元的，1499元的就不是那么贵了，人们会说服自己，这个不错很有用，2299元有的功能，1499元的全都有，为什么不选它呢?2299 元的尽管没有几个人买它，但却进步了消费者愿意为面包机支付的价格。”
“早在1992年特奥斯基等人发表论文陈述了一些观点，总结出了零售的两大原则：1、避免极端；2、权衡对比。”
盒教授接着分析说：“这是什么意思呢？先来看看避免极端：当消费者对产品不确定的时候，他们会避免购买最贵或者最便宜，质量最好或者最差，大多数选择介于中间的；那么什么是权衡对比呢，权衡对比原则以为，倘若甲物明显比较差的乙物要好，消费者会倾向购买甲——哪怕还有其他很多选项，哪怕根本没有办法判定甲是不是所有选项中最好的，仅仅是甲比乙好就是一个卖点，它承载着远比理性更大的分量，很明显，购物者，想选一个合乎情理的东西，他可以告诉自己，买甲比乙要好”。
“消费者并不是真的为产品的成本付费，他是因为自己感觉的价值而付费，这个就是价格锚点的心理学基础。”
朱克锋|盒子支付程序员，大话商学院系列作者，公众号：InfoSay 维护者，敏捷社区活跃推动者，Linux爱好者，高级软件工程师
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