【企业】华为灰度扩张史：洪流之中，平稳着陆

摸着石头往前走，不争论，也不做政策上的明确界定，让最终发生的事实来定义前行的方向。

短暂的中国企业史，从本质上而言，就是一部关于人的精神史，每一个产业的颠覆及重构背后，都起伏着无数个体生命的悲欣交集，时间之针会在终止之前一直前行，它裹挟一切，向不确定性宣战。

20 世纪 90 年代初开始，中国的电信市场复苏，随着程控技术的推广，全国电信网络面临一次全面的更新改造，这无疑是一个巨大的商业机遇。

对于拥有自主程控交换技术的华为来说，这是千载难逢的机会，此时还没有名气的华为在电信行业却已经露出它锋利的钢爪。

在这个行业里，诺基亚、爱立信等跨国公司具备绝对的竞争优势。任正非在起步之初，依靠“农村包围城市”的策略，从一些偏远的城镇电信局突破，迅速抢去了一块大公司们还没有来得及顾及的“蛋糕”。

随之，华为与跨国公司们的正面战争便爆发了。由“农村”进入“城市”，华为遭遇了强大的竞争，很多中心城市和发达省份的电信部门不信任华为的产品。

便是在这时，任正非想出了一个外国同行做梦也不会想到的方法：他游说各地电信局，由华为与电信职工集资成立合资企业。

在华为的一份内部文件中，任正非如此阐述他的策略：“通过建立利益共同体，达到巩固市场、拓展市场和占领市场之目的。利益关系代替买卖关系；以企业经营方式代替办事处直销方式；利用排他性，阻击竞争对手进入；以长远市场目标代替近期目标……”

华为的合资模式率先在四川取得成功。1997年，四川电信管理局由工会出资，与华为公司组建四川华为公司。到年底，华为在该省的业务合同就从上一年的 4000 万元猛增到 5 亿元，