卖产品VS卖解决方案

      卖产品可以卖成鱼翅价也可以卖成白菜价。前者是卖解决方案后者是卖产品，卖产品的定价策略是成本核算法，看我的成本是多少，加一点利润就可以卖了；解决方案的定价策略则是客户愿意为这个东西付多少钱。举两个列子：有一次在一个重要的活动上，发现会场两个投影亮度不一，很不协调。酒店说可以加一个放大器解决这个问题，需要费用2000元。后来他才知道这个放大器的价格只有200元。但是他依然觉得值，因为那么多的钱都已经花了，多花2000元让效果更完美算什么。

     另一个故事是“白领”服装的故事。他问白领服装的老板，你的毛利率是多少，老板很久没反应过来，原来，他们几乎不按照成本核算利润——高档服装的毛利率太高啦！他们是根据女士们愿意为穿上这衣服的感觉付多少钱而定价的。

     待续。。。