新解决方案销售之一：原则与流程

1、前言

本书中讲解了如何建立和维护以客户为中心的高绩效销售文化。要建立一个世界级的销售组织。这必须要围绕着:

1. 在您的团队中将合适的人才放在合适的岗位上。
2. 用销售流程支持固化销售行为。
3. 辅以有利的销售工具。

2、解决方案销售的概念

2.1、 解决方案

大多数声称自己正在提供解决方案的企业与销售人员，都会不自觉地·专注于销售产品，而非真正的解决方案。因此，我断定他们其实并不了解什么是解决方案。

“解决方案”一词究竞该如何定义? 传统的解释是“问题的答案”。应该扩大其定义的范围。不仅客户需要承认问题之所在，买卖双方还要在答案上达成共识。所以，解决方案是双方在认定的问题上找出达成共识的答案。除此之外，解决方案必须能体现一些可测量的改善之处。所谓的可测量的改善之处，是指改善之后与之前对比有进步的空间。这样我们就对解决方案有了较为复杂的定义：双方在认定的问题上能找出达成共识的答案，而且答案要能体现出可测量的改善之处。

什么是解决方案销售

解决方案销售是一种销售流程，流程包含以下内容：

1. 一套原则
2. 一张路径图
3. 一套方法论
4. 一套销售管理系统

非自觉人才：这些天生销售好手又被称为非自觉人才。他们擅长销售,但如果·你问他们秘诀何在,恐怕连他们自己也说不上来。这便是非自觉人才的典型特征。

在解决方案销售中，将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。解决方案销售整合了知识能力(情境知识与能力知识)、人际技能和销售技巧。解决方案销售是唯一一个将此四种能力要素整合起来的销售流程。

情境知识?? 我的理解是客户的业务知识

常见销售难题

• 我很难达到目标销售额，更别提要超额了。
• 我们公司的产品不再具有竞争力。
• 客户说我们公司的服务太昂贵，价格不合理。
• 他们不让我与适合的层级接触。
• 如果经理能给我权限，可以给客户一点折扣就好了。
• 顾问未尽全责。
• 在销售过程的尾声，我对潜在客户失去了控制。
• 我们介入得太晚了。
• 潜在客户不知道自己要的是什么。
• 我们没有满足某采购委员会成员的需求。
• 我有机会开拓业务，但我们的经销商却未能配合。
• 我的主管告诉我要做什么，却不说清楚该如何做。
• 竞争对手的网站棒极了，我们还没开始就已经输了。
• 我的主管要详细的销售预测，他们到底是希望我卖出产品，还是只把数据输入系统?
• 客户可以从别处买到性能相同的产品，所以我必须把价格压得比竞争对手还低，才能赢得生意。

常见销售管理难题

• 预测销售收入变得越来越难了。
• 手下销售人员善于拜访技术人员与终端使用者，却不善于与客户的高层管理者对话。
• 许多销售人员人浮于事。
• 相较于选择转向竞争对手去采购的买家，我们损失更多的是那些迟迟不做决定的买家。
• 在新招聘的销售人员中，只有少数几位能创造出可观的销售额。我们的招聘模式一定出了问题。
• 销售人员拜访客户时，带销售支持与技术人员一同前往的情况太过频繁。
• 营销活动与销售活动无法配合。
• 销售人员将过错推到产品缺陷上。
• 一旦销售漏斗看起来进展顺利，客户开发工作便停止不前。
• 我们尽全力提高销售额，但离目标还是太远。人生苦短，何必如此拼命。
• 很难开发新的业务机会，往往当客户发出征求建议书( Request for Proposal, RFP )，或者和竞争对手一起竞标后，就没有下文了。
• 等到销售人员要我一起参与时，往往都已经太迟了。
• 放弃不适合的销售机会可不是我要干的事情。
• 季末忙得焦头烂额已成常事儿。”

常见高层管理难题

• 准确预测销售收入简直就是噩梦一场。
• 我们所有的策略都围绕着收入目标。
• 销售团队捉摸不定。公司里其他部门要可靠多了。
• 本公司产品很棒，为什么卖不出去?
• 成本攀升不是问题，销售收入增长才是根本。
• 我们未完成季度营业收入目标。不过，还好增长率高于零。如果出现负数那该怎么办?

2.2、原则

本章论及的原则是解决方案销售的基础。请立刻开始应用这些原则。不需要等到读完全书才开始实行。

解决方案销售原则

以下列出部分解决方案销售的原则：

• 疼则思变
• 痛苦会遍及全公司。
• 先诊断，后开方。
• 购买者需求可分为三个层次：【潜在痛苦、承认的痛苦、解决方案构想】
• 有两种类型的机会----活跃机会和潜在机会。
• 先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司。
• 你无法销售给无购买决策权的人。
• 购买者的关注点随时间而变化：【决定需求、评估方案、评估风险】
• 痛苦 x 权力 x 构想 x 价值 x 控制 = 销售。
  痛苦：购买者是否已承认痛苦?
  权力：购买者在决策方面是否有影响力与权力?
  构想：购买者是否认同销售人员提出的解决方案构想?
  价值：提出的解决方案中，是否有显著价值?是否引起购买者共鸣?
  控制：销售人员是否能控制购买流程?

2.3、销售流程

如何在一个不懂的行业销售产品或服务【见P27页】：关于购买者最初想要购买…的原因及他们购买的方式，然后再将我们产品与服务的性能对应客户购买过程中遇到的问题。

销售流程要素

销售流程五大要素包括：

1. 客户购买流程。【确定客户的购买流程】
2. 与购买流程一致的销售步骤。【确定销售步骤】
3. 在每个销售步骤中，让销售人员知道自己是否取得成功的可验证结果。【制定可验证结果】
4. 协助完成每个销售步骤的辅助工具。【使用辅助工具】
5. 用来评估与强化流程的管理系统，该系统同时可以确定成功的概率。【建立销售管理系统】
   

两种销售流程模型

在解决方案销售中，有两种不同的模型来阐明销售流程。它们各自代表不同的流程进行方式

1. 步骤流程模型( Step Process Model )从购买者角度出发。
2. 销售流程模型(Sales Process Flow Model )则是从销售人员的角度出发。

步骤流程模型

销售流程模型