销售的事前准备

营销 2009-01-29 17:41:54 阅读85 评论0   字号：大中小 订阅

 

为了使产品顺利成交，销售的事前准备十分重要。这种事前准备包括内容很多，首先是销售对象的了解，有了目标就要对销售对象有个详细的了解，不管销售对象是个人还是单位，知道的资料越详细，对你的销售越有理，你可以对症下药，有时候知道的很少，计算这样，也比什么都不知道好，不然会出洋相，以免影响销售的成交，比如把男的当成女的，岁数小的当成大的等等，就想我一个朋友讲的笑话一样，一个销售人员去到一个人数比较多的场合去拜访一个20多岁的女孩，这个女孩不喜欢打扮，由于事前没有对女孩情况进行了解，到了跟前见了这个销售人员为了显示尊重，见到女孩只喊阿姨，把女孩臊的满脸通红，尖叫着把这个销售人员轰了出去。搞的这个销售人员被赶走还末名其妙，直到回去查看资料才知自己洋相所在。第二，想好说辞，特别是第一次搞销售或是会见一个重要的客户，把细节想的越充分，临场就会显得越不慌不忙，就像过你演一个电影，你怎么进到客户办公室。会遇到什么人，比如遇到前台的小姐那该怎么说怎么样能找到年找的人，找到后怎么说让他能痛快成交，如果他有什么问题你该怎么回答等等，细节很多，就不一一到来，还是让我们看一下《南下寻梦人》荘典的第一次拜访是做那些事前准备的，将会对我们的销售会有很多启发（以下1900字为摘抄）：

1992年走投无路的荘典被一家广告公司录取后，他是这样说的：当天我冒着大雨，象个无头苍蝇，看见写字楼就进去，大概进了近20家公司，大都被前台人员或者办公室人员挡住。即使有机会见到公司老总，自己也弄不清楚到底该怎么介绍，他们也对我一点都不感兴趣。晚上回到招待所，仔细分析当天碰到的各种情况，认真总结当天拉广告的得与失，我觉得有必要自己先理清思路。我认为，虽然我最多只能算得上是一个市政府的关于《深圳购物指南》的临时工，但是，我首先应该在思想上真正把自己当作是市政府的正式工作人员，只有这样，我才能逐渐进入角色。而且，我还应该编写一套好的说辞来打动对方，于是，我开始思考了： 1、进到公司去拉广告，最好是直接去找公司老总，在见到老总之前，如果前台人员或办公室人员问我，我只说我是市政府（XX中心）的荘典，找你们老总有事。当然如果我能提前想办法知道老总的姓名，那就更好了，我就装着与老总很熟悉的样子直接往里走，这个过程一定要快捷。 在见到公司老总之前，千万不要提广告的事，这叫不见鬼子不挂衔，不见到公司老总，坚决不谈主题。如果一提广告的事，即使是前台人员都会把我打发走，办公室里的那些人会更难对付，今天我在这方面的教训已经很多。另外，也不要把广告这两个字挂在嘴边，千万不要让人感觉到我是个拉广告的。 2、招待所服务台上有一本《深圳电话号码簿》，我马上借来，抄下了很多公司的名称、地址、电话、总经理姓名。我如获至宝，仔细阅读，反复琢磨，从字里行间揣摸相关讯息，我希望在关键时刻，我能够说出正确的话。 3、想尽各种办法见到公司老总后，千万不要马上掏出那几张纸给他看，那几张纸的内容写得很差，一看就是来拉广告的，应该先说一番话出来，争取先在语言上打动对方以后，再拿出那几张纸，不要让对方多看，而是要求对方在栏目上打个勾、再签个名即可。只要公司老总签了字，其它的事可找办公室人员办理。 4、准备一套好的说辞十分重要，我理清思路，写出如下说辞： 您好，我是荘典，我是市政府的（XX中心的），今天冒昧来拜访您，是有一件很重要的事，非要找到您本人不可，您知道，《购物指南》已经是一个国际化大都市的标志，比如伦敦有《伦敦购物指南》，东京有《东京购物指南》，纽约有《纽约购物指南》，可是我们深圳呢？作为中国最大的经济特区，政治、经济体制改革都非常成功，各方面都取得了巨大的成就，这是有目共睹的。可是我们深圳，至今还没有一本象样的《深圳购物指南》，这已经明显赶不上深圳发展的步伐，也就是说，拖了深圳发展的后腿。 为此，市委、市政府有关领导十分重视，要求我们XX中心在短期内编辑出版一本高质量、高水准、真正能够代表我们深圳的《深圳购物指南》。 由于时间紧，任务重，领导对我们的要求也很高，我们也想把一些真正能代表我们深圳发展的企业刊登在重要位置上，作重点的宣传，所以我今天很冒昧地直接就来到您这里，还希望您对我们的工作给予大力支持。您看您看，我今天把有关文件都带来了（其实是广告宣传单那几张纸），麻烦您把有关手续具体办一下，究竟应该怎样重点宣传您和您的企业，我们也想多听听您的意见，您看定两个版面还是三个版面？ 5、对于以上说辞，要稍微耍一点点官腔，说话时，该快的时候要快，该慢的时侯要慢，该停顿的时候要停顿，要让对方多点头，不要让对方感觉到你是拉广告的，要在对方有一点点动心的时候，就抓紧机会让他打个勾或者签个字，一般说来，签了字就很少会反悔了。  6、与对方老总在一起，要眼观六路、耳听八方，随时抓住一些细微的信息，及时、准确、恰当地赞美对方，在赞美对方的同时，还要显得很大气，可以很随意地说：“象我们这些人，在机关里呆久了，都快成书呆子了，您要多给我们一些指导啊！”“我们总编经常给我们提起您，我今天是来向您学习的，您可不要保守哟！”“虽然我们长期呆在机关里，但是我一直非常崇拜象您这样的企业家，我很想和您交个好朋友，弥补我在这方面知识的不足！” 写下这些说辞以后，我忽然有信心了，仿佛我自己真的是市政府XX中心的正式工作人员了，也真正感受到了出版《深圳购物指南》的重要性。 我被自己编写的说辞打动了，我也陶醉了，我开始进入角色了。 6月16日起床后，我去国贸大厦，那里有广深企业有限公司，我要去找张总谈《深南》的重要性，我要开始首场演出，尽快完成第一张广告单。 可是真实的情况，并不象我所设想的那样简单！ 我还是被前台小姐拦住了，尽管我说“我是市政府的荘典，今天专程来找张总”，一位姓冯的先生接待了我。 冯先生很客气，他正在写毛笔字，我既然无事，也就歪着头十分认真地看他写字，我满脸堆起笑容，一幅很欣赏的样子。冯先生写完字后，非常客气地递过来一张名片，冯先生听完了我结结巴巴的介绍，带我到冯先生走进张总宽敞的办公室，冯先生走过去用广东话说了一会， 帮助我填好认刊书，并盖了公章，哈哈，初战告捷！

从以上案例我们可以看出，销售的事前准备充分是顺利成交的关键，把事想的越细越好，这样对付突发事件就不会慌张了。不能象一些销售人员不事前准备，相信“车到山前必有路”，到中途一卡壳只能杀羽而归了。所以汪中求先生提议销售人员将每天遇到事见过的人都写一遍经过，并进行总结这样会销售提高的很快。荘典就充分利用了这一点，仅仅去了一天，他就总结的如此细致，第二天就签单了，以后就是锻炼自己的厚脸皮了。所以干一行就要掌握一个行的规律，能扎扎实实实的深入进去，你迟早都会有收获的。所以有个话说：销售是适合任何人岗位，不管是水平差的还是水平高的。当然从笔者认识的角度看，销售更接近高智商的工作，对能力高学历高的人上手更快，曹雪芹说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，搞销售就是一个综合复杂的学问，不仅要世事洞明，而且要人情练达。从荘典案例来看，象他的六点总结，一般人就达不到那么深入的境界，还准备了一套有理有节的说辞。当写到这一段文字时，我不禁哑然失笑，想起了一个网友询问荘典，你可以假借政府工作人员的名义推销，我们搞家电用什么名义去推销啊，这就是死读书的危害，世界上没有千篇一律的重复，一个时代一个环境都会有所不同，我们只能根据实际情况灵活运用之，不能象赵括和马谡对孙子兵法是头头是道，到打帐时死搬硬套弄的全军覆没，这一点我们不得不佩服毛泽东，同样是对孙子兵法的头头是道，但毛泽东依然运用自如，取得了最后的胜利。而以前的战争是矛和盾，现在的战争是枪和炮，照样毛泽东能根据实际灵活运用，这对我们销售人员是不是一个启发呀？所以销售的悟性很重要，这也是事前准备应该考虑的。