销售>>接近客户前的准备

练口才

　　一个销售人员，即使有再好的促销构思和产品，如果不能把它表达出来，人家怎么知道你要表达的这一切？所以表达是销售人员最重要的一种能力。

　　拓展人际关系

　　拓展人际关系就是使自己在生活或工作的群体中，别人会对你产生一种好感，甚至于说在你的团队或组织中，人家对你永远会竖起大拇指。工作中要学习赞美、尊重你的客户，客户可拒绝你的商品、你的价值，但他永远不会拒绝你对他的关怀。也就是说，在拓展人际关系的过程中，要学习关心你的客户，还应站在客户利益的角度来看问题，人总是喜欢被人赞美，更喜欢被人关心。

　　设定拜访目标

　　世界上最有名的汽车销售纪录是由一个叫乔基拉德的人创造的，他的拓展人际关系的诀窍，所有的销售人员都在学，但是没有人能做得比他好。他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不断地去认识别人，这就是拓展。让所有人都知道，我乔基拉德就是卖车的，谁要买车，就来找我。这就是拓展人际关系，要设定你的目标——练习口才目标，拓展人际关系和业绩达成的目标。

　　辩证分析顾客购买的前提

　　顾客买你的东西，总是有着四个前提：

　　①相信： 客户需要一种能被自己相信的处事方法；

　　②有价值的：客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的；

　　③效用的：必须说服客户，你的产品是效用的，是合乎他使用的；

　　④信心：客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定；

　　【本讲总结】

　　推销产品之前，要先学会推销自己。推销自己，先要练习口才、拓展人际关系和设定你的目标。好的开始就是成功的一半，接近顾客不是先销售商品，而是先把自己推销出去，才是接近的重点。

　　【心得体会】

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