是什么让我们与销售机会擦肩而过？

　　前一段时间，为客户组织策划一个经销商活动，在活动执行的过程中，在销售人员和客户沟通的过程中发现了很多问题，优秀的销售人员和一般的销售人员的差别很多时候就体现在一些细节问题上，本来举办客户活动是一次非常好的和客户建立忠诚度的机会，因为很多销售人员的操作问题使本来已经到手的销售机会又白白溜走了，比如客户来参加活动了不主动抽时间去拜访以增进情感；会议期间对客户服务不到位客户有抱怨；不知道整合公司的资源去增加客户对企业的信任等。那究竟是什么让我们与销售机会擦肩而过呢？

笔者认为从大的方面去分析，无过于以下三点：

一．心态

　　不管是从事什么工作，心态都是最重要的。首先我们应该有一个非常好的从业的心态：自己从事这份工作的目的是为了什么？是简单谋生的工具还是作为自己人生的一份事业去经营？不同的定位决定了不同的行走轨迹。

　　我想在这一点上很多人都清楚，我们在经营工作的同时也在经营自己的人生品牌。所以有一家企业的企业文化的从业观中讲到“勤奋敬业就是为自己的人生打造品牌”。

　　销售本身就是一个非常具有挑战性的工作，保持良好的心态就显的更为重要。著名营销专家刘春雄在《业务员生存手册》中就到这样一个定律：只要你有做营销的强烈意识，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。

　　《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意识可以克服许多困难。有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里8天，没有水和食物，也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对过一件事，可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念，他活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。

　　不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。因为每当遇到紧急情况时，你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会上你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度，在身处陷境时很容易惊慌失措。

　　那我们是不是该问一下自己：你是不是积极主动的去工作了？早上你几点起床开始一天的工作？晚上是不是对一天的工作做了总结？你是不是足够勤奋？你是不是足够敬业？遇到客户说“不”后你是不是积极的去寻找解决的办法。这些都是很基础的问题，但确很大程度上影响着我们的销售业绩。

　　除此之外，成功的机会往往属于那些拥有“永远的正向思维”的人。

　　所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。我曾经问很多人：“好市场问题多还是差市场问题多？”有些人回答：“好市场销量大，当然问题多。”我的回答是：“差市场的问题经常被拿来小题大做，以证明市场差是有原因的。所以差市场不是问题本身多，而是提出的问题多。当你去做市场时，你是从抓机会入手，还是从解决问题入手？”　　

二．客情

　　“与客户保持良好的客情关系，是一切生意的前提。”

　　“要想让客户记住你，你得先记住你的客户；要想让客户想着你，你得总是想着你的客户；要想让客户帮助你，你得总是帮助你的客户。

　　以上两句话均来自《营销语录》中一位资深业务高手的经验。　　

　　相信所有的业务人员对以上两句话都会有所体会。的确在很多销售的培训课程上，讲师都会不厌其烦的为大家分享销售技巧、沟通技巧以及销售的十大步骤，为什么？其实都是在教给大家做好客情。　　

　　客情实际是跟客户建立起的一种真诚的互动关系。这种良好的互动可以促进大家更好的合作和共赢。

　　要与客户保持良好的客情关系，不是简单的一些金钱投入就能得到的。很多业务员会认为我给客户投入也挺大的，经常给他送个礼物，经常一起吃饭。但为什么换不来客户的信任和回报？　　

　　其实，最好的投入是让客户感到心灵感到温暖的投入。例如你帮助客户解决了燃眉之急，和客户共同过生日，客户的结婚纪念日送上一份真诚的问候等。

　　另一方面，要做客户心里的朋友，做他工作上的助手。而不是电话本上或手机里的朋友。只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也就随之卖出去了。所以说业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需要你，企业才需要你。

三．产品　

　　在所有的培训课程上讲师都会讲到在跟客户进行推销时要至少说出自己产品的3个特点，其实这是非常有道理的，一个不明白自己公司产品的业务员又如何能取得很好的业绩呢？了解产品，首先要把每个产品的卖点和差异点表达清楚。　　

　　在了解产品的基础上还要把这个产品带给客户的价值表达清楚。这个产品能给客户带来什么好处？　

　　其次产品推广卖的应该是一套解决方案而不单是一个产品；卖的应该是一个让客户财富增加的金钥匙而只是几个瓶瓶罐罐。　　

　　最后产品的推广要找准机会和当下的流行病相结合，和客户店面中的产品组合相匹配。

　　优秀的业务员首先是充满激情的挑战者，这样才能面对激烈的竞争和在竞争中取胜；优秀的业务员还应该是个杂家，这样才能打开不同客户的大门；优秀的业务员是个有原则的热心家，能从客户和企业的角度分析问题，解决问题；优秀的业务员还是个细心的观察者，随时能洞察客户的所需，不轻易放走任何一个销售机会！

明时策划   李彦晴