线上招生前提：强化信任基础-转型OMO的突破点

人类社会的发展是一场不断被技术革新和颠覆的历程，在技术改变了人们的衣食住行后，教育行业也先后经历了慕课时期、搜题工具、O2O、人工智能、1 对 1、大班课的潮流，而如今教育行业正被推向新一轮高潮——教育 OMO 时代。

招生环节是最容易优先线上化的部分。而根据机构线上化程度和能力的不同，又分为两类招生模式：电销和线上体验课及后续社群运营转化。

先看电销。电销基本不需要机构重新搭建线上化的运营体系，最重要的是对经验的总结、复盘落地，以提升老师个人的销售技巧。

以往线下机构用户都可直接到店咨询，家长可直观感受校区的环境和设施，在物理空间面对面的交流环境中，家长也自然而然地有时间和耐心与老师进行深度沟通和交流，同时线下门店作为背书，也更容易让家长产生信任感。

但是转型到线上后，基于线下物理空间的一切优势都不复存在，线上点对点的电话销售，需要标准化、系统化的销售话术和技巧。总结来看，主要有两点：一是深度了解用户痛点;二是形成完善的沟通体系。

关于深度了解用户痛点的问题，线下机构要充分发挥自身本地化的优势。考察本地、某区域甚至某学校、某班级、某类学生(例如中等生)的学习情况;同时，对于同辅机构来说最重要的是与公立学校同频，这意味着机构要时刻紧跟公立学校的期中、期末、月考甚至周考的情况，及时为用户答疑解惑，以抓住家长最底层的“提分”心理需求。

关于形成沟通体系，机构转型后要格外注重沟通的实效性。因此需要设置专人全天候接听咨询热线，并保证对有意向的客户第一时间回访。这背后需要客服人员、课程顾问、呼叫中心甚至排课人员的紧密联动和配合，需要对客户分类和打标签，以便迅速交接给下一环节。一般来说，电话沟通时间越长成交率越高，平均单笔成交率高峰大概在半小时左右。

再看体验课漏斗设置。不是越免费、越低价就越能吸引生源，要避免吸引来“羊毛党”等无效流量。以往机构线上教学运营主要通过公开课、社群营销几种模式展开，但通常转化率不是很高，很多机构也不善于做社群转化，甚至很多中小机构都没有自己的流量池。

其中最主要的原因是线上缺乏信任感，触达方式缺乏针对性。因此，在低价班引流用户进入社群后，机构需要将信任“前置”，在群内提供一些有价值的课程、资料甚至答疑服务，提升家长的品牌信任度，甚至可以让后续正价班中一部分有额外时间和精力的新人老师提前入群做服务，与家长和学生达成情感链接，这样也能充分利用新人老师的空闲时间，并提升他们的经验。

同时，在送资料环节需要精准触达。包括用户需求的标签化分层和资料层级的分类，二者越细分、越匹配后续的转化率越高。例如，机构需要标注用户的学校、班级、水平、关注点、兴趣等等，资料尽可能依据家长的需求个性化定制而非通用资料。其中最重要的，是要让家长提前感知到老师的教学水平，可以让最优秀的教师录制简短又效果显著的课程，例如几节课学会英文发音等，并提前发放给群内家长，让家长有心理上的冲击感。

最后，销售环节要分情况以便最大化利用人效。例如先用社群运营将关键信息精准及时传达在群内，通过小活动促成“群交易”报名，这里往往需要将正价课拆分成低价、多频次的课时包触达，如果一上来就是大几千元的课程会拉低成交率。而后可以在对群内一些有意向，但是没下定决心的用户通过电话单点触达，为用户答疑解惑提升信任感、增强黏性。