产品汪13：产品经理如何辨别伪需求

说到伪需求，除了“用户需要一匹更快的马”之外，还有下图所示的“一对情侣去酒店自习，酒店老板把房间改成自习室，然后关门大吉”这个漫画。

酒店改为自习室

伪需求简单来讲就是：用户看上去想要这个，实际他想要那个。说的具体点就是：在没做出来之前一直想要的功能，做出来之后又不常用的，用户言行不一的，只能给产品增加亮点而无实际意义或者不能称之为卖点的功能。

举例来说，从2013年起大量创业者将滴滴打车模式，复制到其它O2O垂直细分领域，有在酒店行业复制的，有在餐饮行业复制的，有在美容美甲美发行业复制的，有在上门洗车保养等后汽车行业复制的，但最后基本上都销声匿迹了。

我曾经举过一个例子：B2B网站的交易金额一般都比较大，用户在线下使用POS机刷卡的时候会遇到“一张卡里的钱不够刷，需要刷很多张卡才够支付，用户希望提供1笔订单提供多次刷卡支付的功能”。这个最终由需求变成了功能。

在做需求调研的时候，问到的客户基本都觉得这个功能好，然而该功能上线后一年多的时间里，即便我们进行了全方位的宣传和推广，数十万用户也仅仅只有极少数用户使用过不多的几次，投入产出完全不成正比，或许符合前面我对伪需求的定义。

之后我们在对这个功能进行复盘反思的时候，总结出了以下几点原因：

• 操作依旧麻烦：刷卡前仍然需要查询各张银行卡的余额，而且余额不一定都能使用（银行卡还有每日、每笔限额）；

• 资金安全考虑：对于POS机和B2B平台的安全性仍然不能完全信任（即便换了腾讯阿里也会如此，只是信任度会提升一些），拿一张卡刷即便出现风险也不会影响到其它卡；

• 需求产生场景：大部分用户会根据手头的资金情况和产品销售情况进货，有多少钱进多少货，很少会超额下单，一张卡里钱不够需要刷多张卡的概率本来就比较小。用户可以拆分下单，即原计划一次性进货2万元，可以根据卡内余额拆成两笔五千、一笔一万的订单来下，用户自己想办法就解决了该问题；

一种特殊的伪需求

这里我要举2个案例，一个是早几年“昙花一现”的足迹，一个是“速递易”。

脸萌的制作头像是“真需求”，用户几乎找不到不更换默认头像的理由。但是不能由此衍生出“用户用我的APP制作头像，所以用户对我的APP会有需求”。

借用一位网友的观点: 凡是非独立的功能性创新，都不足以支撑一个成功的产品创新。只有产品级的创新才有更多价值，功能性的创新价值有限。

另外一个是速递易，用户会有收发快递的需要，这是用户的刚需，但不能由此衍生出“用户用我的APP收发快递，所以用户需要APP的其它功能（社交/购物），所以用户对我的APP会有需求”。

速递易宣传图

那么问题来了，怎么甄别伪需求呢，或者说伪需求具有哪些特征/共通点呢？

• 用户群体不够大：这些需求的应用场景很多都是“硬造”或者“臆想”出来的，觉得用户应该、可能、或许会需要这样的服务或者功能，导致产品落不到真实的大众生活里去，无法扎根；

• 没有自然增长：通过噱头和利益暂时拉动数据的增长是无法长久的，一旦药效过后就会暴露出无数问题，例如早期的上门洗车服务，没有倾听用户内心的诉求而强行拉动的需求不是真正的需求；

• 充满了各种假设前提：这类需求乍一听非常合情合理，但实际却充满了各种假设前提。除了上文说到的拆单支付以外，早期的上门美甲和近期流行的共享充电宝或许也可以归为此类。他们幻想通过改造和颠覆行业从而形成新的市场，然后消费者需要的是刚需和习惯。有兴趣的可以阅读下《知乎大神告诉你：伪需求产品是如何诞生的？》

上门美容系列

我们应该如何对待伪需求？

• 透过现象看本质：比如说一个男性用户提了一个需求你“想在社交APP上查看附近美女”，我们是否就照单全收然后给她开发这样一个功能呢？然而有可能这是一个伪需求，他的实际需求是“社交需求”，他孤独寂寞冷，他希望在APP里面获得归属感、认同感、成就感和存在感等，他需要找到一个宣泄口，这个宣泄口有可能是直播、漂流瓶、好友推荐、热门（美女）推荐等等；

• 需求验证/MVP：回到文章开头的那副漫画，大叔可以采用MVP的方式，先尝试性的改那么一两间自习室“验证”下需求的真伪，然后再根据市场/用户的反馈来做后来的决策。如果这种方式综合成本过高的话，可以向地产行业学习“卖期房”，先炒这么一个概念出来，看下有无用户愿意为这个自习室概念买单（必须要预付，口头承诺的不能算数）；

• 客观看待伪需求：伪需求不是一个常量，它会随时间、环境、潮流的变化，甚至衍生为主流需求。早些年大家想随时随地看视频/玩网游，受条件所限，那会看来这些可能是伪需求，然而今时今日，这些成了刚需。早些年大家希望手机刷卡坐公交地铁、出门不带钱包，现在这些“伪需求”早已梦想成真；

中国新四大发明

最后，我认为“世上从无伪需求”，只有“大小”。满足了核心用户或大部分用户的需求且该需求使用频次较高的算作真需求，反之或许可以算作“伪需求”吧。

本文章收录于我的电子书《从零开始做产品：产品汪》https://download.csdn.net/download/m1928/89094023