1. 演示的组织
组织有效演示的三要素, 在演示中,观众对你的印象一般基于三个要素
Verbel (语言的), Vocal (声音的), Visual (视觉的)
演示三要素所占比例(Vocal 38%, Verbel 7%, Visual 55%
总结
<1>演示的内容占的比例少,但是却很重要,如果没有内容,一个演示最终给人留下的影响是演示的现场而不是演示本身。 <2>会思考的人如果不懂得表达自己就和不会思考的人一样了,演示的内容也是如此
组织演示的关键控制点
WHY -- 为什么演示? WHO -- 谁来演示?谁来听? WHEN -- 什么时候演示?
WHERE -- 在哪里演示? HOW -- 如何演示呈现?
2、演示的计划和准备
确立演示主题和重点、收集研究资料; 研究分析听众; 选择和编排演示内容
演示讲义的结构; 演示的时间分配; 演示的后勤工作
-- 确立演示主题和重点、收集研究资料
演示的主题和重点
在一个演示中,主题通常只有一到两个。在演示中,听众所能接受的信息通常为四到五条,超过这个范围会减低接受效果,所以要善于归纳自己的演示重点。忌内容过多,缺乏重点。
收集研究资料
收集资料前需要明确:什么是你已经熟悉的内容; 什么是你不熟悉的内容;什么是参会者熟悉的内容
什么是参会者不熟悉的内容
-- 研究分析听众
了解你的听众
他们为什么在这里? 他们的姓名,头衔是什么? 他们的背景如何?
他们需要做决定吗? 他们的个人和商业需求是什么?
听众的特点
分析家 技术高手 缺乏耐心者 凑热闹的 假朋友 害羞或紧张者
应对不同的听众
分析家:给出证据然后提出建议; 技术高手:承认他的技术,然后让他参与;
缺乏耐心者:直截了当; 凑热闹的:和睦,肯定;
假朋友:确认,肯定; 害羞或紧张者: 私底下处理;
记住:我们会面对所有类型的观众
-- 选择、编排演示内容
演示的标题
概括反映演示的内容,吸引听众的注意力。 间断明快,句子不要太长,措词不要太深奥。
选择内容的原则
选择符合主题的资料内容; 选取真实、可靠、具体的资料内容
选取新鲜、有趣的资料内容; 选取符合自己身份的资料内容
编排内容过程中需要考虑的问题:
全面性:包括最新情况; 重点性:针对顾客所需,强调关键问题
逻辑性:把内容分类或按逻辑顺序渐进 连续性:首尾呼应或中间过渡连接
对比性:将类似的产品或事物进行比较
-- 演示讲义的结构
开场白 : 告诉听众你要告诉他们什么 中间部分 : 按照你的方式告诉他们
讨论与互动 : 使用互动强化听众感知 结束语 : 告诉听众你已经告诉了他们什么
-- 演示的时间分配
开场白: 2~5% 主要内容: 50~60% 讨论与互动: 20~30% 结束语: 2~5%
-- 演示的后勤工作
可视辅助物的后勤准备: 实物; 模型; 照片; 图画; 简图; 表格; 幻灯片与影音素材; 透明胶片
使用可视辅助物的理由
24小时忘记听到内容的90%,记得看到内容的50%
视觉+听觉:记得70%
提升演示说服力40%以上
使用可视辅助物的其他理由
看上去很专业; 吸引听众的注意力; 支持你的观点
运用不同的视图媒体工具: 投影仪,翻板纸,白板,手提电脑
准备可视辅助物的原则(切记你是主角!视觉材料是配角!)
保持简洁——KISS原则,提前准备可视辅助物,可视辅助物要简单好用
确保可视物可以被所有人看见,用容易辨读的字体,只用有效的字体
有效利用颜色,避免用黑板作为可视辅助物,对着听众而不是可视物进行讲解
准备演示房间的布局
剧院(适合大型宣讲,互动性差); U-型(适合小型演示,互动性强)
长方形(适合小型演示,互动性差);课室(适合人数中型的演示,互动性差)
分组(目前最流行的布局法,适合人数中等,互动性强);会议(适合讨论性演示)