第6章、业务分析方法（4）

第6章、业务分析方法（场景指标-业务行为分析类指标/效果分析类指标）

二、场景指标

场景指标一般不具备通用性，特定的场景指标只能在特定的业务场景中使用。

客户分析场景中使用的客户分析类指标

在产品分析场景中使用的产品分析类指标

在运营分析场景中使用的业务行为分析类指标

在绩效分析场景中使用的效果分析类指标。

3、业务行为分析类指标

业务行为分析类指标主要用来量化在企业不同业务部门中开展的不同业务行为结果的好坏情况。

营销行为是企业中的营销人员针对市场开展的一系列经营活动及销售行为的总称。

(1)接通率：单位时间内，有效接通次数/打电话总次数×100%

(2)回访次数：单位时间内，回访客户的总次数

(3)引导客户注册人数：单位时间内，由店员引导客户注册为店铺会员的总人数

(4)其他营销行为类指标：申请通过人数、审核人数、审核通过率、广告投放数、广告投放金额、成交单数、成交金额、成交率等。

4、效果分析类指标

效果分析类指标主要用于对企业资产使用效率及企业员工绩效水平进行量化。由于不同行业企业的资产结构、资产使用方式，以及企业员工的业务行为、绩效标准不同，所以不同行业企业的效果分析类指标也是千差万别的。

用于量化资产使用效率的效果分析类指标包括以下内容：

(1)除存货资产外的各类资产周转率：资产周转率是一个财务指标，用来描述单位时间内，资产运营效率的高低程度。

资产周转率=主营业务收入或成本/资产平均余额

资产周转率越高，说明资产盈利效率越高。在企业拥有的各类资产中，周转率高的资产属于企业的优质资产，拥有越多优质资产，企业盈利能力越强，市场竞争万越大。
因为存货周转率已经划归到产品分析类指标的产品库存类指标中，所以此处不应包含存货类资产。

(2)投入产出比：单位时间内，收入总额/投入总成本×100%

该指标主要用于对资产的投资效果进行量化。投入产出比越高，说明投资产生的收益越大，被投资的资产的盈利效率越高。当投入产出比大于1时，企业才能创造利润。

(3)坪效：销售额/营业面积

该指标主要用于对线下店铺使用面积创造营业收入的高低水平进行量化。坪效值越大，说明每单位营业面积能够带来的销售收入越高，店铺空间越被有效利用，店铺自身的盈利能力越强。

(4)其他资产使用效率的效果分析类指标：店销、屏销、翻台率、上座率、资产利润率等。

用于量化员工绩效水平的效果分析类指标包括以下内容：

(1)业务员工绩效评分：该指标主要用于对非销售岗位的业务员工进行绩效评分。

(2)销售目标完成率：销售总金额/销售目标总额×100%

该指标主要用于对销售岗位员工进行绩效考核。在一般情况下，企业为了刺激销售人员的销售积极性，会按照销售目标完成率水平的高低程度制订阶梯性销售提成方案。

(3)连带率：单位时间内，产品销售数量/成交单数

该指标用于量化店铺店员连带产品销售能力水平的高低程度。连带率值越高，说明店员向客户推荐连带品的能力水平越高，店员越有能力卖出大单，越能为企业创造更多收益。

(4)客户满意度：单位时间内或单次服务结束后，客户给予的满意度评分的均值，该指标主要用于量化企业为客户提供的服务行为水平的高低程度。

(5)其他员工绩效的效果分析类指标：出勤率、迟到早退次数、失误率、被诉次数等。