山寨SaaS
今天又有一个人问我SaaS了,而且显然看了不少资料,也总结与思索了许多。但他与我交流后,我觉得有些话我也要总结总结,我对SaaS的一些观点和想法也清晰了不少,所以记了下来。
大家都把SaaS定位在中小企业的身上。这个观点我也认同。因为我遇到的客户恰恰层次比较清晰:
1 进货卖货当渠道的经销商。本身自己不生产不设计,只是他从厂家进货,然后自己卖了,中间打个价差而已。他们主要的业务就是卖东西,所以IT这个玩意不太感 冒。没有服务器,没有网络和硬件和软件维护人员,当然也就没有什么机房,也不知道什么是服务器操作系统,更别提什么IIS和SQLSERVER。数据怎么 定期备份,为什么要定期备份这样的问题对他们来说几乎听不懂。让从某个目录中COPY个文件也得费半天口舌。机器染了毒也不知道,上不了网了也不知道怎么 回事。用电脑,一般是用EXCEL+WORD,再要么用个电子邮件和MSN。我见过不少这类企业的员工,很多不知道foxmail和outlook的,不 管是写信收信,都用IE打开WEB登录上去。如果你去推销软件,他们一般都会认为在700-3000块钱左右,2-3万是最高的价格了。他们最关心的就是 营销推广和销售。效果好就用,效果不好就停。
2第二类的企业,IT投入不小。这类客户,往往有不少 窗口业务,需要快速处理,也需要复杂计算,没有计算机不行。计算机能解决多人并发录入和海量数据计算与存储,所以业务窗口很依赖IT系统,但企业经营,和 IT系统关系不大,计算机在他们眼里,就是个加快效率的东西。这类企业的IT信息人员技术也挺高,维护能力也挺强,软件和软件服务认为30万-50万是正 常的。现在他们最关注上下游的信息整合和现有系统的业务变更完善。
3第三类企业,IT投入更大,而 且投入的也持久,上的也早。一做业务变革,IT系统必然匹配跟随。信息化部门还有定制开发人员,他们上系统,资金都在100万以上,周期也长,对方案、设 计、测试、文档、项目管理、培训、咨询、服务、品牌、案例要求挺高。现在尤其在关注系统信息整合、信息门户、海量数据分析。
所 以,对于第二,第三类企业,不大可能使用托管型的软件。对于大批量、小付费的第一类中小企业,能做的策略,只能是简单的普遍适用的、对营销推广和销售有好 处的、对沟通交流有好处的、多次低付费的产品盈利模式。学学网游,学学手机短信增值业务的思路,可能对SaaS的发展比较有用。
在我和第一类企业接触的感受中,我个人观点,他们需要以下SaaS软件服务:
1基础类:杀毒
2OA类:企业邮箱、网络硬盘
3营销类:企业电话彩铃、企业短信、自助建网站、企业在行业门户网站上的营销网站如阿里巴巴、网络传真、企业名片、企业广告投放联盟如阿里妈妈之类、流量统计分析
4通信类:企业VOIP通信、企业IM通信、企业视频会议
至 于客户管理、销售管理、工作流审批,采购、进销存、财务之类,我感觉用户群还不多。大多数SaaS潜在客户,还停留在建立基础信息化上。阿里巴巴做了这么 多年,做的这么大,我还认为它和过去马云的中国黄页是一个路子的,就是给企业建个企业网页,然后帮助企业推广宣传这个网页和网址。给这个网页加入沟通工 具、交易支付工具、诚信资质工具,给个阿里妈妈和搜索的广告投放口,最后给套客户资料管理系统。
阿 里巴巴定位的这个层次很准确,SaaS潜在客户确实现阶段就需要这些。这样,很快就造成SaaS厂商和阿里巴巴的冲突。但阿里巴巴有股市资金和风险投资资 金支持,有强大的品牌,有强大的销售渠道,有强大的技术平台储备,有如今已经成现实的这么多的客户量,所以,我个人观点,SaaS能生存下来的,只有阿里 软件软件一个。或者说,能生存下来的,只有类似阿里巴巴和阿里软件这样的SaaS企业才能取得最后的胜利。
所以,我均不看好一开始就打SaaS的xtoolscrm、800crm之类,也不看好现在管理软件厂商如金蝶、用友、金算盘推出的SaaS产品。
但 是,半路杀出程咬金。电信行业也在掺乎这个SaaS浑水。电信有的是钱,也有的是稳定的、廉价、高技术集群与维护的服务器和带宽,也有很擅长的通信类产 品。找一些开发应用的合作伙伴开发些应用,再加上电信的推广,还有电信的这个金字品牌,事情还是会比xtools、800CRM、金蝶、用友之类要好许 多。
试想,现在大家都放心把钱放银行,为什么?不就是银行有国家信誉保障。把数据和钱类比,同样,谁也不会把数据放在一个大家还不认识的人的手里。谁知道他会做出什么事情,谁会知道他某天突然倒闭关门怎么办?
电 信的服务器机房维护技术,肯定比xtools、800CRM、金蝶、用友之类要好许多,品牌保证也当然要好很多。而且电信是合作伙伴联盟做,电信只是搭建 了一个联盟而已,传统管理软件做的SaaS,都是自己开发平台、自己做应用、自己做运营维护,自己做销售,累死还不专业,也无法放量。说电信不懂业务应用 那是不对的,电信是不懂行业业务,但电信的合作伙伴都是过去一直做行业应用的,现在还在一直做,人家可都是行家里手。但电信有个缺点,就是电信总认为自己 是个通信运营商,所以自己做好这个合作联盟就OK,至于发展嘛,合作联盟里的成员自己努力吧。所以,现在电信SaaS,推广不太受重视,客户群也就好不到 哪里。所以说,电信和传统管理软件厂商出身做SaaS的,差不多打个平手,谁也不会成为最后的紫金之巅的决战者。
有人问:是不是你是阿里巴巴的枪手?
我 不是,我并没有拿阿里巴巴的任何公关费,也不认识阿里巴巴的市场人员和高层人员。我个人只是感觉,中国互联网,除了门户媒体(因为我认为他们就是电子媒体 行业,所以和传统媒体一样的操盘运营法,不算互联网行业),我最推崇的就是百度、QQ、阿里三个企业,因为他们代表中国互联网行业的三个盈利模式,也代表 中国互联网行业的三个支柱收入。携程、如家、红孩子、当当之类都是实体爬上了电子渠道而已,不算互联网行业。而现在流行的社区、网络游戏,会和QQ殊路同 归,所以在这里,我就归为QQ一类。因为QQ最能代表这类的特性。大家不管做什么互联网网站,不管形式和手段和运营宣传多么不同,都能大致归到这三类的盈 利模式中。
SaaS,对于我个人自己来说,还有我个人自己的一个独特看法。我做了这么多年管理软 件,我对这系统那系统的,并不敏感。我只知道客户需要一个功能解决某个问题,这系统那系统的,只是软件开发商为了宣传和营销而命名的。所以,我眼中,只有 一个个的小功能,就像一个个的小工具,你可以把这些小工具挂在任何地方,如你的博客,你的网站,你的应用软件中等等。你需要这个工具,你就把数据给它,它 处理完,就把结果返回给你,就想一个计算方程式的软件计算包一样。各个行业各个客户需要什么小工具,就召集开发合作伙伴做什么小工具。这种模式我相信也是 未来。你看看facebook。我从来没有把facebook当成一个SNS网站,facebook上面可以挂很多应用,不管是休闲的,还是商用的,还是 学习的,还是娱乐的,都有。国内开心网也在学这个,sohu的blog也在学这个。所以我非常关注SOA、REST、ATOM APP、javascript。这不,微软和google、yahoo,都在宣传widget。对,这种思路,就是widget。所以说,我的技术体系中 的关注技术,都是互相关联的,有明确目标的,不是跟风追逐新技术新热点的。
只有开放,只有合作伙伴联盟,只有利用互联网上的现有形式和用户群,SaaS才能成功。