众所周知，互联网金融行业获客成本非常之高，如何用一个完善流畅的新手引导承接住花钱购买来的流量，是比较值得关注的一个问题。最近整理了一些思路，希望能够讨论一下这个问题，请大家多多指教。

我们把整个投放获客的流程分为三步：广告转化、注册转化、投资转化。

一、广告转化

是指投放广告素材获得点击的过程，用户看到广告后被吸引，点击，进入Landing Page，即为转化。主要是渠道投放部门负责，需根据不同渠道不同人群和时事热点进行不同的投放策略，同时投放素材需与后续的新手引导进行配合，这里就不多说了。

二、注册转化

是指承接渠道投放的流量，使流量转化为注册用户的过程。

关于注册转化的讨论现已比较成熟，不同的方式在不同平台以及不同渠道都会有不同效果，具体还要靠实测的数据来决定。

放一张我们实测效率比较好的一种方式：

  • 第一步，用户注册只需要输入手机号，图形验证码，点击免费注册进入下一页。
  • 第二步，自动发送验证码，用户等待过程中设置密码，输入短信验证码，完成注册。
  • 分两步注册是因为公司要求“图形验证码防刷”一定要有，总共4项需用户输入的话，分步转化更高。（当然现在好多平台已经不用图形验证码了，到底是不是必须有待商榷）
  • 此过程中没有加入实名认证，是考虑到新用户对于输入实名信息和身份证号的抗拒，后面会通过新手引导来完成。
  • 可优化的点：将图形验证码改为纯数字，点击后直接弹出数字键盘，减少操作成本。

                 Clipboard Image.png

三、投资转化（新用户引导）

投资转化是本次想讨论的重点，也就是用户注册成功后对新用户的引导。由于互联网金融产品的特殊性，整个新手引导过程中要包含实名认证，银行卡绑定，充值等操作成本较高的步骤，所以如何设计一个可以一次性流畅完成的新手引导，是值得思考的问题。

完成投资转化的工作分为两方面：首先是新用户福利的设定，其次是新手引导／任务的设定。

1. 新手福利

  • 体验金
    • 可以避开繁琐、操作度高的充值，直接体验投资
    • 体验金使用过程中，实名为必经流程，以较小成本提高实名率
    • 体验金只可投资固定项目（例如活期项目），通过限制体验金时间来控制成本
    • 需留意成本控制和用户留存问题（即用户薅完取了利息就走）
  • 新手标
    • 首先对于业务比较火爆的平台，有效避免新用户无标可投的尴尬情况
    • 只有新用户可投资新手标，通常具有短期（7-20天最佳）高息（15%以上）特征
    • 以较小成本使用户走通整个绑卡充值投资流程
    • 通过限制最高投资额来控制成本
    • 同时也要留意用户留存问题（新手标到期用户就撤走）
  • 红包／加息券
    • 单纯发放红包和加息券是效率比较低的（豁出成本发大额除外）
    • 可配合体验金和新手标，做为完成引导的奖励，吸引用户续投

2. 新手引导／任务

关键词：流畅，逻辑合理，成本可控，限时紧迫，流失找回

  • 任务1：注册即送体验金（体验金设有效期，例如7天）
  • 任务2：使用体验金即送红包（小额）
  • 任务3：投资新手标送加息券／红包（大额）

引导流程：

  • 用户注册成功，即可获得体验金，无需充值即可体验，操作成本较小。在此过程中完成了实名认证，同时获得了一个有效期较短的小额红包，任务2完成。
  • 在任务流程的提示下，查看“领人感动的”短期高息新手标，可配合刚刚获得的小额红包使用。
  • 用户对比平台其他项目，充值投资了新手标，任务3绑卡充值投资流程技能get。获得一个大额加息券／红包。有效期cover到新手标到期回本时间，到期日进行提示，刺激重复投资。同时在整个新手标投资期间，增强用户对平台的好感，使用户最终真正转化。

整个过程中始终明确任务三部曲，做到友好提示，同时可用新人攻略等方式提示如何完成任务。任务中断后，关键界面均设置提示，做到流程闭环，任何页面均可无缝切回任务。在有效期内，对于未完成任务离开的新用户，进行召回。

关于用户拿了体验金利息直接提现走人情况，两种应对方案：一是可以配合平台的提现规则限制用户到期的体验金无法直接提走；二是提高体验金使用门槛，比如需用户同样充值并投资一定比例金额才能使用。

大概是这样的思路，当然还有很多其他的方式。最重要的一点一定是让用户在自然、流畅、不用去思考去计算的情况下，完成新手引导。同时在成本允许的情况下，整套新手引导在普通注册中也是可以用的，具体细节可以根据自己实际情况进行调整。

以上，还请多多拍砖指教。

本文由PMCAFF产品经理社区作者 @Vinson Fan  原创，未经允许，禁止转载。