外贸干货|真正的销售高手，都很会提问

你的产品性价比很高，为什么客户没有买单呢？

最重要的原因是你没有了解到他真正的需求。

真正的销售高手，应该是一个提问高手，至少要连续问对方6个问题，问出客户的真实需求。

假如他回答你的问题，你有一种＂天哪，他居然是这么想的，太不可思议了＂，说明你原来根本不了解对方。

如果你会正确的提问，这样就真正做到了情理之中，意料之外。

＂情理之中＂是我们终于看到了这个需求背后真正的原因；

＂意料之外＂是我们原来只看到了对方的表面需求。

我们如何对客户进行深度的灵魂拷问，清清楚楚地了解客户的真实需求？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售。

那么提问究竟有哪些作用？

01利用提问导出顾客的说明：

如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

02利用提问测试顾客的回应：

如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

03利用提问掌握对话的进程：

对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。

满意-------事前准备

认识-------寒暄开场

标准-------确认需求

评价-------阐述观点

购买-------谈判成交

使用-------实施服务

在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

开场阶段：通常以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等。

确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”

阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。增强说明力一般可利用三段式提问的方式。

谈判成交阶段：提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。

详细划分

04提问是处理异议的最好方式：

异议的产生有两个原因。一是源于人类本身的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；

从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”。这个时候，你提问的作用是探询客户了解的程度。

例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

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