什么是销售自动化SFA

销售自动化SFA（sales force automation）是CRM客户关系管理系统的一个业务组件，作为如今CRM的基础功能与核心模块，是企业部署软件系统的首要因素，CRM功能中最重要的一环。SFA在欧美地区已有近20年的应用历史，是企业销售管理的基本工具之一。

企业为什么需要销售自动化SFA

长久以来，传统的企业销售管理面临着线索处理效率低、客户资源沉淀难、项目把控粗放、业务决策无依据等痛点，随着客户数量不断增多，销售团队想要与客户保持频繁互动，熟知每个客户的具体情况和需求，做好“关系销售”，与客户建立并维护一种长期的互利关系，尤其在手工管理时代，这种矛盾日渐突出。而SFA销售自动化可以通过将数字化、移动化、社交化等先进的技术手段引入销售过程，增强企业的销售能力、提升客户服务水平、改善客户体验及客户满意度。因此，一般CRM系统都以销售自动化为先导。

销售过程不仅是对销售机会的跟踪，更包括销售线索的管理、目标客户的识别、销售机会的培育与挖掘、销售机会的跟踪、订单的执行、客户关系的维护等，是一个不断循环的完整生命周期。

有效的销售管理在于能够准确了解客户的具体状态与阶段，配置适合的手段、方法、人员，有效地满足客户的需求，从而推动客户生命阶段的发展、提高整体销售能力和销售业绩。

在从获得接触机会、识别潜在客户、持续跟进客户活动、商务报价来往、达成合同销售以及后续活动的各个销售步骤的串联过程中，SFA能对销售接触点和客户与公司交易历史相关的数据进行组织和管理。

CRM系统是能够实现这一过程中每个步骤的关键因素，SFA则用来记录、管理这些关键因素。

换言之，SFA销售自动化应用的目标，是把向客户提供服务过程中那些重复的部分提炼出来，并用自动化来取代重复劳动，解放销售团队，让他们有时间有精力去关注更加复杂的问题。

在SFA选型上，如何做出最佳选择

近年来，SFA的应用覆盖对市场营销活动进行设计、执行和评估的全过程。一套适合企业的SFA应用，能够通过全渠道线索管理、客户数据资产化管理、精细化商机管理以及可视化销售报表等工具，帮助企业选择和细分客户、追踪客户联系、衡量联系结果、并为能在将来更有效地针对客户而将客户联系信息模式化。 帮助你销售团队实现从线索到商机的销售流程管理，为驱动企业增长提供解决方案

在SFA选型上，如何做出最佳选择

一、确定团队需求

企业即将使用SFA的团队是谁？他们的数据体量如何？需要何种程度的个性化？更具体地说，企业需要在将需求确定细化至数据库要求、系统要求、客户数量、如何利用现有数据库和系统或软件、平台要求、甚至浏览器型号等等，这些都很是有必要召集跨部门团队认真讨论确认的内容。

二、确定优先级

销售管理的解决方案通常不是一蹴而就的，在确定基本需求后，还需要决定长期和短期优先项目，因为没有所谓的“完全解决方案”。

三、权衡选择供应商

熟悉企业需求和优先级的前提，能够帮助企业将市场上众多的供应商的选择范围缩小到五、六家。不要轻易放过市场上的重量级供应商。通过访问官网、查询资料以及咨询供应商的客户企业，核实销售宣传材料上的内容，并电话询问他们的具体方案。

四、参与测试

只有实际的使用经验才能给企业最准确的判断。让企业的统计分析师、项目经理以及一些关键使用人员参与测试工作。

五、权衡性价比

通过上述步骤，深入了解每一个供应商的定价结构，做足功课可以帮助企业把供应商价格和性能连接起来。如果可以，当系统功能全部运作起来后，在付款日到期之时与供应商协商合同事宜——供应商有义务负责到此。