我们如何应对客户的明确需求？

客户经常会提出大量的需求，如何才能更好地为客户提供优质的产品或服务，在营销谈判中赢得客户的信任，需要认真思考。

前言

客户需求的管理，应该是贯穿整个客户管理，以及CRM系统平台的核心管理。也是体现一个平台，一个团队能力的重要指标。

有些客户会有一些明确的需求，客户会明确提出的需求是产品最基本和最核心的功能。但是更多的时候，客户往往无法提出明确的需求，只有一些“好像是”，“应该是”的需求，或者干脆就是非常笼统的几句话，让你无从下手。面对客户这些“明确的”或“并不明确”的需求，是否可以不用重视呢？是否可以“越俎代庖”用我们的理解来做呢？

当然不能，我们需要为客户提供优质的产品或服务，在营销谈判中赢得客户的信任，进而促成双方的合作。客户需求就是我们重要的入手点，接下来就为大家详细分析如何应对客户的明确需求。

重视客户的需求

先不说效果如何，态度就决定了一切。很多时候，重视并不是简单的一句话，需要落实到行动上，比如常见的“挑客户”的情况，究其原因不外乎客户的规模大小不一样，付费能力不同，对于那些大客户，自然会全力应对客户需求，对于那些小客户，便难免怠慢而轻视了。

但事实上，客户需求的价值并不一定和客户体量一致，小客户的需求，并不代表没有价值。重视客户的需求，从尊重客户本身开始做起。认真聆听客户诉求，仔细分析和甄别，才是应有的态度。

分析客户的需求

有效记录客户需求后，就是认真分析的环节了。否则前面的努力就变为“纸面功夫”了。

分析需要从以下几点展开：

1. 分析需求的有效性
2. 分析需求的普适性
3. 分析需求的费效比
4. 分析需求的验证性

其中第一点显而易见，很多客户提出的需求，本身就没有思考清楚，甚至自相矛盾。这时候需要梳理需求的逻辑性，并确认有效性。在分析过程，不断和客户沟通，从而达成一致。

第二点就更常见了。客户往往从自己的角度提出需求，但有时候这些需求都是为了满足一些偏激的，或者小众的要求。所以分析需求的普适性，是否可以把相关需求，抽象扩展为适应面更广泛的需求，就对我们提出的很高的要求。

第三点和第四点，就是从需求落地的角度考虑了。有时候需求是好需求，但是成本太高，或者完全没有可验证性，实施之后无法做到有的放矢，这些也是我们需要重视的。

理解客户的需求

需求分析之后，就需要深入和客户沟通，并用自己的语言做相关的总结，从而确认相关的需求，并加深对客户需求的理解。

特别是那些“像风像雨的模糊需求”，正确的理解就是关键了，做好需求的理解，打下坚持的基础。

引导客户的需求

最后就是对客户需求的理解。很多客户提出需求的时候非常强硬，如果做不到就取消订单之类的。这时候就需要对客户需求合理地引导。

要从客户的实际角度出发，从客户的切实利益、和平台的实际现况等角度入手，都是很好的引导思路。

总结

只有把以上几点做到位，才能有效应对客户的明确的需求，让客户对您的服务更加满意，对相关平台更加依赖。