人性的弱点【了解鱼的需求】

了解鱼的需求

• 成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事需兼顾你和对方的不同角度。
• 天底下只有一种方法可以影响他人，那就是提出他们的需要，并让他们知道怎样去获得。
• 能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。

每年夏天，我都会去钓鱼，我喜欢吃水果和鱼肉，然而基于某些特殊原因，我发现水里的鱼爱吃水虫。
所以在钓鱼的时候，我就不作其它考虑，而专心一致地想着鱼儿们所需要的。我也可以用水果或鱼肉【想来它们不会喜欢同类】来做鱼饵，和一条小虫或一只蚂蚱同时放入水里，然后征询鱼儿的意见——嘿，你要吃哪一种呢？
为什么我们不用相同的方法来“钓”一个人呢？
但是仍然有许多销售人员，终其一生不知由顾客的角度去看事情。曾有过这样一个故事：几年前，我住在纽约的一处叫“森林山庄”的小社区。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇到一个房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对“森林山庄”也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖，他回答我说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天，我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。
他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。
这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少有人会在这方面跟你竞争！

能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来！

许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获却不多。为什么呢？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。
“注意别人的观点，引起别人的渴望”，这并不能解释为“操纵别人，使他去做对你有益，而对他却有害”的事。而应该是说“双方都能因为此事而获益”。
我曾为一些大学毕业生开讲《有效谈话》的课程。这些毕业生刚进入“开利公司”工作，其中一名学生想利用休息时间打篮球，于是他便这样去说服其他人:“我要你们出去打篮球。我喜欢打篮球”。但是，前几回我到体育馆的时候，人数总是不够。我们当中的两三个人，一直把球传来传去——我还被球打得鼻青脸肿。
“希望你们明天晚上都过来打，我喜欢打篮球”。
这名同学谈到别人的需要了吗？我想，假如别人都不愿去体育馆的话，你也不一定会去。你不会在于那名同学想要什么，你也不想被打得鼻青脸肿。
这名同学有没有办法让你们觉得，假如你们到体育馆去，可以得到许多东西，像更有活力，会更有胃口，头脑更清晰，得到许多乐趣等等。

要首先引起别人的渴望，凡能这么做的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞！