市场营销：用心理学证明 “单品爆款”是大趋势

市场营销：用心理学证明 “单品爆款”是大趋势

来源： 户外资料网 作者： 户外资料网编辑中心 添加时间：2015-1-6 16:03

当我们说到如何取悦消费者时，大部分人可以脱口而出的一句话就是：“提高消费者的利益，降低消费者的成本”—如果消费者能够付出更低的成本买到更好的东西，他们自然就会选择你的商品。为什么很多公司能够靠“单品爆款”取得了成功？

 

很 多公司觉得“多即是好”，给消费者提供无数种选择。他们在开发产品时纠结什么是最好的选择，最终发现难以决定。因此最后把这个“艰难的决定”留给了它的消 费者，从而造就了复杂的产品线和五花八门的颜色。这些公司还认为这“赋予了消费者自由”，而实际上这只不过剥夺了他们的大脑，让消费者选择的过程变成“痛 苦的过程”。

 

有这样一个心理学实验：

 

研究人员摆出一系列昂贵的果酱，并向消费者提供试吃机会，同时发给每个人折扣券，让他们可以以低于市场的价格买到果酱。实验分为2组，一组有6款果酱，另一组有24款果酱，全部都可以任意购买。

 

最后研究者发现，在提供6款果酱的组中，有30%的试吃消费者选择了购买；而在提供24款果酱的组中，只有3%的人最终选择了购买。

 

 

为什么呢？

 

因为更少的选择意味着更低的决策成本。在6款果酱的组中，消费者只需要比较6种口味并迅速通过排除法就可以做出判断，决定自己究竟买哪一种。

 

但是在24款果酱的组中，消费者总想“下一款是不是比这一款好一点？”，总想做出“最优决定”，结果在比较完24款果酱之前，他们就消耗了大量的大脑精力。最后出于节约精力的需要，他们索性放弃了购买。

 

对这些消费者来说，费力做决定的痛苦已经超过了购物所能买到的“好心情”。而且，选项太多反而让最后那个被选中的商品魅力大减—我们总在想“没选上的那一款是不是更好一些”，这让我们越来越怀疑自己的决定，甚至最后退货了事。

 

过 去，我们把“成本”简单地等同了“价格”，但是实际上，消费者为购买一个产品付出的成本远远不止于价格。为了使用一个产品，消费者付出的成本可能有：一笔钱（价格）、一个决定（仔细比较各种商品）、付出购买行为（跑去购买或者跑去拿快递等）、一次学习（学会怎么使用）。

 

 

这些消费者成本所对应的产品属性是：价格、选择便利、购买便利、易用性。

 

这些产品属性又对应的营销策略是：降价促销、减少品类、渠道策略（比如线下是多开店，线上是物流、支付体系等）、提高易用性。

 

在过去的商业策略中，我们一直倡导“价格为王”、“渠道为王”，最近也一直说“通过交互设计提高易用性”，但是很少有企业真正做到减少消费者的“选择成本”。

 

那么如何降低消费者的选择成本呢？

 

至少有这些做法：

 

1，减少选择，限制你的消费者

 

大量的研究证明，如果消费者面临的选择需要经过权衡才能确定，并且选项之间相互冲突（选了A就不会选B），那么所有选项的吸引力都会明显降低。

 

2，直接告诉消费者：你应该做什么。

 

即使本来应该由对方决定的东西，你也需要提供一个指示，以降低别人的选择成本。一个“明确的指示”，可以让别人减少选择成本，从而可以“毫无顾忌”地做某件事。

 

3，不要迷恋不靠谱的“市场调查”

 

人们经常高估自己对“差异化”的需求，消费者往往倾向于认为自己总喜欢新潮产品和不同的口味，但是这种预计往往是不准确的，作为营销人员不可轻信。

 

4，只提供一个“最好的选择”

 

消费者往往在某个类别中选一个最好的。但是如果你同时提供好几个最好的，会让他们本来很简单的购买行为变得如此复杂而且需要权衡。在权衡的过程中，他们的兴趣逐渐消失了。

 

5，定制消费者需求

 

消费者的需求是多样的，但是这并不意味着你需要把所有选择的过程仍给消费者，因为他们真正需要的是“选择的结果”而不是“选择的过程”。