售前笔记（一）

本文根据售前培训形成的笔记，注重方法、技能、体系

一、概述

1、售前定位

售前定位

• 是销售性价比最高的资源，是销售的一把刀，是杀敌的武器，若用好可为销售带来极大的价值；
• 除了懂技术之外，也要懂得人性和销售思路：售前与销售紧密不可分，不能脱离销售的预期和背景。

2、目标

学习目标：

• 目标：提升打单能力（配合销售拿项目）+ 职业晋级（先建功后立业）
• 核心技能：沟通、需求挖掘、方案设计、诚信、应标

• 蓝色：售前策略沟通拜访与需求挖掘、调研
• 橙色：售前方案设计与演讲呈现
• 红色：售前投标应变应答

3、售前概念

• 售前服务：在售前阶段（狭义理解：签订销售合同之间的阶段），为支持该项目销售活动而提供的一系列服务及事务执行（客户需求分析、问题及痛点诊断、业务场景分析及流程优化梳理、解决方案设计等），沟通层面服务及事务执行（探寻、演讲与呈现、应答、场控等）
• 售前工程师 或 售前顾问：有方法、有策略地完成售前服务的工程师或咨询顾问。

4、工作模式

核心：需求牵引方案，方案推动需求，动态且快速地完成售前咨询过程。

工作模式（项目角度）：售前与销售协同作战，要先看销售的工作的切入点。

• 当一个项目机会出现时，销售与售前的分工：
  • 销售：先看客户、再看项目、最终回到客户；
  • 售前：先看项目、再看客户、最终回到项目。
• =》销售最终搞定人，售前最终搞定事。

工作模式（售前微循环）

• 首先，需求侧：了解接纳解读客户需求。客户的需求是多元化、多样化啊，如同行的想法、趋势、拍脑袋等，针对提出的个性化、多元化的需求不能一味吸收，而是提出建议，参与进行做合理分析修改。若只是满足客户需求，则是一个普通的售前。
• 其次，方案侧：不仅整合本公司产品，还要整合第三方产品，融入新的行业技术支持、技术理念、业务理念，加工重构，给出客户需求的方案。同时，方案侧可以反过来推动客户需求的演化。