售前笔记（三）——PPT方案

概述

• 预备知识：售前PPT设计元素与布局
• PPT方案设计：基于STVP的五部曲
• ICE-BREAKER方案呈现方法与步骤

一、预备知识

售前PPT常见问题

• 模板滥用，形成设计思路固化。选定模板之后找素材而不考虑或没时间考虑设计方面的事情，特别是面向客户业务或问题的设计。
• 只关注自己想表达什么，很少关心客户想看什么
• 缺乏一种系统化的思路来组织思想、内容等
  =》解决方法：了解设计元素和布局，则会发现所有模板都是可以拆解的

1、3大误区

全图形化设计

• 定义：能用图就不用文字，满屏皆图。
• 原因：不是所有的售前内容都需要图形结构来表达，而是图形结构设计耗时太长，效率低

滥用视觉冲击

• 注意：需要视觉冲击，但是不要过于突出、不要喧宾夺主；
• 影响：表现力突出的图片，容易喧宾夺主，呼吁痕迹很重。这种高规格、冲击力强的图片用多了，气场很硬、但内涵很软。

越简单越好

• 不对。对于客户来讲，客户会回顾我们的PPT，简单的东西在事后回顾就会发现，怎么这么简单，是不是该公司没有东西，导致印象不好

2、设计3大原则

原则1：方便讲

• 方便讲 要与 重逻辑 一起思考。
• 若发现一张PPT老是讲不好，很可能是逻辑问题。如果用心修改下PPT的逻辑，让PPT的逻辑变得有序，就会发现很容易讲了
• 常说：PPT 80%就是逻辑问题，所以方便讲和重逻辑要一起思考、一块看。

原则2：重逻辑

• 结构有序、层次分明

原则3：事后看

• 含义：PPT设计出来之后 不需要我们的讲解，客户仅仅通过看也能解读出大概内容。
• 方法：在设计的时候，要有料（有内容），要很容易解读、逻辑简单（逻辑要顺）

这3个原则，就一个中心（重逻辑）+两个基本点（方便讲、事后看）。
所以这3大原则都统一采用一个 STVP 方法 来达成

3、PPT布局元素

（1）相关概念

任何PPT呈现的东西，其元素只有三类：

• 主导图文：指焦点图文或信息事件关联的图文，该图文具备与标题的思议性
  • 注意：不要认为第一个就是主导图文。
  • 上图中这三段文字就是主导图文，因为它与主题相关。此处我们讲的主题是布局元素，这三段文字很明显与主题相关，都是讲元素，所以这三段文字是主导图文。
• 辅导图文：指辅助表意，其图形内在的逻辑相对抽象，只是象征性的诠释主导图文，帮助或辅助理解主导图文的内涵。
  • 也就是辅助主导图文的图文。
  • 如上图中的三个圆形的图标，就是辅导图文。因为其本身不具备示意性，但是象征性的表达意思，让你感觉有些关系，点到为止不去深究，因为只起到象征意义。
• 概念图文：指更宏观的辅助图文，意在理念、文化、风格、氛围上。
  • 概念图文与主导图文、辅助图文的区别：概念图文一般没有语言呈现的焦点，即不会去讲它，而主导图文、辅助图文有语言焦点，你可能会去讲它。

三种元素都是相对的，一般先确定主导图文，再确定辅导图文，最后确定概念图文。
注意：并不是每张PPT必有同时存在3种图文。

（2）示例

示例1：包含主导图文、概念图文

示例2：包含主导图文、辅助图文

4、售前PPT方案设计目标

• 左边：商务类风格的PPT；右边：售前风格PPT
• 对于售前交付类PPT，注重三图均衡，注重逻辑表达和内涵的展示。

5、PPT布局

（1）概念

PPT布局：指在PPT框架内的信息域集合，使得每一个信息域内的逻辑是相对对立的

• PPT布局是一种想象结构，并不要把它当作一种元素来考虑，因为当上层信息存在的时候才有布局，若没有信息也就没有布局的概念。
• 如下图就不是布局，而是布局引导图，它是引导售前按这个信息区域做设计的
  
  PPT布局规范——知白守黑
  
• 黑的部分就是指PPT上所有信息的布局；白的部分就是指没有消息的布局。
• 知黑守白：当黑的部分，也就是说有信息有内容的这一部分设计完之后要先固守，然后通过留白的角度来观察，观察其是否平衡。如三种自由的平衡度

（2）设计元素与布局的关系

常识：

• 设计元素其实是PPT里面的信息集合，信息集合的投影就是布局；
• 设计元素是布局之上的信息集合。
  

（3）示例

对于缺失的部分可用辅导图文 或 概念图文来补充。

优化：运用知白守黑原则和设计元素思想

（4）示例2

• 问题1：文字条能收敛下，与阶梯左右对齐就更好了
• 问题2：全市主导图文堆砌的PPT设计，看上去很古板，而且缺乏辅导图文诠释也不够清晰，缺乏概念图文，不够美观、丰满
• 问题3：上面的文字条意义不大

优化步骤

• 原则：先图文再布局。
  • 文字条意义不大删除即可
• 图文搭配：最好主导图文搭配辅导图文，辅导图文最好搭配概念图文。
  • 主导图文 描述逻辑，辅导图文诠释逻辑，概念图文提升PPT逻辑
  • 例如：以数据中心1.0，可以分割主导图文和辅导图文，而且辅导图文在上，主导图文在下。

主导图文+辅导图文

主导图文+辅导图文+概念图文

（5）小结

如果黑的部分不平衡，那么白的部分也就不会平衡。我们只要守黑，就可以做到黑白都平衡。
=》如何守黑呢？只要PPT设计部分平衡就可以，因为设计部分就是黑。

6、设计元素与布局总结

二、PPT方案设计：方法操作务实

1、PPT方案核心设计思路

设计思路的三个步骤

• 步骤一：确定PPT核心框架议程；
• 步骤二：采用STVP方法论进行设计；
  • STVP方法可以运用到PPT的任何一种类型。PPT只有三个类型：图表交互型、纯文交互型、图文交互型。
• 步骤三：检视与框架议程重构
  • 第一步确定的核心框架议程，并不意味着这个框架议程就是最终定稿，中间会经过SVTP重新设计，最终可能要增减ppt、调换顺序、标题改变等。

2、确定核心框架议程

这里可用较为成熟的框架，一般来说解决方法或复杂项目PPT方案，基本上修改一个就可以。

议程主要包括三部分

• 公司介绍
  • 按照企业规模可分类领导企业（行业top）和成长企业；
  • 领导企业议程的布局、产品体系、战略客户等都是比较高大上的，而成长企业的业务版图、成功案例等相对来说都是比较务实的。
• 解决方案设计
• 客户案例应用

确定核心议程后，如何设计？ =》用STVP方法

• 对于左边的议程，它每一个小模块对应的都可能是n张PPT，这里注意是每张PPT都要采用STVP设计
  

3、采用STVP方法设计PPT

（1）概述

STVP（Structured Thinking，Vision Expression，结构化思考、视觉化表达）

设计部分分为5个步骤
1）确定目标：锁定PPT核心目标。通常来讲就是这种PPT的标题或主旨；
2）结构化思考：基于这个目标思考怎么达成、如何达成的问题；
3）视觉化表达：把思考的内容用最原始的PPT技巧画出来，就是现有掌握的技巧；
4）最终目标：需要再次回顾设计目标，因为很可能在视觉化表达中间忘记设计的目标，忘记设计的初衷变得空泛，这个时候要重新归纳目标，此时的目标可能与刚开始的目标不一致，以最终目标为准；
5）渲染修订：确定最终目标后，重新对PPT进行优化处理，如图文的处理、布局的处理。

STVP方法适用PPT类型：图表交互型、纯文交互型、图文交互型。=》售前PPT的范围

（2）采用STVP设计图表类PPT

图表类设计在售前PPT中应用非常广泛，比如在做数据对比、功能特性对比。

• 图表类设计 也称 图表交互类设计
• 案例：营业额对比

第一步：确定目标

• 即己方目标是什么
• 错误方法：在传统PPT设计中，很多售前都是一上手做两件事：写标题，然后复制粘贴修改PPT，要不点一个文本框写些文字然后再慢慢建立思路，然后凭感觉往下走。
• 为了目标，随机可以想到的事实。

第二步：结构化思考

• 结构化思考：围绕目标边思考边结构化。
• 注意
  • 1、围绕目标的基本构成要考虑清楚，不要遗漏太多；
  • 2、不要以为自己思考不够成熟就放弃；
  • 3、结构化思考不仅仅是思考，一定要做相关设计，哪怕是涂鸦式，也要把想法和结构表达出来。如下图所示
    

第三步：视觉化表达

• 含义：把思维变成图形，可以初步考虑三种设计元素（主导图文、辅导图文、概念图文）的平衡
• 视觉化表达 =》突出重点，把元素用起来 （如下图的钞票柱）
• 视觉化形成后，重要步骤：站在客户侧来观察（换位思考）。
  • 基于视觉化的成果，站在客户角度多方位观察。假如我是客户的话，我会想ABC公司既然这么强大，那么你们是如何做到的？是一直都很强大的嘛？最好把历年数据和对手联合起来做个对比。
    

第四步：最终目标

• 含义：结合客户目标，形成我们的最终目标；
  • 客户目标，非客户所言，而是经过换位思考后形成客户潜在目标（如：ABC公司历年业绩与对手联合起来的对比）
  • 要结合该目标，形成最终目标。此处即给出行业5年内业绩历程。如ABC公司在2012年其实比较一般，随着时间的推移，我们蚕食竞争对手的业绩、份额，最终占领了行业50%的江山，这全是靠实力获得的。
    

第五步：渲染修订

重点关注以下两点

• 美观：锁定布局和设计元素的优化上；
• 易读
  

小结

评价售前PPT好与坏

• 70%看内容（是否精准、是否针对客户互动）+30%看形式（如布局、美工、格调等）

STVP设计感言：STVP是一个把你的思路与客户诉求对接起来的“连接器”

（3）采用STVP设计纯文类PPT

纯文类PPT：PPT的核心全部基于文字来主导，所有纯文类PPT设计几乎很少用到辅导图文和概念图文。

• 一张PPT中的文字设计得好，可以行王者之气，讲起来也会很嗨，用不好很平淡、很晦涩；
• 而图片更多是起到视觉冲击的作用，用好了比较有霸气，用不好会很平淡、很晦涩

示例：售前遇到的问题

第一步：确定目标

首先要确定初始目标 ，想清楚即可（事实和目标）。

• 我们看此时的己方目标，下面为随机想到的事实和目标，不要绞尽脑汁。
  

第二步：结构化思考

结构化思考：围绕目标边思考、边结构化。需要注意

• 1、围绕目标的基本构成要考虑清楚，不要遗漏太多；
• 2、不要以为自己的思考不成熟就放弃，千万不要放弃；
• 3、结构化思考不仅是思考，还要做设计，哪怕是涂鸦设计

过程：

• 我们要先找到一个结构，找到什么结构呢？
• 比如找到从现状到问题这个序列。按照这个展开把内容添加进去。
• 如下图所示，这个序列的好处就是把过去笼统的问题解析成现状和问题两个部分，然后基于现状和问题分别填充、补充相关的一些罗列。

第三步：视觉可视化

视觉可视化：将思维变成图形，此时可初步考虑三种设计元素的平衡。

• 此时的设计可能很粗糙，但是没有关系。
• 这里是纯文类设计，所以不用辅导图文和概念图文
  

在表达完之后，我们要站在客户角度换位思考、观察。

• 列出现状和问题就结束了嘛？=》客户最终目的
• 【重要】最后想到客户的目标可能是：在这基础之上，客户更需要一目了然的知道现状、问题、结果三者之间的关系。对于客户来讲，结果才是必须关注的。
• 基于现有的视觉化表达换位思考，推演出客户的目标。有了客户的目标才能针对性的设计出客户想要看到的一些东西。

第四步：最终目标

• 结合客户目标，形成我们的最终目标。
• 图中的客户目标并非客户所说，而是售前所说（换位思考）
  • 假如你是客户当你看到我们的PPT展现的时候，现状是什么？问题在哪里？你会怎么想，你会说没有没有结果嘛？你很想知道从现状到问题结果这3者之间的关系，你其实不太关注现状和问题这两者之间的关系，因为结果相对来说更重要。
• 由此可判断这段话就是客户潜在目标，那么我们要结合这段话形成我们自己最终目标，如红字部分：
  

展现：“现状 =》问题 =》结果” 的全链条 关系

• 作用：改变整个PPT格局，客户一目了然。
• 缺点：文字太多，掩盖了主旨。
  

第五步：渲染修订

主要关注 “美观 + 易读” 两个层面，其中美观 聚焦 布局和设计元素。

• 问题1：用大箭头转的图示链接本身不符合知白守黑，因为显得很乱、很散，这样的话整个布局不稳、不平衡，而知白守黑就要稳。所以它违背了知白守黑的原则。
• 问题2：文字过多，逻辑硬穿 =》简化文字、突出逻辑
  =》最终确定标题

• 建议换成：
  

小结

STVP是一个用最简单的元素，把最精确的思路表达出来的“构造器”。

• 因为：STVP的五个步骤加上设计元素的应用，几乎囊括了所有PPT设计要点，相当于整个PPT通过我们的一些步骤构造出来，你不会遗忘一些步骤、痛点、客户的关注点。

（6）STVP用于图文类设计

第一步：确定目标

要点：先想清楚己方初始目标。

• 如：随机想到能体现目标的清楚事实。
  

第二步：结构化思考

要点：围绕目标边思考边结构化。

• 先要找到一种结构，然后在PPT上勾勒出来，如下图所示。
• 用横轴和纵轴搭建整个结构，其中横轴是移动技术演变发展趋势，纵轴考虑的是各种网络层次的应用。
• 结构搭起来，有想法、有思路可以填充每一个方框内，就是围绕目标边思考边结构化。
  

第三步：视觉化表达

要点：将前期的文字和思维转变为图形，同时要初步考虑三种设计元素的平衡。

• 在视觉化表达中，我们可能也会很粗糙，但是没有关系因为前期的思考也是很粗糙的。
• 将前面的思维结构化转化为视觉化表达，如下图：
  • 用网络结构代替前期的方框，基本还原了场景，而且把核心网、接入网、用户终端映射到各个层次。
• 表达完后，开始站在客户的角度换位思考、观察，然后发现一些客户的潜在目标，如下图：
• 下一步：有了客户目标就可以确定我们的最终目标，基于最终目标展开更深层次的设计。
  

第四步：最终目标

要点：结合客户目标，形成最终目标。

• 思考过程：假设你是客户，看到下面的PPT思考关于网络演进的问题，你最关心的莫过于网络提升了，以前的老用户反而受到影响，甚至不能使用新网络带来的便利和设施，所以你期望老用户也能使用新网络带来的便利和设施，最好连终端都不用换，而且终端感觉不到网络演进的问题。另外国家出于多方面考虑，希望在TD上有所作为，这也是我们介绍的核心。下图中红线部分就是客户潜在目标：
• 结合客户目标，形成最终目标，如红色文字：

第五步：渲染修订

要点：美观（布局 + 设计元素优化）+ 易读

• 问题1：颜色不够美，终端种类比较少，需要提升；
• 问题2：整个思路单一没有更多的提示和诠释，难以理解，可适当增加一句话表明意图
  • 可能是主导图文或者辅导图文。
• 最后确定标题。

加入概念图文的效果：

小结

STVP是一款符合思维习惯的低学习成本的PPT制造工具。

三、PPT检视与框架议程重构

在检视与重构之前的PPT都叫初稿，检视之后为成稿。

• 检视通过检视项目列表，按列表逐一操作即可。

检视项目列表

• 第一步：逻辑项检查与重构
  • 如针对PPT方案逻辑结构、动画、连续性、完整性等做相应检查，最后对标题进行检查与重构。
  • 如：一张PPT动画检查，如果动画先后顺序反了，会让客户觉得思路有问题、不专业。
• 第二步：错别字/句段检视
  • 错别字：主要指常规性错别字，特别事图形图表中的文字进行检查
  • 句段检视：检查歧义字段或未完成句段
• 第三步：文字属性检查
  • 包括：字体、字号、颜色等各方面的修订；
  • 一般用微软雅黑或黑体，保证最小字号接投影后能让客户看清楚。
  • 黄色底不要配白色或浅色字符，红色底不要配黑色、绿色等深色字符等等。

四、感悟

“一位真正的老师，从来就不是以为真理的实施者，他应该是一位领路人，一位通向真理之路的引导者，而真理必须由学生自己来发现。”——李小龙