工业互联网产品需求分析

一、概述

工业互联网产品由于是近些年新组合的新产品形态，本文将从软件供应商（乙方）的视角对工业互联网产品的需求进行分析。从主导需求分析的角度上来看，分别战略主导、政策主导、市场主导、项目主导。每种策略最终形成的产品形态没有对错和好坏之分（每个公司的情况不同），但我个人认为能够长远走下去的还是市场主导，后面也是会重点介绍。所以在做需求分析的时候，首先要搞清楚你所在的公司是以那种类型作为主导，这样才能更加贴合自己公司对产品的需求。

二、战略主导

每个企业都有自己企业的发展战略。这也导致企业会根据自身战略来要规划自己的产品。常见有成本领先战略和差异化战略。成本领先将简单点就是我比你卖的便宜。差异化战略将将简单点就是我要跟你不一样。下面从这两个角度来分析工业互联网产品的的需求。

1、成本领先战略

这类需求的提出往往是已经有一套产品，但产品在销售和实施的过程中由于种种原因，导致成本过高，压缩企业的利润。这时候企业就想用工业互联网产品的方式来解决问题。举个MES软件的例子。MES软件由于行业属性强、定制化程度高、实施周期长。这就导致订单金额高的，实施周期长，定制化多，如果一旦效果不能另客户满意，就会面临收不回来尾款的风险。订单金额低的，往往去了实施和定制化的费用，就又不赚钱。所以近几年出现了很多云MES，特点是不定制，实施周期短。

所以针对云MES的需求分析就应该是：SaaS模式+满足80%客户的80%的MES功能+标准化实施。接下来可以进一步拆解SaaS模式软件需要功能、80%客户的80%的MES功能是什么、配合标准化实施软件需要增加哪些功能。这些功能的本质都是围绕着降低原有软件的成本,SaaS化后就没有那么多定制了，定制成本降低。功能集中后研发成本降低。标准化实施后实施成本降低。当然如果做的不好，那极可能一遍做着SaaS,一边给这些企业进行SaaS化的定制，最后往往都不会成功。

2、差异化战略

做工业互联网软件的并不一定以前就是干软件的。最近几年很多做设备的（树根互联、徐工信息），卖家电的（美云智数、格创东智）等其他行业的都来做工业互联网。很多不知名的中小企业也都在尝试和探索，究其原因就是差异化。举个例子上海熊猫机械这家公司原本是卖水泵的，但水泵卖到行业前十后发现，竞争越来越激烈，毛利越来越低。现在已经转型为智慧水务公司，从单纯卖设备到卖整体智慧水务解决方案。相比于其他卖水泵的公司，这就是差异化。别人还在卖水泵强调各种性能参数，质量等等，这家公司在强调水务的智能化，如何远程监控水泵，如何发现水务中的问题。竞争的维度一下就提升了。

所以从差异化的角度来分析工业互联网产品的需求应该是哪些功能是你的对手没有的，哪些功能是更贴合你自己的优势的。不要上来就在自己没有优势的地方跟别人死磕。

三、项目主导

项目来主导的场景主要是存在已经有客户的需求了，但还没有现成的产品，需要从0到1给客户做大量的定制。整个定制的过程中发现有很多通用的功能，想要抽象成一种通用的工业互联网产品。

此类工业互联网产品的需求分析主要需要注意项目本身是具有独特性的，所以针对项目里面的共性功能是否真的符合客户的需求要特别谨慎。所以应该大致遵循以下几个步骤：

1、选出项目中最通用的功能模块

2、从通用功能模块中选出客户高频使用的模块。

3、将高频通用模块组合，尝试售卖。依据售卖结果再调整。

千万不要贸然将项目制的软件产品化，东西好不好客户会用真金白银来投票的。自己无论做了多少调研，确认过多少遍需求，都不如客户主动掏钱来得实在。

四、市场主导

这类需求是以市场为导向进行分析确认。需求可以是公司内部销售带回来的需求，也可以由于行业发展产生的需求、还可以是老客户的新需求。

1、市场调研

一类是看研报：重点关注市场规模、细分行业和产品的规模、行业趋势等几块来分析。

常见的信息源如下：

另外一类我们会主动出击直接跟客户了解需求，对需求进行记录和分析。

2、竞品分析

竞品分析可不单单是看企业软件的功能，通常分为五层。

3、功能确认

功能确认主要是根据前面市场调研和竞品分析的结果对需求进行梳理，梳理成功能清单。要保证每个功能模块的划分不要有交叉和歧义。这里有些技巧是一些常用的功能是可以抽象出来进行重复利用的如用户权限模块、登录模块等等。

4、版本规划

版本规划的原则是有多少能力干多少活，先干重要但不费时间的。一定要根据自己公司实际的销售和运营情况，切莫贪大求全，上来就规划一个复杂的版本和功能。最后导致研发怨声载道，产品没办法上线，上线后又卖不出去，白白错过了市场的时间窗口。

五、政策主导

由于工业互联网产品的上云属性，这一属性导致工业互联网产品的需求也朝着国家提倡和鼓励的新基建方向发展。这里主要指的是行业政策，如目前各地政府都有上云相关的补贴政策（广东、江苏、上海等）。其中上云很重要的一块就是工业互联网产品功能。各地的补贴政策不同，针对各地区的市场情况也不相同。

江苏省星级上云政策：江苏省上云政策

广东省上云政策：广东省上云政策

此类的产品需求可以理解为贴着政策走，好处是政府的政策已经有了一定明确的要求，跟着政策规划肯定能拿到补贴。使用的企业和软件供应商都是真金白银。坏处是政策有时候并没有完全覆盖掉企业的痛点，最后作出的东西有可能并非满足企业的真实需求（往往只用了一段时间，后面就不再用了）。

当然此类也有一种演变成极端的情况，就是使用企业压根没用，软件开发商随便搞了一个软件。这就有种骗补贴的嫌疑，当然此类还是少数。

政策不可能会持久，一旦行业成熟，必然会导致政策的转变。可以参考光伏、新能源汽车等行业的发展轨迹。所以如果一直依靠政策来主导需求，必然不能长久。但反过来如果结合市场和战略，那政策将会是锦上添花。