[DM实战]航空公司客户价值分析

1、背景与挖掘目标

     信息时代的来临使得企业营销焦点从产品中心转变为客户中心，而客户关系管理的关键问题是客户分类。

     面对市场激烈的竞争，通过建立合理的客户价值评估模型，对客户进行分群，分析比较不同客户群的客户价值，并制定相应的         营 销策略，对不同的客户群提供个性化的客户服务是必须和有效的，目前该航空公司已积累了大量的会员档案信息和其乘坐航       班记录，已得到经加工后的数据，根据这些数据实现以下目标：

     1）借助航空公司客户数据，对客户进行分类。

     2）对不同的客户类别进行特征分析，比较不同类客户的客户价值。

     3）对不同价值的客户类别提供个性化服务，制定相应的营销策略。

2、分析方法与过程

      本案例将客户关系长度L、消费时间间隔R、消费频率F、飞行里程M和折扣系数的平均值C五个指标作为航空公司识别客户价值指标，记为LRFMC模型。 针对航空公司LRFMC模型，如果采用传统RFM模型分析的属性分箱方法，虽然也能够识别出最有价值的客户，但是细分的客户群太多，提高了针对性营销的成本。因此，本案例采用聚类的方法识别客户价值。通过对航空公司客户价值的LRFMC模型的五个指标进行K-Means聚类，识别出最有价值客户。

3、航空客运信息挖掘主要步骤：

1）从航空公司的数据源中进行选择性抽取与新增数据抽取分别形成历史数据和增量数据。

2）对步骤1）中形成的两个数据集进行数据探索分析与预处理，包括数据缺失值与异常值的探索分析，数据的属性规约、清洗和变换。

3）利用步骤2）中形成的已完成数据预处理的建模数