《影响力》读书笔记

这算是一本非常有名的畅销书了。因为它畅销书的性质，让我开始有些不想看它。放在书柜里呆了几个月，是最近看《穷查理宝典》时查理芒格提到了这本书，让我想起这本书还躺在我的书柜里。赶紧拿出来快速的看了一遍。

书里列举了七个施加影响力的原理。其中一些，根据生活中的经历，我有过差不多的感悟。比如服从权威，从众行为，稀缺事物的高价值。另外一些，则是我没有清楚地想明白的，虽然我曾许多次的被这些原理影响。

七种影响力武器

1、对比：
两种事物，如果有着明显的不同。当同时出现时，人内心倾向于增大两者的不同。比如，两件商品，一件很贵，一件更贵。虽然第一件商品很贵，但是和更贵的那件商品同时出现时，就显得比较便宜了。同样，那件贵的商品也显得更贵了。如果我们想说服人们认为物体A拥有C属性，那么我们只需要拿出拥有相反属性的B物体，在B的衬托下，A物体的C属性会更加突出。

2、互惠：
施加恩惠，让人们产生亏欠的感觉，然后再提出要求。当他人给与自己好处时，人是会产生回报对方的倾向的。收了好处而不回报会让人过意不去。即是对方的恩惠是强行给与的，人们还是容易进入这样的陷阱。

讲一个我学生时期旅游的故事。那时候我应该是14、5岁。在某个商业中心，突然被路旁的人叫住，往我手里塞风车。嘴里说着：“来，这个风车送给你，拿着吧。”突然的礼物让我来不及思考，我慢吞吞的接受了礼物。接着，这个人告诉我，他们是旁边商店的推销人员，希望我能去参加他们的免费体验活动。也许是之前接受了礼物，同时也由于这是个免费活动，我便傻傻的跟了过去。到了要我交钱，我才反应过来都是骗子。我于是掉头就要走，那人看我不上当，赶快过来把我手上的风车要了回去。下次遇到这样的人，我一定要在收了礼物之后大大的感谢对方，然后心安理得的把东西拿走。

施加恩惠的一种变形是进行让步。就是首先提出一个你一定会拒绝的要求，然后让步提出那个原本想要提出的要求。因为对方进行了让步，自己会出于表示回报的心理同意对方的请求。

3、一致性：
人的行为和思想需要保持一致性。没有这样的一致性，人内心就会有持续的冲突感。因此，虽然人一般总是会跟从自己的思想进行行动。另一方面，对于已经进行的行为，人们会为它们找出理由，合理化自己的行为。这听上去很可笑，但是有很大的意义，因为如果人们不去合理化自己的行为，那么心理上就会收到自责、负罪感、沮丧的折磨。

4、社会认同：
人在执行决策时，会受到其他人意见的影响。人习惯于跟从其他人的行为。同时，跟我们越相似的人，对我们产生的影响越大。

5、喜好：
自己的朋友或者喜欢的人对自己有更大的说服力。对于陌生人之间的场合，产生喜欢的要素有外表魅力、相似性等。作者认为人们普遍低估了长相给人的优势。

6、服从权威：
7、稀缺性：

思考

本书讲的几个心理学原理，概括来说，都属于心理的自动行为模式。自动行为模式会因为触发特征而触发。自动行为模式在自然界广泛存在，之所以动物会进化出各类自动行为模式，是因为这样的模式对生存有益。所以自动行为模式大部分时候是准确的，只是面对人类的狡猾，自动行为模式可能会被欺骗。

现代社会，自动行为模式也是很有用的。因为面对繁重的工作，人无法详细的分析每个任务并且给出最优选择。很多时候我们的选择就是跟着感觉走。其实这也没有什么，人应该分清楚重要的和次要的任务，只要对于最重要的选择，我们不犯错误，不被欺骗，就可以了。

另外，这让我想到了地域歧视，种族歧视，以及其他将人打上标签的行为。这我看来也是一种有用的行为模式，因为人的时间精力都很宝贵，而两个人要真正互相认识，需要很长的时间。所以，简单的打标签的行为成为了高效的选择。这样想，让我再次理解了一些人们的行为。我相信存在必有合理性，那些被认为是不合理的行为背后，往往存在着合理的解释。学会理解，而不是一味排斥。我不是说对人打标签的行为是正确的，我是觉得这些行为背后如果有合理的逻辑，那么它们必将长期的存在。所以，我们应该接受人们有时候狭隘的偏见，学会粉饰自己，避免被这样的偏见伤害。