状态反射在体育运动中的作用_刘润老师的5分钟商学院营销案例～反射效应

您好！欢迎关注异贝！异贝是中国8000万中小微企业忠实的朋友，与您一起成长。今天与您一起分享：刘润老师的5分钟商学院营销案例～反射效应

有个朋友，做基于人工智能的投资顾问服务，可以针对任何一只股票，根据大数据自动提出投资建议，简称“智能投顾”。遵循他的投资建议，你有不小的可能性赚大钱，但也有一定的风险会赔钱。他找了不少在股票上赚到钱的人，推销自己的“智能投顾”。他满以为这些人赚到钱了，风险承受能力更强，会有兴趣试试。但没想到，用的人非常少。怎么办？

一个高风险高收益的智能投顾服务，赚到钱的人居然都不买，怎么办？

概念：反射效应

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质是，到底什么样的人，会更偏好风险；什么样的人，会更厌恶风险。赚到钱的人，就更激进、更偏好风险吗？

答案是：正好截然相反。其实亏了钱的人，才更偏好风险。要理解这件事，就必须理解人性中的“反射效应”。

什么叫反射效应？举个例子。

假如你是某国总统，被告知一所学校的600名师生被恐怖分子劫持。恐怖分子提出无理要求，你当然不能答应，于是命令营救部队研究救人方案。

营救部队研究后，出了两个方案。方案A，救出200名人质；方案B，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，总统你选哪一个？

大部分被问到这个问题的人，都选择了方案A。为什么？ 方案B太冒险了，虽有可能救出所有人，但大概率人质会被全部杀害；方案A虽然保守，但至少能确定救出200人。

这就是我们之前讲的“确定效应”在起作用：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

好，现在我们把这个问题换一种问法。

营救部队研究后，出了两个方案。方案C，400名人质会死去；方案D，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，总统你选哪一个？

大部分被问到这个问题的人，都选择了方案D。为什么？方案D虽然冒险，但至少有可能救出所有600名人质；可是方案C，无论如何都要死掉400人，这太让人难以接受了。

你可能已经发现了，AB组方案，和CD组方案，其实是一模一样的，只是表述的方式不同。但很多人在AB组方案中，不愿冒险，选择了方案A，救出确定的200人；在CD组方案中，人们突然出现了和AB组方案截然相反的心态：绝不能允许死400人！那怎么办？那就“死马当活马医”吧，冒个险，选择方案D，说不定600人都能活下来呢！

处于损失状态时，人们这种和“确定效应”截然相反的，突然愿意承担风险的心态，就叫作“反射效应”。

所以，处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”；处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。同一个人的风险偏好，在不同的状态下，其实是不一样的。

那这个朋友应该怎么办？他不应该把这个“高风险高收益”的智能投顾服务，卖给已经赚到钱的人，这些人其实更加厌恶风险。相反，他应该把这个服务，恰恰卖给那些股票被套牢的人，这些人才会更愿意“赌一把”：反正你的股票已经被套牢了，要不要试试我的智能投顾服务？说不定能翻本，甚至赚大钱呢。

异贝运用：

理解了人性中这个“反射效应”心理，我还能解决商业世界中哪些“怎么办”的问题呢？

我是开理发店的，和旁边那家理发店打得不可开交，快撑不住了，怎么办？

你站在他的角度想，不打，一定是损失；打下去，可能损失更大，但也可能把你干掉。所以他一定会“赌一把”，咬牙坚持。

怎么办？带上自己的会员数据去找他说：打下去，两败俱伤，我有1000名会员，我相信你也差不多，我们加起来，我们就都有2000会员，我们再一起做营销活动，联手把这一片区的客户都引过来，共同打败其他六家美发店。你把他的处境，立刻从损失状态变为收益状态，他的心态也会立刻从“反射效应”变为“确定效应”，很可能会和你联手，而不是打下去。异贝智慧生态商圈的线上异贝预约商圈管理系统可以完成全品类行业商家发起商圈、加入商圈，真正的让异业、同业之间商业联盟、会员共享、让变量变增量，共创、共赢、共享！解决公域流量转化私域流量，让流量成为企业的资产，并让这一企业流量资产变现！

今日小结：昨天我们讲，处朋友于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”。今天我们说，与之正好相反，处于损失状态时，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。这就是“反射效应”。

你有没有突然一拍大腿：哎呀，原来“反正都这样了，我就干脆那样吧”，“一不做、二不休”等等的句式，都是“反射效应”心理在作祟啊。

今天的思考题是，你身边有哪些反射效应的案例呢？欢迎你在留言区分享，与大家一起，过过招。