售前调研总结

 

Author：赖顺生
Date：2012-10-26
Email:309311209@qq.com

1、先预约，再登门拜访，如果很久以前预约的，那在拜访前一天再跟对方确认一下，记得准备名片（如果不懂名片交往的礼仪，建议学习一下）

2、做好分工，有人专门咨询访谈，有人做访谈纪要，

3、做好会后遗留问题记录，比如：会后客户要给我们什么文件、什么报表，及时跟踪这些文件

4、访谈前要做好准备，先了解该部门的大概业务，及该业务知识。要做好访谈提纲，在访谈时根据提纲一条一条咨询

5、访谈开始时，先跟客户大概介绍下本项目的情况和本次访谈我们要了解的信息

6、访谈内容：
 6.1部门组织架构
 6.2负责哪些业务
 6.3每项业务的处理流程（了解业务流程很重要，我们只有知道业务流程才能发现要信息化的目标和要加强信息化的地方）
 6.5业务过程的数据信息流转情况（进来、加工、出去或者存储）
 6.6目前的信息化情况：用了哪些系统，目前系统实现了哪些功能，还有什么没实现的，希望在新系统实现什么功能
 6.7目前系统的情况：用什么语言开发、数据库、架构部署情况、数据量情况、用了什么第三方软件（这些信息在新系统与旧系统对接时有用）
        6.8用我们的信息化专业技术尽可能向客户提供信息化的建议
        6.9当前部门与其它部门的业务关联情况
        6.10报表需求情况
        6.11如果有的话，还有向客户要他们现有的业务相关报表、文件
       
7、访谈后及时整理会议纪要，整理好后发给访谈的部门相关负责人确认访谈结果（也可以访谈完全部部门后再做确认工作）

8、要能够引导客户提出的信息化要求，深入挖掘他们的信息化业务，比如：“李经理，你看如果我们在这个地方如果通过通过一个程序自动完成这个功能是不是更好，可以提高业务出来效率和数据正确性，、、、、”用这样的方式引导客户，挖掘他们的信息化需求

9、访谈时最好在会议室，而且有写字板，可以通过图文并茂的方式沟通，尽可能达到最佳沟通效果，

10、如果写字板有打印功能，可以把写字板上的信息打印出来，或者用数码相机、手机拍照下来

11、最好带个质量好点的录音笔记录会议全程记录，方便后面整理相关材料时查找信息

12、每次访谈结束后，记得叫客户签名确认

13、全部部门调研后，开始设计解决方案或者叫需求调研报告，可以参照模板来写，先把提纲写好，再写具体明细内容
    要求：13.1流程方面、框架方面、结构化方面的内容最好结合图形来展示，这样整个文档看起来就比较丰富，图文并茂让人更容易理解。
          13.2文档一定要有层次结构，让人一看就知道文档包括了什么内容

14、在开需求调研结束包括会前，要整个一个PPT，这个PPT一定要精致，因为是在会上给客户领导看的，
    精致的要求：
    14.1：不需要很多页，一般10-15页就行
    14.2：描述性的文字要少，尽可能用精心设计的图说明问题，领导更愿意看到图形类直观的东西，没人喜欢看一片文字
    14.3：文件少了，所以这几个少有的文字一定要精致，要注意措词，尤其是再描述客户存在问题的时，用词适当“严重点”，让领导一看就意识到问题的存在，有要我们帮他们立刻解决问题的冲动。

 

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