读书笔记—水煮三国（纪念版）

水煮三国（纪念版）

作者：成君忆

再版前言

我开始试图从“用人文历史来诠释管理”的写作方式，走向“用人文历史来研究管理”的求学方式。

第一章 创业时代的七堂必修课

在教育心理学领域有一句经典名言：“播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。”

母亲讲完故事，问道：“儿子，所谓命运，就是一只沦落在鸡窝里的鹰。现在，你愿意选择像鸡那样生活，还是像鹰那样展翅高飞？”

1. 真正的自助者是令人敬佩的觉悟者，他会藐视困难，而困难在他面前也会令人奇怪地轰然倒地——这个过程简直有如天助。

2. 真正的自助者就像黑夜里发光的萤火虫，不仅会照亮自己，而且能赢得别人的欣赏——当人们欣赏一个人时，往往会用帮助的形式表示爱护——好运因此而降临。

3. 人们相信，一个真正的自助者最终会实现他的成功，而所有帮助过他的人也会为此感到欣慰。

4. 如果自助者懂得报恩，人们就会给他更多的帮助，他因此可以更加轻松地面对生活。

等了一会儿，卢老师自己给出了答案：“昆虫学家的心在虫子们那里，所以他听得见蟋蟀的鸣叫。商人的心在钱那里，所以，他听得见硬币的响声。这个故事说明，你的心在哪里，你的财富就在哪里。”

心在哪里，你的财富就在哪里——如果你有一颗充满爱的心，那么，它会在你的书本里、在你的生活中寻找，从中找到许多有益身心的知识，就像磁铁能吸出铁屑一样。但是，一颗不懂得爱的心却像你的手指，它在沙子里面找呀找，可怎么也找不到一点点铁屑。

只要你有一颗热爱生活的心，你就总是能够发现，每一天都有收获，每一天都有积累，每一天都有值得高兴的事情。

心在哪里，你的财富就在哪里——不论你们今后遇到怎样的困难、怎样的逆境、怎样的迷茫，都要相信这句至理名言。不论何时何地，只要有一颗真正的爱心，你们就能像磁铁一样，吸引到有用的资源、美好的事物以及幸福的生活。

记住，如果我们对别人友好，别人就会对我们友好；如果我们对别人不礼貌，别人也会对我们以牙还牙。你说同学们跟你过不去，那么，你又是如何对待同学们的呢？

回到寝室，刘备立即把这个《受人欢迎的秘方》，毕恭毕敬地抄写在笔记本的扉页上：

第一，每天对着镜子练习微笑。

第二，遇到同学，要亲切地打招呼。

第三，以一颗善良的心主动去帮助别人。

第四，人非圣贤，孰能无过？以同情心来宽容地对待身边的每一个人。

第五，坚信善待他人就是善待自己的公关哲学。

一个人的潜能，经过培养之后，就会显现出令人欣赏的才华和优点。

他忽然意识到了什么，迅速回到宿舍，坐到书桌前面，在一张纸的左边写上他遇到的困难，在右边列出他可以用得上的所有资源和力量。他发现，使用这种力量对比的方式，的确是一种有效解决困难的好办法。

他在日记中写道：从今往后，无论遭遇到怎样的挫折和困境，无论感到怎样的绝望，都应该想想那块石头，然后问自己：“你真的用上所有力量了吗？”

水龙头里的水代表着快乐、活力和积极的想法，它能稀释你的烦恼、冲走你的困惑、排除所有消极的东西。就像你需要一杯清水一样，你应该去选择那些积极的令人振奋的思想，让它不断地冲刷你的心灵。

你不要让过程中的某些现象影响你的决心。你必须把你的注意力放到‘最终的结果’上，让那些积极的思想为‘最终的结果’服务。

很简单，只要你不怀疑，那些快乐、肯定、至理名言、对事物的美好想象、对自我的嘉许，甚至仅仅是一句座右铭，都能够源源不断地激荡你的心灵。可是，只要你怀疑，你就会沉寂下来——只要你一沉寂下来，那些积极思想也会停止作用——而尘世间的种种烦恼仿佛飘移不定的灰尘，就会趁机把你的清水变得浑浊。

“不要怀疑成功，永远激情澎湃！”

必须承认，令人失望的困境的确是生活的一种真相——同样必须承认，某种成功的可能性构成了生活的另一种真相。因此，如何理解自己的生活和客观条件，其实完全取决于自己的态度。

所有的资源和力量都可以支持你去实现那种成功的可能性。你的态度越积极，你的决心就越大，你所能调动的资源和力量就越多，成功的概率也会随之上升。态度决定了成功的最大概率，决定了成功的全部学问。

第二章 能把梳子卖给和尚吗？

A是assertive的简写，英文原意是有主见。B是beautiful的简写，英文原意是美丽。C是creative的简写，英文原意是有创意。

“A的主见不是井底之蛙的固执，而是意味着良好的个人素质，以及由此形成的自信心。

“B的美丽也不是那种虚有其表的漂亮，而是意味着训练有素的职业表现，能给出顾客喜欢的第一印象。

“C的创意则意味着随时可以从工作和生活中加入有意义的、有发展性的、新的、进步的刺激变量，从而使工作更有意义、更丰富。”

之所以安排这道实践性的试题，是因为公司认同相马不如赛马的人才选拔理念。真正有效能的人就像千里马一样，一‘赛’就出来了，对不对？

第一招，要学会换位思考，要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招，要学会牵引顾客的‘牛鼻子’。

刘备想了想，毅然决然地答道：“我父亲临终前叮嘱过我两句话：‘做好人，自当有正大光明气象；成大事，不可无勤勉谨慎功夫。’我宁可不要这份工作，也不能这样自欺欺人！”

把梳子卖给和尚？要么故事里的和尚是傻瓜，要么听故事的人是笨蛋，只有讲故事的永远是别有用心的聪明人。

你的创业信条决定了你的命运。既然你信奉商业欺诈，既然你选择了做一只暗自得意的黄雀，射手就会用利箭瞄准你的后背。你将无法理解，为什么人们会嘲笑螳螂和黄雀，却赞美那位英雄的射手。

第三章 箍水桶的学问

作为一种社会组织形式，公司有两种意义上的所有权。一种是名义上的所有权，从表面上看，这个公司是您私人的，您可以任意处置。一种是实际上的所有权，从员工的角度来看，每个人都是为了个人的利益和前途在公司工作，因此它又是一个公众的组织。公司越是能尊重员工的个人利益，员工就越是有主人翁的工作态度；否则，他们就会失望地纷纷离去。唯一正确的做法是，把员工个人的利益和前途与公司的发展联系在一起，才可能拥有和维持一支高绩效的工作团队。

您肯定知道那个著名的木桶理论：一只木桶能够装多少水取决于最短的一块木板的长度，而不是最长的那块——这个比喻似乎还可以继续引申一下，一只木桶能够装多少水不仅取决于每一块木板的长度，还取决于木板与木板之间的结合是否紧密。如果木板与木板之间存在缝隙或缝隙很大，同样无法装满水。您可能认为我的综合能力比较优秀，但是，一个团队的战斗力，不仅取决于每一名成员的能力，也取决于成员与成员之间的相互协作、相互配合，这样才能均衡、紧密地结合形成一个强大的整体。我不愿意看到，因为某种缘故让公司变成一只漏水桶。

依靠所谓的经验，对不断变化的市场环境只能做出似是而非的判断。

为了创建一支高绩效的团队，管理层应该努力营造一种支持性的人力资源环境，包括：倡导成员多为集体考虑问题，留下足够多的时间供大家交流，以及对成员取得成绩的能力表示信心。这些支持性的做法帮助组织向团队合作迈出了必要的一步，因为这些步骤促进了更深一步的协调、信任和彼此之间的欣赏。管理者需要为此架构一种良好的沟通平台。

每位成员都希望拥有一支光荣的团队，而一支光荣的团队往往会有自己独特的标志。如果缺少这种标志，或者这种标志遭到损坏，员工作为团队成员的自豪感就会荡然无存。许多无知的管理者不知道，团队成员的自豪感，正是成员们愿意为团队奉献的精神动力。

团队成员能根据工作的需要自发地做出反应，采取适当的行动来完成团队的目标。

所以，高效率的团队需要每一位成员的才能都能够与角色相匹配，并要求所有的人都全力以赴。

正确的做法是，为团队设定一个具有挑战性的目标，并鼓励每一位成员的团队协作精神。当人们意识到，只有所有成员全力以赴才能实现这个目标时，这种目标就会集中员工的注意力，一些内部的小矛盾也就往往消弭于无形了。此时，如果还有人自私自利，其他人就会谴责他不顾大局。这样，就能形成更加紧密团结的团队。

一个卓有成效的绩效评估体系通常包括两种评估形式：正式评估和日常管理中的及时评估。企业之所以要进行绩效评估，首先是希望通过对员工的考核，判断他们是否称职，从而切实保证他们与职位的匹配、报酬、培训等工作的科学性，这就是绩效评估的评核性；其次是希望通过绩效评估，帮助员工找出自己绩效差的真正原因，激发员工的潜能，我们把此称作绩效评估的发展性。

当一个项目小组或一位员工表现杰出时，我们就需要通过绩效评估来给予奖励。很多时候我们会发现，仅仅发放金钱或仅仅发放奖状是不够的，而必须同时发放金钱和奖状。

在非正式的日常评估中，让报酬富有感情色彩的办法往往可以更具创意，包括各种别出心裁的礼品和请客吃饭等等。

作为一个团队的领导，不一定在方方面面都得是专家，很多时候，粗知大略就已经足够。

‘管理的穿透力’是指透过管理者的部署，使下属主动完成工作的能力，实际上就是管理者对下属的真实领导力。‘管理的穿透力’强调下属工作的主动性，强调管理者所拥有的领导力的真实性。

评价一个人是不是帅才，威信仅仅是第一个层面。还有一个相当重要的层面，就是信息管理。许多资质平庸的管理者喜欢信息独享，一则为了可以随时向部属显示一种高人一等的领导形象；二则这种信息不对等的关系也可以让他拥有乾坤独断的决策权力。与此相反，一位理智的管理者会做到信息共享，这样就可以让员工更清楚周边的实际情况，有利于他们认清工作的目标，从而促进民主决策，调动大家的工作积极性。我看此人的心胸气度颇为开阔，在这一点上必然会开创出一种新气象。

如果管理者与部属之间能够互相坦诚沟通，就能够实现管理者与下属换位思考，让管理者能够站在部属的立场来理解他们，体会部属的辛苦，这更能增强部属对工作价值的认同以及对管理者的支持。此人认为，有效的沟通是为了营造一种支持性的人力资源环境。有此眼界，可见胸怀，这是我评价他是不是帅才的第三个层面。

一个优秀的管理者还会与部属建立起相互信赖的关系。信赖能使部属相信，跟随你是有价值的，他们会因此更加投入、更加积极、更加善解人意、更加努力表现，这样不仅会减少工作协调时的摩擦，劳动效率也会不可同日而语。毫无疑问，此人也想通过在管理中实施绩效评估，来实现管理者与部属的相互信赖，以使团队具有合作精神。这是第四个层面。

《孙子兵法》开宗明义，认为“道”是赢得战争的第一种因素。所谓“道”，就是让部属与领导者的价值观相一致，这样部属就会与领导者同生共死，不会畏惧什么困难和危险，表现出崇高的献身精神。

在这个竞争激烈的年代，企业越来越强烈地需要员工的献身精神，而另一方面，员工的献身精神却稀罕得几乎成了神话。导致这种情况出现的原因，可能是由于管理层的唯利是图，严重伤害了人的价值自尊，献身精神甚至成了被嘲笑的对象。企业陷入了左支右绌的困境，可依然像一只“漏水桶”，总是无法实现理想的成本管理和赢利。

箍水桶是一种以人为本的管理哲学，这种哲学能够对你的每一项人事决策产生指导性的影响，从而可以建立一种以价值观为基础的劳资关系，培养出有强烈团队意识和高忠诚度的员工。作为一名管理者，你需要箍好这只水桶。

第四章 管理是一种控制性的游戏

在古代中国人的行为哲学中，就有这样的思想：邪人用正法，正法亦邪；正人用邪法，邪法亦正。换一句话说就是：为了正当的目的，可以不择手段。

您需要的是另一种结果。您可以用一份员工调查问卷，把员工们的注意力从目前让他们恼火的事情上转移，并引到那些看起来是他们自己做错了的地方。一旦达到目的，员工们自责都来不及，怎么会对您这个新官不满意呢？

陈登说：“您得明白，当领导的和做部属的就是不一样。当领导的怎么工作呢？通常是一天三转，上午围着轮子转，下午围着盘子转，晚上围着裙子转。您现在还没有公务用车，轮子是没得转了。晚上呢，您又没什么业余爱好，裙子也是没得转了。怎么样？下午就围着盘子转一回吧。“

刘备问：“为什么权威这么重要呢？”

陈登说：“因为管理是一种控制性的游戏，权威是一种控制性的力量。”

人分成两类，一类人制定规则，另一类人遵守规则；制定规则的人劳心，遵守规则的人劳力。他又说过，治人者治人而不治于人——所谓治人的治，就是控制的意思。作为劳心者，您应该有足够的控制力让那些员工学会遵守规则，即：一方面要学会尊敬领导，就是您现在看到的服服帖帖；另一方面要积极勤奋地工作，就是您刚才所说的充满活气。

论管理的游戏规则

1. 管理就是一场控制性的游戏，如果你足够聪明你就会赢，否则就只能听天由命。

2. 为了在游戏中尽可能地胜出，你应该首先设计好游戏的规则——一套完整的职场规则，包括职务权限、员工行为规范，以及“胡萝卜+大棒”式的奖惩制度。

3. 在游戏面前，你只有两种选择：或者，你确信自己能够赢，于是你投入足够多的能量来赢得一切；或者，你不进行这个游戏。

4. 如果你只是希望而并非确信，那么，在这场游戏中你是否能赢的决定权就不在你手中。一颗不安定的心会阻止你按决定行动，从而使决定是否获胜的大权旁落。

5. 因为每一个参与游戏的人都是你生活中的一部分，如果你能够控制自己，你就能战胜所有人。

6. 很多时候你可以发现，为了自己能赢，最好的办法是和别人联合起来共赢。奇怪的是，在一场共赢游戏中总有人会输。如果你聪明，那个输的人就不是你。

7. 你是所有人的对手，你或者被利用或者被清除；所有人也都是你的对手，有些人要利用，有些人要清除。

8. 所有参与游戏的人都在捕捉别人的弱点，并设法加以利用。为此，你必须信念坚定，充满警觉。

9. 因为足够聪明而故意表现出某种弱点（例如装糊涂）是一种聪明的办法，这样就能让你的对手松懈下来。

10. 为了赢得一场控制性的游戏，你应该学会利用情感。你的情感能够打动别人，也能被对手利用。

11. 所谓做人其实就是如何跟对手打交道。你就是你自己最大的对手。

12. 在管理工作中，不要作茧自缚地受困于某种游戏规则。所有的规则都是为了顺利地赢得游戏，请善加利用这些规则。

陈登说：“话不能这么说。在那篇随笔中，我忘了一句话——每个人都在管理自己的生活，所以人与人的关系是互动的，您也会受到别人某种形式的控制。”

管理是一种控制性的游戏，管理也因此常常有背离社会伦理的危险。故而，实效的管理学往往会舍弃世俗的道德观。中国古代有“正人用邪法，而邪法亦正”的皇皇论述，西人马丁·路德亦有“为了完成最高道德，可以不择手段”的千古名言。

马基雅维利（Niccolò Machiavelli）是实效管理学的代表人物，他在那本著名的《君主论》中，写下了许多惊世骇俗的言论：

• 一个称职的君主（领导者），必须拥有狮子般的威严、狐狸般的狡诈。

• 只拥有世俗美德的君主（领导者），常常会因为过分在意世俗美德，从而丧失管理上的有效控制，从而导致国家（组织）的毁灭。

• 只要结果对正义的达成有必要，任何违犯世俗美德的“罪行”都是被允许的。

• 做君主（领导者）的，要懂得如何牺牲别人。

在一个组织中，领导者身负组织存亡兴衰的重责，所以他的眼光必须超越世俗美德的束缚，要为善，更要能够为达成善的目标而为“恶”。

一将功成万骨枯，你可能会因此而背上许多骂名。可是，如果你连承受骂名的勇气都没有，你又靠什么力量去保证管理的实效和目标的达成？

第五章 胡萝卜的种类与用途

谁也没有料到，那些报名的兔子之中居然没有一个如期完成任务。兔王气急败坏，跑去责备他们。他们异口同声地说：“这不能怨我呀，兔王。既然胡萝卜已经到手，谁还有心思去干活儿呢？”

糜竺说：“对一个极度饥饿的人来说，给他第一碗饭吃是救命；第二碗饭是满足；第三碗饭则是毒药。等到他吃第三碗饭时，饭的价值对于他而言，已经完全发生了变化，他哪里还能体味‘粒粒皆辛苦’的意义呢？同样的道理，那个兔王的胡萝卜不仅没能起到激励的作用，反而使得兔子们一个个变得骄奢淫逸了起来。所以，作为总经理，您应该先弄懂胡萝卜的含义，否则，您不仅无法激励员工们努力工作，反而惹出许多麻烦；您给他们的也不是什么快乐，而是毒药。”

糜竺说：“员工们的需求等级和马斯洛需要层次论在结构形式上是一样的。这种结构形式基于三个基本假设：第一，人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要才能影响行为，已经满足了的需要不能继续充当激励工具；第二，人的需要按重要性排成一定的次序，形成层次性的结构；第三，当人的某一级需要得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。”

糜竺说：“对于任何人而言，超过需求之外的意外收获都是毒药。您已经改变了陈登的需求层次，难道还要把所有人都变成他那个样子吗？”

贪钱的员工不是好员工，但贪钱的企业管理者却绝对值得称赞。山不让寸土，始能成其大；海不舍涓滴，始能成其深——作为总经理，您得明白，钱对于公司的发展壮大是一种多么重要的资源！

天女散花是广为流传的很讨人喜欢的神话故事。对于企业管理者而言，这种招数是一种不需要花钱，但效果却非常绝妙的胡萝卜。其原因很简单：作为管理者，您可以四处转转，这里一句夸奖，那里一句表扬，就能使员工的内啡肽增加。而内啡肽能够让员工兴奋不已，从而可以提高员工们对痛苦的承受能力。很自然，他们会因此而加倍努力地工作。

当领导开始关怀部属的私人生活时，马上就会和他们形成某种特殊关系。这种特殊关系，不仅可以让部属们不要钱而多干活儿，甚至在关键时候能使他们去勇敢地从事异常艰巨的工作。

工作太简单了，员工们就会觉得乏味；太难了，他们又会感到恐惧。其实，关键不在于工作的难易程度，而在于工作是否充满刺激。

如果员工有机会和你一起共进午餐或谈天，无疑会感到荣幸。他会产生一种幸福的错觉，以为自己有能力、受到赏识和倚重、正在平步×××等等。

如果员工有机会自己制定工作目标，他会用十二倍的努力来证明自己的计划是对的。因此，让员工参与制定工作目标的过程简直就像是“上套子”。

玩这种圈套最能体现领导者的管理艺术，否则，一不小心就可能把事情搞砸。那些员工会像幼儿园的小朋友似的，提出一些有趣却无法衡量的目标。而你的真正目的是，让员工制定出你想要的工作目标。

如果你能策划员工之间的竞争，使他们一个更比一个敬业，他们就会一个更比一个可爱，你的胡萝卜效应就会如同多米诺骨牌一样精彩不断。

第六章 老母鸡的烦恼

送走吕布，刘备又去征求糜竺的意见。糜竺回答说：“管理之道，贵在知人善任。公司要用的是他的能力，不是他的人品；用的是他的长处，不是他的缺点。如果您觉得此人有可用之处，不妨大胆用之。至于他的人品，有些是私人生活问题，我们也不能管得太宽；有些问题也会涉及工作，我们只要按规范来管理他，也出不了多大的意外。”

陈登说：“您的这种刻意，恰恰说明公司的管理并不完善。于是，一方面您老是害怕别人干不好，只好自己亲力亲为；另一方面，员工们得不到职业能力上的成长，您说他们心里能痛快吗？”

陈登说：“这第十一种胡萝卜叫作‘授权’。无论吕布，还是张布李布，您引进人才是有必要的，可是，如果没有授权，多厉害的人才也只能作壁上观，累死累活的还是您一个人。”

陈登说：“所谓授权，就是通过别人来完成工作的一种管理方法。为什么要授权呢？因为一个人无论多么英雄，就算是三头六臂吧，也只是一个人厉害。业务高手与管理者是两种不同的角色，作为一个卓越的管理者，他必须让整个团队厉害起来。善任是知人的目的。您作为我们的头儿，不仅要有知人之明，还得有善任之能呀。而所谓善任，其实就是授权的艺术。”

在安排任务的时候，您应该尽可能地把问题、目标、资源等，向部属交代清楚，也有助于避免任务失控。

另外，管理者和员工也很容易在解决问题的方法上产生分歧。由于您相信自己的经验，您甚至会强迫部属执行您的意见，致使部属不愿意对任务负责。其实条条大路通罗马，问题的关键不是方法，而是结果。一些具体的处理细节，您完全可以授权给自己的部属来全权处理。也许，在此过程中，您的下属能够创造出比您的经验更科学、更出色的解决办法呢！

问题是：难道您就这样一直把所有的事情都揽在自己身上吗？尽管现在您自己亲自动手可以做得比别人好，但是您如果能够教会员工，您会发现，其实别人也可以做得和您一样好，甚至更好。也许今天您要耽误几个小时来教他们干活儿，但以后他们会为您节省几十、几百个小时，让您有空做更多更深入的思考，以促成您在事业上的更大发展。

答案显然是否定的。如果您能够让部下更加积极、主动地处理问题，您就能充分发挥团队的力量，将任务完成得更多、更快、更好，从而使自己的地位有机会得到进一步的巩固或提升。您将得到一个更有效率的工作团队，并且能够把精力集中在那些值得您全心投入的事情上。

对于一件事而言，事必躬亲确实有利于掌握处理问题的灵活性。可是，对于日理万机的总经理而言，毕竟不可能在同一时间做好几件事情。如果强迫自己面面俱到，就很有些勉为其难了。

然而，通过授权把具体的工作分派出去，让自己从一个更高的层面来统帅全局，思路往往会更加灵活，同时也有更多的时间和精力来处理那些棘手的问题和突发性的事件。

很多优秀员工的流失不是因为您的“体恤”，而是因为没有足够的施展才能的机会。他们不希望自己变成对工作满不在乎的懒人。他们和您一样，渴望接受挑战、面对挑战、战胜挑战、获得成功——但是，如果您不授权的话，他们怎么有机会实现理想呢？

陈登说：“作为一个企业的主管，无论授权到何种程度，您必须明确一个原则：授权不是让您放弃自己的权力，而是通过授权让您的权力更具效能。您在此犯了一个致命性的错误：您给出了胡萝卜，也扔掉了大棒。换句话说，您不是授权，您这是弃权。”

缺点也在于，您常常只记住了胡萝卜，忘了大棒。没有大棒，您如何控制这个公司的正常运营呢？既然您无法控制别人，别人就会控制您，这才会落得今日令人痛心的后果。

成功的管理者在委派工作时能够有效地掌握一个中心两个基本点。所谓一个中心，就是明确需要授权的任务，有没有必要授权，怎样授权。所谓两个基本点，就是要对授权的对象进行监控和提供必要的协助，这样您就可以通过授权让您的权力更具效能。

授权首先意味着有计划有组织地分担责任，需要认真地进行安排。您应该确定哪些任务需要授权、哪些需要保留，然后就要建立一个包括授权、控制、支持在内的机制，并制订相应的总体计划。

陈登说：“有效授权的第二要点是克服授权障碍，妨碍授权的障碍往往来自消极的不安全感和不信任感。关于这一点，我在前面已经讲过了。”

“有效授权的第三要点是寻找合格的候选人……”

有效授权的第四要点是进行有效沟通。开诚布公和有效的沟通是成功授权所必需的。授权者的主要任务是确保被授权者完全理解任务。要把任务的目标解释清楚，并强调你对最终期限及评估成果的期望。

陈登说：“有效授权的第五要点是提高授权技巧，即怎样授权更具效率。”

我却认为，授权者应该把委派工作作为一天里的最后一件事来做，这样不仅有利于员工为如何完成明天的工作作具体安排，还使他带着新任务回家睡觉，第二天一到办公室就能集中精力投入工作。事实证明，我的这个方法能够产生很好的效率。

陈登说：“有效授权的第六要点是监控工作进展，以确保被授权者朝着目标前进。”

陈登说：“有效授权的第七要点是评价工作表现。评价工作表现不仅仅只是在事后，而应该贯穿整个监控的过程，以确保能够及时提供必要的激励、支持和防微杜渐。”

因此，有效的授权往往能够实现员工与企业的双赢，一方面可以满足员工建功立业的个人追求，另一方面也是实现公司战略规划的一种必然选择。否则，员工会不思进取，而作为管理者的你也会陷入俗务之中不能自拔。

松下幸之助说过，一位称职的管理者应该“只做自己该做的事，不做部属该做的事”。有效地授权，就是你该做的几件大事之一。

第七章 刘备的菜市场理论

公司之所以亏损，是因为员工的工作效率不高。员工的工作效率不高，说到底是因为人才饥荒。

刘备说：“您刚才的话里有两个错误。第一，您的角色错位了，您应该是一位优秀的管理者，而不应该是一位优秀的业务员——您应该选拔优秀的人才，让别人去做业务。老话说得好，自为则不能任贤，不能任贤则群贤皆散。您想想看，整个公司，除了您之外，还有第二个业务员吗？”

刘备说：“您刚才说，整个公司只有您一个业务员，其他人都不知在忙些什么，对吗？让我把真相告诉您，他们在假忙。对，就是这样，他们在假装勤奋。”

“同样的道理，”刘备总结说，“他们也在用假装勤奋的办法，跟您缺斤少两、以劣充优！您不应该用买菜的方法来做人力资源管理，而这正是您失败的原因。”

第一，劳动力是一种特殊的商品，在打上价格的标签时需要顾及人的尊严。

第二，提供劳动力的人追求的不仅仅是被老板视为成本的工资，还有职业生活的快乐。

第三，每一位员工都希望能够与老板分享公司的营业绩效，因为其中浸透了他们的情感。

如果你在薪酬管理中也和经济学家一样忽略员工的情感，那么，就别指望员工热爱他的工作。于是，劳资关系就变成了买卖关系，一边是讨价还价、斤斤计较，一边是缺斤少两、以劣充优，利益相争，各有所图。

因此，以人为本的薪酬管理会关注员工的情感需要，会把“绩效分享”作为薪酬管理的主题。于是，劳资关系就变成了伙伴关系，利益相连，目标一致。

第八章 曹操煮酒论人才

问题出在哪里呢？刘备终于弄明白了。如果你想吃白菜，就不要去种狗尾草籽儿，哪怕是一粒优质的狗尾草籽儿。而在企业的人力资源开发与管理实务工作中，界定任职资格和选对人才，是至为关键的第一步。一旦人错了，事儿就全错了。那么，如何才能选对人才呢？这就要取决于管理者对“种子”的识别能力。

思想决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。所谓命运，其实是人自己的性格之使然。

曹操说：“经过测评，一个人如果知道自己的优点，他就能扬长避短，从而可以选择适合自己的职业，有所作为。同样的道理，如果我们知道员工的优点，就能知人善任，做到人力资源的合理配置。与此相反，如果我们知道对手的弱点，就能避实就虚，打击他的要害。”

曹操回答说：“英雄是‘完美＋力量’型性格。英气兼而有之，雄气兼而有之，故而堪称英雄。因此，真正的英雄人物有深度、爱思考、善于分析、有创造力、有条理、注意细节，这些都是完美型性格的优点；此外，真正的英雄人物还有眼界高远、目标明确、行动果敢、意志坚强等力量型性格的优点。真正的英雄就是这样，胸怀大志，腹有良谋，包藏宇宙之机，吞吐天地之志，具有杰出的智慧和领袖魅力。”

完美型的唐僧是怎样管好力量型的孙悟空的呢？答案是，他会念紧箍咒。

曹操笑道：“No，首先是因为你不会人才测评。如果你会，你就能懂得每个人都有性格上的优点和缺点。对于人才的优点，你可以善加激励。对于缺点，你就可以大念紧箍咒啦！”

找对人才”包括以下三个步骤：

第一，界定职位所需承担的主要工作任务。

第二，界定最适合人选所需具备的条件，包括职业性向、资历、体格等。

第三，让候选人才与他所负责的职务相匹配。

第九章 关公的脸谱

你有一个致命的弱点，那就是：一旦做出好成绩，很容易傲慢自大。

曹操笑道：“每个人都有弱点，你又何需紧张呢？成功之道，无非扬长避短。最重要的是，你要善于运用自己的优势。”

离开自己的团队，个人的价值会变得很小，单枪匹马很难干出什么大事来。难得他有这样的团队意识，就因为这条理由，我们就由他去吧。

第十章 袁绍的管理学手记

如果员工觉得有哪儿不对劲，那一定是他还没有进入状态。他必须深刻理解“究竟是环境来适应人，还是人来适应环境”的人生哲学问题。

在公司里，仅有英明的领导是不够的，还要有会拍马屁的员工。事实上，已经进入状态的员工就是会拍马屁的员工。

会拍马屁的员工意味着关系融洽的团队文化。与之相反，不会拍马屁的员工则会破坏公司关系融洽的团队气氛。

4. 员工培训的重要性就在于，让不会拍马屁的员工学会拍马屁，让会拍马屁的员工拍得更好。要注意发挥马屁精的模范作用。

5. 要充分地体会和认识到：公司的团队文化建设，其实就是马屁工程的建设。

当一位新人进入公司，经过试用期，他要么被拒绝，要么被同化。于是你会发现，每一个公司都是一群气味相投之人的公司。但这样并不意味着你能够留下优秀的人才。

的确，马屁精能够让你自我感觉良好，而忠言往往被视为悖逆和冲突。可是，你想过没有，忠言之所以逆耳，是因为它在努力矫正你的某些错误。

“智士不为暗主谋”，一个昏庸的主管，不可能留住高明的人才。

第十一章 曹丕的办公室恋情

曹操解释说：“你要知道，办公室恋情之所以非比寻常，主要是因为有违工作伦理，公平、公正、客观的管理原则很容易在两人的私人关系中受到质疑。更何况，你还是部门主管。”

“记住：办公室恋情比办公室政治更需要冷静的头脑！很多人都是因为男女关系问题，输得很惨。”曹操进一步正告儿子，“不要因为一个女人毁了自己的职业生涯。”

第十二章 猎人的狗力资源管理

通过这个委员会来采取某些措施，鼓励和支持有创新精神的员工创业。这样，一方面公司能够不断获得新的投资机会；另一方面，员工可以通过管理一个新的创业项目，来获得事业上的进步。

真正的工作激情并非来自于金钱，而是来自于员工对工作的喜爱。

第十三章 在职场中如鱼得水的生存智慧

周瑜：如果白纸上已经被一个或一些黑点玷污，该怎么办？

有四种办法。第一种办法是“洁身自好”，对白纸进行有效的保护，从根本上拒绝黑点。第二种办法是“自暴自弃”，既然已经被玷污，把它当作废弃物扔掉算了。第三种办法是“洗心革面”，用橡皮把黑点擦掉，让白纸恢复洁白。第四种办法是“铤而走险”，就是人们常说的“一不做，二不休”，索性把整张纸都涂成黑色。四种办法，任君选择。

我在这里，只讲如何在职业生活的小节上“洁身自好”。针对最常见的五种小节，我在这里给出五个忠告：不要在工作时间说闲话、不要偷懒、不要将公司财物带回家、不要打扮得很另类、不要利用工作时间处理私人事务。

一个企业在文化上的一致性越好，它的文化就越纯洁。越纯洁，就越鲜明。越鲜明，就越强而有力。企业的这种追求，在员工的穿着上也不例外。当然，企业应当鼓励我们在考虑问题时寻找一些创新的方法，但任何创新都不能伤害企业的一致性。否则，企业就无法将它内部的注意力和行动力集中起来，指向同一个目标。

许多人认为自己是在为老板打工，好像他在做好人好事似的。我所看到的真相是：每个人都在为自己打工，无论他是为了养活自己，还是为了自己的前途作铺垫。

勇于负责是受人称道的职场表现之一。许多员工习惯于等候和按照主管的吩咐做事，似乎这样就可以不负责任，即使出了错也不用受到谴责。这样的心态只能让人觉得你目光短浅，而且永远不会将你列为升迁的人选。

我是要你“勇于负责”，而不是“盲目负责”。如果你一点自信心都没有，谁又敢让你负责呢？从人品上讲，勇于负责的是英雄，盲目负责的是蠢货，不负责的是平庸之辈——你愿意做哪种人呢？

我的答案是：表面上是勇于为工作负责，实际上是勇于为自己负责——你懂了吗？

善于从工作中发现快乐是第二个需要学习的职场制胜秘诀，不要每天晃着一张苦瓜脸，这样给别人、给自己的影响都很负面。如果你实在无法从工作中找到快乐，那你就得去找一份你觉得快乐的工作，因为快乐是个人职业生涯得以成长的关键因素之一。

不可否认，即使是做自己喜欢的工作也会遇到困难。用怎样的态度来面对工作，是衡量一位员工表现是否优秀的首要因素。态度是你的心灵表白，积极的态度表明你勇于接受困难的挑战，消极的态度则表明你没有信心，试图逃避。第三个值得重视的职场制胜秘诀就是，用积极的态度面对困难。

没有一种情绪是平静的，要么是淡淡的喜悦，要么是淡淡的忧伤。同样，非积极的态度就是消极的态度。作为一种心态的外在表现，积极的态度偏向于希望而不是绝望，偏向于创造性的兴趣而不是枯燥乏味，偏向于努力而不是得过且过，偏向于欢乐而不是悲伤。很显然，在人才竞争如此激烈的时代，只有不断成长的人才能够一路欢歌、笑到最后。

如果在你的出勤记录上，你一直都是严于律己的好雇员，不迟到，不早退，对公司里财物、文具从不顺手牵羊，堪称洁身自好的楷模，能够及时完成工作任务，从不叫苦喊累，那么，恭喜你，你做得很好。

可是，衡量一个人工作表现的优劣，有时并不仅仅只看个人的成绩。若与同事龃龉过多，也会成为你通往成功之路的暗礁，不可小觑。当然，注重工作中的人际关系，并不意味着你必须费尽心机和全公司的人打成一片。但总的来说，良好的人际关系毫无疑问能使工作开展得更为顺利，使你的努力获得事半功倍的效果。

拯救方案　流言止于智者，尤其是一些与同事私生活有关的话题。学习守口如瓶，不要枉做小人。在关键时刻你会意识到，同事们的信任是多么的宝贵。

拯救方案　倾诉是一种很好的发泄方式，于是，你把那些给你带来烦恼、痛苦的一切发泄出来。倾诉也是一种很好的表达方式，于是，你希望通过倾诉获得理解和援助。然而，你也得注意别人的感受。最好的解决办法，是调整自己的心态，用积极的办法来处理你的问题。这有点像拉肚子，你得治病。如果一时半会儿治不好，你还得找一个卫生间，不要弄得到处乌烟瘴气。

3号“职场讨厌虫”：自以为是的半瓶醋　这种人永远都认为自己是对的，而且说起来头头是道。在办公室里，无论谁有任何意见，他都会强行插入别人的谈话，想当然地来一番指手画脚。所有的一切都被他弄得云山雾罩的摸不着真相，让许多不了解他的人对他佩服得五体投地。也许他并不是刻意愚弄你，可是你在他面前确实无法保持清晰的思路，也无法跟他进行有效的沟通。

半瓶醋就是这样，喜欢用自己的一知半解去影响别人，却毫不顾及后果。然而，后果毕竟还是会发生的。这样的事情如果一再出现，还会有谁相信他呢？

拯救方案　自以为是的半瓶醋总是希望自己能在短时间内给人留下深刻印象，他需要理解“沉默是金”的深刻含义。为了管住自己的嘴，他应该把兴趣转向对真相的探索。只要他能把嘴巴闭上一分钟，他就会发现有新的情况出现。当他知道得越来越多时，就会越来越谦虚谨慎。

勇于认错是半瓶醋需要培养的第二种品质。为什么一定要证明自己是对的呢？“人非圣贤，孰能无过？”认错并不可耻。很多时候，勇于认错往往还会赢得伙伴们的尊敬。

拯救方案对所有同事一视同仁，包括那些从底层干起的办公室新人，对他们抱以真诚的尊重和欣赏。你何苦要处处树敌呢？俗话说：“真人不露相。”即使是那些寂寂无闻的小人物，也可能给你一个意料不到。

“马屁精”这个绰号，是那些对你不满的人抛出的一枚×××。如果你能赢得他们的支持，自然没有人向你丢×××、放冷枪。

自古红颜祸水，在职场上同样如此。

当一位新人进入公司，他不仅要学会如何工作，还要学会与人相处，直到他能够得到同事们的认同。办公室政治，是每一位员工在职业生涯管理中必须面对的问题。

换一个角度看办公室政治，其实是公司文化的体现，它的最终表现是哪些人得到重用、哪些人得到升迁，而哪些人受到冷落，为了让办公室政治产生积极的影响，你的最佳选择就是身体力行地引导一种健康的公司文化，帮助每一个人找准自己在公司的位置，学会成功的职场处世技巧，避免空洞的夸夸其谈和尔虞我诈的内耗，营造和谐、融洽、友爱、互助的同事关系。

第十四章 让时间快速增值的锦囊妙计

刘备当然明白，一个高素质的经理人必须学会迅速恢复他的积极态度。不能很快复原的人，过分沉湎于不幸而拖沓不前的人，就会错过命。

但人们忽略了很关键的一点，那就是：在相同的时间内，每个人创造的价值是不一样的。

“如何让时间快速增值是一套系统的方法。”诸葛亮慢条斯理地说，“第一步，你应该明确你的目标。”

诸葛亮盯着刘备，很严肃地说：“目标必须有人相信，否则就不是目标，而变成了玩笑。你要明白：如果你是为员工制定目标，就必须让员工相信；如果你是为自己制定目标，就必须让自己相信。”

诸葛亮说：“一般说来，如果一个人为社会谋福利，他的时间价值就高；如果一个人为自己谋福利，他的时间价值就低。您现在的身份是一位中国的职业经理人，应该以振兴民族产业为己任。也只有用这种铁肩担道义的硬汉形象，才可能打造出‘太阳最红，人生更新’的个人品牌，才可能实现高水平的时间价值啊！”

刘备恍然大悟：“您这话的意思我懂了，换句话说就是：男人靠征服世界来征服女人，女人靠征服男人来征服世界。”

诸葛亮说：“让时间快速增值，通俗地说，就是在短时间内赚到很多钱。要达到这一目的，唯一的办法就是抢占先机，攻城略地。

“为了帮助你成为中国首富，我还得教你一招。”诸葛亮沉思了好久，抬头对刘备说，“有了目标，有了战略构想，你还需要懂得怎样去实现这个战略。”

低层次的管理技巧着重利用便条和备忘录，在忙碌中自行调配时间和精力。中层次的管理技巧强调行事历与日程表，反映时间管理已注意到规划的重要性。高层次的管理技巧讲究对事务的分类处理，按轻重缓急进行优先解决。

诸葛亮说：“这只铁桶最大的容量，象征着在一段时间内，一个人的最大工作量。碎石象征着既重要又紧急的事务，石块象征着重要但不紧急的事务，细沙象征着紧急但不重要的事务，水象征着既不重要也不紧急的事务。”他一边说，一边画事务分类表给刘备看。

因此，有效率的时间管理需要你分清楚：什么是石块？什么是碎石、沙子和水？并且总是把石块放在第一位。

诸葛亮说：“整天忙于处理碎石型事务的人，时刻有压力感，总在处理危机、收拾残局，因此显得心力交瘁。偏重于沙子一类事务的人，通常缺乏自制力、短期行为严重，喜欢巧言令色，人际关系浮泛。偏重于水一类事务的人，可谓全无责任感，恐怕连自己如何维生都很困难。

“你知道碎石怎样来的吗？它是石块破碎而成的。”诸葛亮笑道。“偏重于石块一类事务的人，他的碎石会很少。偏重于碎石一类事务的人，他的碎石会源源不断。”

诸葛亮继续说：“只有偏重于石块一类事务的人，才是真正有效率的人，他善于审时度势，能够抓住问题的关键，急所当急，当机立断并防患于未然。尽管有时也会有燃眉之急，却能设法降到最低。因此，这类人显得有远见、有理想，守纪律，自制力强，生活平衡有规律，而且能成大事。”

每天从凌晨开始，地球上的每个人都能得到同样多的24小时。然而，从经济学的角度看，每个人的时间价值是不一样的。换言之，成功与不成功的差别，就在于你如何利用每天的24小时。

第十五章 管理老板的勇气

人们常说，烟、酒、茶是男人的三宝。如果把烟比作才女，把酒比作美女，那么，茶就是清馨的丑女了。在茶的情操面前，无论是烟的醇香，还是酒的浓烈，都显得那么恶俗。只可惜世人大多喜欢追求香烟美酒的刺激，却无暇品尝一杯清茶的真味。

诸葛亮说：“这个大家都懂。自从他提出科学管理，就诞生了工作的标准化。从此人们就知道了，无论操作方法、劳动工具、工作时间和工作环境，以及后来日益受到重视的人力资源，都可以经过思考分析转化为科学的方法和理论，从而通过科学合理的配置，有效地提高劳动生产。

如果一个女人对外能够顾全男人的面子，对内能够以创造家庭生活的幸福为目标，我想男人还是愿意接受管理的。如此，男人乐在心里，女人则收妻管严之实效，即可两全其美。”

长期以来，人们总是单方面强调老板在管理上的主导地位，认为员工只能被动地接受管理。在公司里，如果哪位员工做错了事，同事们会要求公司做出处理。可是，老板做错了事，员工们却很消极，或者噤若寒蝉，或者选择离开。这就像有些女人对待男人一样，嫁鸡随鸡，嫁狗随狗，由着男人胡来——一旦男人惹了大祸，要么在苦苦的守望中受尽煎熬，要么只好改嫁。

如果没有贤能部属的辅佐，领导者很难长期有效地善用自己手中的权力。

领导者必须具备“坚强的自我”。但是，这种人格特质如果缺乏妥善的管理和贤能部属的辅佐，就很可能演变为“刚愎自用的自我”，进而造成独裁专断和决策过程的扭曲，严重伤害到团队合作的良性互动。

阿丑说：“作为一个认真履行职责的员工，究竟应该怎么做呢？我以为，首先应该了解自己的权利，并且知道如何善用这份权利。由于公司的职能流程，一个员工所拥有的职务权限其实比我们想象的更多。可是，因为误解，或者因为害怕承担责任，许多人放弃了自己的权利。”

如果一个人明白自己肩负的责任，就应该对权利当仁不让。对于一个员工而言，追求卓有成效的业绩就是他肩负的责任。这话没错吧？”

阿丑肯定地说：“当然不行。因为，成功地管理老板的前提，是老板对你的信任。任何可能产生不信任的动作都是危险的。”

诸葛亮说：“任何人受到贬低都会生气，当老板的自然也一样。”

勇气确实意味着冒险。如果没有风险存在的话，勇气也就没有必要了。然而，你要明白，在人际关系中，虽然保持沉默是比较安全的做法，但我们与老板和同事之间的关系，却会因此形成障碍而造成两败俱伤。

在现实的职业生活中，每一位员工都知道领导者的错误决策所带来的负面影响，却往往是眼睁睁地看着事情被搞砸。他们感到自己无可奈何，因为指出领导者的错误意味着风险，很少有人有这样的勇气。

然而，被压力困扰的领导者，在内心深处渴望贤良部属的有力辅佐。否则，他们会变得优柔寡断，或者刚愎自用，从而与正确的决策行为相去渐远。在中国历史上，英明的唐太宗尚且需要魏征这样的忠直大臣，何况是今天的企业主管。

管理老板，其实就是帮助老板善用自己手中握有的权力，这是团队合作所必需的积极互动。

第十六章 做一个勇敢的部属

领导者很可能会在一种无知和孤独中走向失败；另一方面，领导者如果睿智，也绝不会选拔那些无能的部属，而胆怯正是一种无能的表现。所以说，一些不够勇敢的部属会因为自己的胆怯而白白地浪费宝贵的光阴，从而丧失了追求成功的机会。阿丑的意见是对的，她不愿意看到你垂头丧气地回来。

要做到勇敢，最主要的是你必须深刻理解‘勇敢’这个词的意义，其次才是方法。你要从多个层面去理解如何做一个勇敢的部属，包括三种在团队中互动的层面和一种个体的层面，即：勇于负责、勇于任事、勇于挑战，以及勇于选择离开。

黄承彦说：“这个故事说明了两个道理：第一，勇敢往往与责任相关，高度的责任心产生高度的勇敢；第二，勇于负责的真正目的在于做一个优秀的自己。

他懂得了如何严格地进行自我管理，并因此成为一个高度职业化的人。这样他就可以通过做一个优秀的自己，来为他所在的组织负责。

梅花鹿解释说：“在一个组织或团队里，领导者由于动见观瞻，经常要承受巨大的压力，各种内外压力的交相逼迫对领导者的理念和判断力都会构成严酷的考验。一位勇于任事的部属在服务领导者时，会在自己的职务权限之内，主动承担更多的责任以减轻领导者的负担。他知道如何通过妥善的规划让领导者得以集中精力处理最具投资回报率的工作。他会主动考虑领导者有哪些工作项目可以由自己来分劳，一些无法分劳的项目应该如何给予领导者以最大的支援。”

黄承彦说：“勇于挑战意味着勇于接触领导、积极提供方案以及勇于提出异议。首先，勇于接触领导就是一项值得称赞的品质。长期以来，人们习惯于把领导者比喻成狮子、老虎之类的猛兽，而且有‘伴君如伴虎’的民谚。这是因为由于管理的需要，领导者拥有不可侵犯的权威，部属在领导者面前如有任何闪失，都会断送自己的前程。但是，如果我们能够勇于接触领导，就可以通过与领导之间积极的互动，来提高我们掌握自己命运的信心。所以，我鼓励员工勇于用正确的方法去接触领导和增加接触领导的机会。”

• 要求增加接触机会之前，必须让领导者感到每一次的接触都有价值。

• 必须高度重视沟通上的技巧。如果我们在表达上有缺陷，过于冗长或艰涩，或易于产生误会，就很难引起领导者对我们的兴趣；相反，还很可能引起领导者的反感。

我们还应该了解领导者最喜欢的沟通方式，例如交谈、书面沟通、举证、引经据典或亲眼目睹等，如此才能善用每一次的接触机会。

黄承彦说：“那是一种所谓的‘聪明’，而事实上是一种自私、愚昧和短视。因为，如果领导者无法了解自己的错误，就会把整个组织带向一个更加危险的境地。我坚持认为，一个称职的部属应该学会用合适的方法，来帮助领导者改正错误的决定或落后的管理模式。我再来跟你讲一个小和尚的故事，你看看他是如何成功地帮助领导改正错误的。”

领导者犯错误和一般人犯错误的影响不一样，他会影响到一个组织的未来，也关系到每一位员工的职业前程。所以，称职的部属应该勇于面对领导者的过错，勇于挑战领导者的过错。在危机面前，一位优秀的部属往往会表现出力挽狂澜的勇气和春风化雨的智慧。

黄承彦说：“你不要忘了，人生在世，最重要的是做一个优秀的自己。无论执法僧是幡然悔悟或执迷不悟，小和尚的善举都值得我们敬佩。在现实社会生活中的我们也一样，永远不要为自己的善举感到后悔。”

假如你有一天不得不选择离开，记住，一定要勇敢和理智地面对现实。因为那毕竟是一个非常时期，任何胆怯和不理智的决定都会造成相当严重的后果。

我为团队服务，并分担团队的成败责任。

坚持最高品德标准是我的职责。

个人成败操之在我，我必须从经验中不断学习。

我的优点与缺点皆是自己造成的，我可以通过改变自己来改变命运。

我能以同为成年人的心态，与领导者互相支持、彼此勉励。

人非圣贤，孰能无过？我能以同理心来对待团队的领导者。

共同的目标是我们最好的导师。

我能够帮助领导者善用其手中握有的权力。

假若领导者滥权，我将协助他改正行为。

假若我自己滥权，我能够以他人为榜样来矫正自己的过错。

假若滥权的领导者依然我行我素，我将停止对他的支持。

只要忠于自我，我就能坚持自己的生涯规划，并时刻保持清醒的头脑。

只要多一个有担当的部属，团队就多一份动力，世界就多一份美好。

当然，做一个勇敢的部属不见得能使我们顺利达到目标，但勇敢本身就是一种值得尊敬的职业操守。

第十七章 料敌制胜的促销管理

诸葛亮说：“作为一个新的部门，市场部的职能设置与销售部应该有明显的区别。销售部负责‘寻找顾客’，市场部负责‘寻找什么样的顾客’；销售部负责‘卖’，市场部负责‘怎样卖得更好’；销售部负责‘赚钱’，市场部负责‘怎样才能赚到钱’……由于这些工作目标的需要，市场部的基本职能主要包括市场调研、营销策划和广告管理等三项。其中，营销策划又包括营销战略策划、公关活动策划、促销策划、广告策划等一系列创意性策略计划的制订。”

经营管理有两大益处。其一，是市场竞争方面的益处。《孙子兵法》说：‘夫未战而庙算胜者，得算多也！’对于市场竞争而言，市场部是一个负责‘庙算’的职能部门。”

刘备说：“从人力资源管理的层面上，市场部的‘庙算’也可以避免公司出现一群盲人瞎马打乱仗的混乱局面。这是设立市场部的第二个好处。”

诸葛亮说：“一般而论，促销能够达到五个方面的目的。第一，有效地加速新产品进入市场的进程。因为消费者对产品还不了解，通过一些必要的促销措施，可以刺激广大消费者对新产品的兴趣和积极反应。”

诸葛亮说：“促销的第二个作用，是通过最初的消费者来带动连续购买。某个家庭购买了皇族彩电，如果他感到满意，他就很可能带动邻居，甚至整个社区或整个村都来购买皇族彩电。”

诸葛亮说：“促销的第三个作用，就是刺激成交，提高销售额。”

诸葛亮说：“促销的第四个作用是，有效地挑战和击败竞争者。”

诸葛亮说：“促销的第五个作用，是带动关联产品的销售。有时候，咱们尽管只是针对一种机型促销，结果其他机型的销量也会连带上升。”

诸葛亮说：“促销活动虽然有诸多作用，但毕竟只是一种短期的战术行为。虽然在一段时间内可以刺激顾客购买，但很容易造成顾客对价格的敏感。一旦我们的竞争对手以牙还牙，势必掀起促销大战，甚至是价格大战。到那时，拼的可是实力。谁的资金雄厚，谁就能坚持到最后，谁就能成为惨胜的赢家。因此，我们的情势目前还不容乐观，需要及早防范。”

诸葛亮解释说：“有效的培训对员工的能力开发、行为调整和心理训练产生积极的作用，这样我们就能获得人才上的强大实力，从而可以在企业管理、市场营销等方面创造令人满意的工作绩效。当年曹操煮酒论英雄，看重的就是人才的价值。有人才，便能愈战愈强。没人才，虽强而愈弱。所以，曹操能够屡败袁术、张绣和袁绍，最终成为中国最大的工商巨子。”

第十八章 攻心为上的泡妞兵法

诸葛亮说：“当然可以。本来嘛，营销活动就像单相思，讨顾客欢心和讨女人欢心其实是一回事。”

逛商场的顾客不是为了取悦商家，而是为了得到商家的讨好。

诸葛亮说：“做生意和追女人的诀窍，其实都只有四个字：攻心为上。只是，每个人的性格不一样，情感活动也会有很大的差异，‘攻心为上’四个字说起来简单，事实上要提供个性化的服务。”

诸葛亮说：“所谓攻心为上的个性化服务，就是对顾客进行分类，对不同类型的顾客提供适销对路的产品和服务。同样，攻心为上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格类型，这样才能有针对性地施展示爱绝招。”

诸葛亮说：“营销4P很快就会变得过时了。取而代之的将是营销4C理论，即：顾客需求（customer needs and wants）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）。”

诸葛亮说：“所谓营销4P，是一个以产品为中心的推销时代的理论。可是，由于市场竞争的日趋激烈和顾客的日益受宠，一个以顾客为中心的营销时代已经来临，营销4C将成为笑傲江湖的绝世武功。”

诸葛亮说：“一个是炫耀自己的产品，一个是讨好顾客，区别大了。”

诸葛亮说：“严格地说，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能够给她的、某种她想要得到的利益。”

诸葛亮说：“同样的道理，顾客并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。顾客真正需要的，是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。"

诸葛亮说：“所以，顾客不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力；顾客不是在买家具，而是在买舒适、快乐的家庭生活；顾客不是在买药品，而是在买健康；顾客不是在买保险，而是在买安全；顾客不是在买电视机，而是在买能够满足感官享受的文化信息。”

毫无疑问，是因为产品的品牌个性。令人欣赏的品牌个性包括三个要素：好听的品名、令人赏心悦目的包装、动人心扉的市场诉求——其中，由于品牌的一致性原则，产品的市场诉求也应该是品牌的灵魂所系。

便利意味着一种让生活变得简单而且节约时间的美好感觉。

给生活带来便利包括两个意思，一是在销售通路设计上要尽可能地方便顾客购买，二是产品本身也能极大地给顾客的生活带来便利。

诸葛亮说：“是啊，顾客的动情点是一种奇妙的情感按钮，只要你启动了顾客的情感按钮，他就会向成交走近。”

诸葛亮说：“顾客会在不经意中表现出他的动情点，女孩在选择她的人生伴侣时，也会不经意地表现出她的‘爱情消费观’。所谓‘爱情消费观’，就是她对爱情的理解，对婚姻生活的追求，对生活伴侣的选择条件。性格各异的女孩，爱情消费观也会各不相同。和市场营销一样，只要你了解了孙×××的性格，想要赢得她的芳心，岂非易如反掌？”

所谓顾客，就是一个个有血有肉、有个性情感的人。市场营销，就是一种人际关系的互动。在这种互动中，好的表现总是能够赢得喝彩；与之相反，就会受到冷落。

第十九章 蚂蚁靠什么绊倒大象

刘备沉思了好久，说：“坐在后排座位不会被人注意，在心理上会感觉到轻松一些。开会等别人讲过了自己再发言，可以随声附和，以免说错话。执行任务让别人挑头，胜则有自己的份儿，败则无责任。”

诸葛亮冷峻地说：“刘总真实地道出了这些人的后排心态。他们只知道后排座位有许多好处，却不知后排座位还有一个要命的坏处。古往今来，没有一个杰出人物来自后排，因为后排座位会让一个人渐渐变得平庸。”

因此，谦虚的真义不是消极逃避，而是善于学习，是一种更聪明的前排意识。

诸葛亮看着他，说：“我刚才说过，谦虚的目的是为了争取成功，因此，谦虚是一种值得赞美的德行。而谦虚之所以受到赞美，恰恰说明它处在一个显眼的位置。”

诸葛亮说：“兵法有云：不敌其力，则消其势。而夺势之法，莫若釜底抽薪。曹操虽然是只大象，可到底离不开大地。在市场营销中，顾客的情感就宛如我们脚下的大地。如果我们能够赢得顾客们更多的喜爱，顾客们就会把情感从曹操的脚下转移。当曹操脚下的土地越来越稀松时，他这只大象就会泥足深陷，陷入灭顶之灾。在政治上，向来是得民心者得天下，而市场营销又何尝不是一种政治呢？”

诸葛亮继续说道：“兵法虽有三十六计，莫如攻心为上。而攻心为上的市场营销，其实就是以顾客为中心的市场营销。在今天的培训课程中，我们一起来学习一种新的营销理论，即营销4C：顾客需求（customer needs and wants）、成本（cost）、便利（convenience）、沟通（communication）。”

诸葛亮说：“以顾客为中心的营销服务，必须建立在赢利的基础之上。顾客、利润和企业之间的关系，就好比目的地、汽油和汽车之间的关系一样。没有汽油，汽车怎么跑得动呢？同样，基于对利润的考虑，营销4C中的第二个C，就是cost——成本。”

这种购买成本不仅包括顾客购买产品的货币支出，还包括顾客为此付出的时间、精力以及购买风险，同时也意味着产品定价的理想状况。这种以顾客需求为导向的作价方式，因为可以知己知彼，就能够让我们在市场营销中做到进退自如。即使是低于顾客心理底线的价格水平，亦能够让企业有所赢利。所以，营销4C中的成本，是从顾客的需求出发，基于对利润的考虑，制定的一种目标成本。

诸葛亮说：“从市场营销的角度上讲，主要是两种成本，一种是为顾客提供便利的成本，另一种是沟通的成本。”

诸葛亮说：“企业在分销过程中会遇到许多难以解决的问题。如果是place企业，就很可能选择放弃。然而，convenience企业却会积极思考和制订解决方案。想想看，如果一个place男孩总是因为种种原因无法和女孩见面，他还能指望将爱情维持多久呢？”

用communication（沟通）取代promotion（促销），是一个更聪明的选择。在营销4P中，promotion是为了自己的赢利来刺激顾客购买，谋求的是企业的‘单赢’。而在营销4C中，communication却是通过满足顾客需求来实现自己的赢利，谋求的是顾客与企业之间的‘双赢’。

诸葛亮说：“如果女人真的表示拒绝，她会使用强硬的语气，不容你误解她的意思。所谓善解人意，就是要善于揣摩她的语气，没有弦外之音的是真情，有弦外之音的才是调情。”

诸葛亮谦虚地说：“我只不过道出了一个真理。对于真心相爱的两个人而言，有了美好的表达，就会有美好的结局。同样的道理，在市场营销中我们卖出的不仅仅是产品，还有我们的情感。我们必须用一种美好的情感去面对顾客，而且不能让顾客误会了我们的情感。”

诸葛亮说：“美好的情感，还意味着优质的服务。一个能为顾客提供优质服务的员工，通常会被人们认为是‘高素质’的人。“

诸葛亮说：“有一句名言说：态度决定一切。还有一句名言说：我们可以通过改变我们的态度，来改变我们的生活。为了赢得顾客的喜爱，为了成为一个高素质的员工，你必须强迫自己改变态度。”

诸葛亮说：“一个真诚而又优秀的男孩，甚至可以赢得仙女的垂青。一个真诚而又优秀的品牌，同样可以赢得顾客的钟爱。在这个品牌的背后，必须是一群有着优秀服务素质的员工。只要有了一群高素质的员工，我们就能拥有一个为顾客所钟爱的品牌。“

第二十章 雇佣军的困境与出路

刘备听了诸葛亮的一席话，心头一阵发烫，说：“我听说世界上有三种人。一种人能够把握社会趋势，率先改变，这是领导变化的人；第二种人能够感知变化，迅速跟进，这是顺应变化的人；第三种人面对变化，不知所措，茫然若失，这是即将被变化淘汰的人。”

诸葛亮说：“OEM是original equipment manufacturer的英文缩写，即A企业在B企业的产品上贴上自己的商标进行销售的一种经营活动。还有ODM（original design manufacture），即A企业自带技术和设计，B方仅仅承担加工任务。对B方来说，只负责生产加工别人的产品，然后贴上别人的商标，则是 OBM（originalbrand manufacture）。我们可以先从OEM做起，然后逐渐向ODM过渡。”

诸葛亮说：“所谓骆驼兵法，也就是反客为主之计。客有多种，不能立足者为暂客，能立足者为久客，客久而不能主事者为贱客。以我们雇佣军的处境，客久必为荆州集团所贱。而骆驼兵法的要义，就在于乘隙插足，掌握主动权。从经济学的角度上讲，这叫资源优化组合。从管理学的角度上讲，与其被别人优化，不如优化别人。”

为了确保市场营销的健康发展，你需要通过各种可行的办法整合许多资源，例如电子商务、贴牌、特许经营、第三方物流等。同时，为了节约成本或控制资源，你可能还需要服务外包或资产重组。很多时候，你甚至不得不求助于专家。

管理是一项控制性的游戏，市场营销管理尤其如此。一旦你无法控制局面，你就只能让别人来决定你的命运。

第二十一章 长尾猴、斑马和狮子的故事

蔡瑁说：“第二种负面影响是，由于总经销商负责市场营销，导致我们对市场的控制力过于薄弱。无论皇族彩电的市场规模有多大，从事实上讲，都不是我们的市场，而是经销商的市场。因此，我们简直经不起市场上的一点小风小浪。”

曹操在故事后面说：“一只狮子之所以是狮子，正是因为有尖牙利爪。在合作中，如果我失去了控股权和人事权，和一只狮子放弃尖牙利爪又有什么区别呢？”

在企业重组的游戏中，绝对不会有美满的“婚姻”——即使有，那也是昙花一现的假象。当甲方掌握了控制权，他就再也不会关心乙方的利益。

然而，乙方之所以放弃控制权是有原因的。也许，他已经无力于改善公司的管理，必须选择一种失败的方式，而企业重组是其中貌似最佳的选择。也许，他采取了一种以柔克刚的诈术，作为一种交换条件，他放弃了控制权，但他同时也实现了新的目标。在不久之后，他要么黯然逝去，要么筹划着用另一种形式重出江湖。

无论你是甲方还是乙方，你都应该清醒地意识到：

1. 企业重组是一种解决问题的办法，你还可能找到别的办法。

2. 不要去压制问题——就像病毒一样，你越是压制它，它就越是加大对你的***。

3. 你唯一需要的，是解决问题的技巧。

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